——专访西部牧业·因爱宝贝全国运营中心总经理黄明文先生

近日西部牧业旗舰产品“因爱宝贝”的上市启动会议在湖南长沙召开，这标志着新疆生产建设兵团旗下的实力乳企西部牧业的旗舰产品正式进军婴幼儿奶粉市场！

西部牧业在婴幼儿配方奶粉产业内具有真正意义的全产业链运营优势，被行业人士誉为“中国乳业第一集团军的最后一匹黑马”。

记者对于“因爱宝贝”全国运营中心（湖南西牧生物科技有限公司）总经理黄明文先生进行了专访。

记者：黄总，您好，西部牧业对于行业内来讲还比较陌生，能给大家做一下介绍吗？

黄总：西部牧业（股票代码300106）是国内A股上市的5家具有“二胎概念”、“婴幼儿配方奶粉概念”的上市公司之一（伊利、光明、三元、贝因美、西部牧业），西部牧业背靠新疆优势的自然环境资源，拥有集约化的奶牛养殖基地35个，自有奶牛4万多头，鲜奶日产量占据行业的前列！

同时，西部牧业的全资子公司西牧乳业生产设备先进，前身是“石河子伊利乳业有限公司”，是伊利的全球样板工厂，已经具备10余年的婴幼儿奶粉生产经验。

黄总：西部牧业的奶牛生活在北纬45度的黄金奶源带，奶牛常年不出汗，吃的是日照时间长达16小时的优质牧草，产的奶自然非常优质。

自有农场、自有牧草、自有奶牛、自有工厂，所有环节完全自有，各种风险完全可控。另外，从鲜奶到灌装12小时内一次性完成，保持了产品真正意义的“鲜活性”，绝非二次还原。可以毫不夸张的说，从品质上我们可以与全球任何品牌的产品进行PK。

黄总：西部牧业旗舰产品“因爱宝贝”全国运营中心首期投资了1000万元，总投资将达到2000万元，是由行业内的优秀营销团队（羊羊100和雅姆营养）与西部牧业共同打造的营销平台，具有很强的品牌运营和市场推广能力。

湖南西牧已经为因爱宝贝品牌建设和市场推广筹备了一年多时间，我们将采取超常规的手段和组合拳进行市场运作，因爱宝贝的市场表现令人期待！

记者：根据国家食药总局的相关信息显示， 10月1日开始婴幼儿配方注册制即将实施，行业大洗牌实质上已经开始，这对于中国乳业将是一个划时代的具有里程碑意义的大事件！您怎么看待这次新政？

黄总：这次乳业新政的实质是“供给侧改革”，乳品行业是一个产业链非常长的产业，特别是奶源建设至关重要，企业的投入也非常大、周期非常长，新政会倒逼乳企对产业上游（牧草种植、奶牛养殖）进行大投入，真正对供给侧进行提质改造，最终通过产业重组，带动国内畜牧业的发展和提升乳企的全球竞争力。

在这方面，不是中小乳企能干得了的，因此，乳业新政利好国内实力乳企，这里当然包括西部牧业，最近西部牧业的股票表现就是最好的说明。

黄总：西部牧业具有强大的优势资源背景，强大的自有奶源，在“乳业新政”的利好下，其股票呈现了20多个交易日的大幅度上涨态势。

记者：乳业新政正式落地后将有80%的奶粉品牌被淘汰，以往扎堆三四线市场的定制产品将大幅减少，但是新政过渡期有将近2年的时间，目前婴配奶粉市场已经乱象丛生，被业内人士形容为“最难熬”的黑暗期。因爱宝贝在这个时间点推出，将如何应对这种市场乱象呢？

黄总：据悉，目前已经有部分乳企（包括大乳企和中小乳企）陆续自动的减少品牌和产品系列，甩货的同时谣言满天飞；经销商、渠道商则对拿货持谨慎态度，浓厚的观望情绪也间接导致行业的不景气。

即将淘汰的品牌在大量甩货且力度很大，有些甚至买一赠一，这样促销根本不赚钱，就是想撤退，这也使得市场恶性竞争加剧。

黄总：随着乳企甩货产品促销力度的加大，整个市场恶性的价格竞争愈发激烈，据悉国外/国产奶粉大品牌业绩均纷纷下滑。

比如贝因美近日在接受深交所问询时，就将上半年业绩大幅跳水的原因之一归结为小品牌集中抛售低价产品。值得关注的是，包括合生元、雅士利、圣元等在内的大品牌业绩也出现了不同程度的下滑。

雅士利今年上半年净利同比下跌80.06%。2015年，合生元营养品业务贡献了82.4%的收入，作为主营业务的奶粉营收占比已下滑至17.6%。

黄总：这种情况的出现是意料之中的，我觉得这是一个正常的新政过渡期，因爱宝贝作为新政无忧品牌，我们非常有信心，信心就是建立在目前国内的奶粉品质与国外的品质已经不存在差距。

同时，我们要看到本质上这只是渠道层面上的问题，对于消费者来说，新政过渡期没有任何影响。

因此，因爱宝贝的市场运营核心就是“扎根于市场，做好消费者的推广与服务”，全面落实执行“顾客体验、准客转换、新客开发、老客续购、亲友推荐”20字方针的服务营销工作。

黄总：据有关数据显示，中国有8000万0~3岁的婴幼儿，6500万集中在三四线市场，基于这个数据我们因爱宝贝必须将“村访和社区推广”坚持不懈的进行推进，为终端门店客户带来源源不断的消费者，帮助终端门店客户由“坐商到行商”进行转变。

黄总：消费者的需求在升级，品质过硬的产品是消费者真正的需求。因爱宝贝将大力度的做地面推广，让消费者体验品质，感受鲜活。

记者：您对乳业新政还有哪些方面的解读？对于“因爱宝贝”来讲应该如何顺势而为？

黄总：乳业新政除要求每个企业原则上不得超过3个系列9种配方外，其实施细则还要求企业提交包括研发能力及配方科学性、安全性证明等在内的10项申请材料。

“研发能力”这道坎儿对于中小乳企来说的确很难跨越。但这个问题对西部牧业来说并不困难，西部牧业的研发和技术团队已经在做相关的配方注册的准备工作，因爱宝贝应该会首批获得配方注册，势必会抢到市场先机。

黄总：从产能的角度来讲，配方注册对于中小乳企来讲的确是非常大的挑战，据了解一些中小乳企旗下往往拥有几十个奶粉品牌，每个品牌年销售量都不大。

另外，由于没有研发能力，配方注册正式实施后这些中小乳企在配方注册上可能会遇到一些困难和障碍。随着未来能做的品牌只有三个，如果中小乳企一年做不到产值2亿元以上、产量2千吨以上，企业将非常艰难。

黄总：我听说目前有部分中小乳企正在急寻买家，对于兼并重组，目前许多大企业自身产能还没有完全释放，因此没必要急于加强收购。

但国家未来对婴幼儿配方乳粉生产许可证的发放将减少，为拓展生产资质和配方资源，看中生产许可证的大企业可能会有收购意愿，但目前的可能性不大。因此，大企业在新政正式落地前也不会轻易行动。

黄总：总之，新政下国内国外的乳企，不管大小，都在同一配方数量的起跑线上，我个人认为，未来的市场竞争依然不是生产导向，依然是市场导向！

只有快速建设自身的市场竞争能力，国内乳企才能真正得到生存和发展！对于国内乳企来讲核心要快速抓住机遇，快速组建团队，快速完成市场布局，找到适合自身的营销发力点，快速做大销售规模，树立消费者信心，顺势而为！

记者：没错，未来的婴幼儿奶粉市场一定是奶源致胜、品质致胜、团队致胜、营销致胜、品牌致胜！非常感谢黄总接受我们的专访，预祝因爱宝贝大卖！