面对各类赚钱品牌已经被垄断的市场,欧家斌是怎样带领“亲子家园”一步一步实现逆袭的呢?
欧家斌和夫人在2009年11月开始做“亲子家园”时,市场环境其实已不如以前。
在蚌埠五河县当地,就已经有不少母婴连锁店,它们垄断了市场上最赚钱的各类品牌的代理权。这给欧家斌和亲子家园带来了巨大的压力。
但在欧家斌看来,市场也并非铁桶一块。最终,他决定从两个方面进行突破:
一方面,门店以通货为主,保证门店正常运营;另一方面,选择对手销量小的品牌重点突破,通过各种营销手段保证产品迅速起量。
市场从来都是靠销量说话。就这样,欧家斌成功吸引了一些品牌的主动关注并拿到了县级代理权。
局面开始慢慢打开。
“接待只会催款发货的厂家业务员纯属浪费时间”
在笔者陈引榷看来,亲子家园能够后来居上,有两点原因很重要:一是欧家斌的进取心和不服输的性格;二是异常重视门店动销和营销活动。
欧家斌说,对于那些只会催款发货的厂家业务员,他其实连见都不想见,“一个,业务员太多,见不过来;二个,这些工作其实也没有见面的必要,电话微信对接好就行,我们一般也不会拖账。”
但是,对于像安琪这类带着动销方案来的业务员,他却非常欢迎。毕竟,厂家更懂自己的产品,也更懂行业。“我的地盘你(厂家)做主,只要能保证我的利润点就行,但你(厂家)得出方案帮我把货卖出去。”
欧家斌坚信,动销为王,动销才能为王!
所以,亲子家园的营销活动多种多样,且常常引领当地市场。
欧家斌透露,接下来,亲子家园将和民政局合作,做一些营销活动,比如“领结婚证送小孩洗澡卡、孕妇钙”等,把潜在消费人群进一步往前深挖。
奶粉之后的利润担当
在奶粉面临调整的当下,所有的母婴店都在寻找下一个“利润担当”,服装、棉品、用品、玩具都是不错的选择。
但欧家斌认为,营养品对母婴店未来至关重要,不管是国家鼓励发展营养品的政策,还是消费者从“治已病”到“治未病”消费观念的转变,对营养品都是利好。可以说,“营养品是一种趋势。”
“其实还有一点,奶粉其实和营养品紧紧相关。能卖好营养品的母婴店,奶粉肯定也卖得好。”
他甚至打算下一步在门店引进安琪纽特的成年人营养品,“只要做好会员管理,抓住了妈妈这一群体,母婴店消费人群会逐步扩大到整个家庭。”
这是欧家斌对营养品领导品牌安琪纽特提的要求,也是对自己门店经营营养品类的思考。
他说,“国家都已经提出了‘健康中国’战略,我们为什么不放手大干一场?”
欧家斌给亲子家园2016年的目标是:营养品做到200万,其中主力品牌安琪纽特能贡献一半份额。