全球婴童网
招商
品牌
商机
展会
产品
企业
资讯
专题
视频
店铺
开店
经销商
婴童网首页 > 母婴资讯 > 人物访谈 > 正文
经销商的价值点有哪些 如何突破经销商的困境
网友分享:Kitty
2016年12月12日 11:04来源于:中童观察
分享:

主持人:

中童传媒内容中心总编 王晨

对话嘉宾:

山西亚强总经理 朱志清

日初商贸总经理 张孝武

浙江琪越董事长 叶根水

绿臣贸易总经理 沈志强

对话嘉宾(从左到右):中童传媒内容总编王晨,山西亚强总经理朱志清,日初商贸总经理张孝武,浙江琪越董事长叶根水,绿臣贸易总经理沈志强

主持人:经销商价值点在什么地方?跟原来厂家没有扁平化之前有什么差别?

张孝武:现在快递业特别发达,比如优优跑腿,都是一些专业的服务公司、物流公司、快递公司,未来我们只抓好服务中心枢纽就行了。至于由谁做配送?仓库管理谁做?我们只要跟别人合作就行了,经销商就是母婴行业的专业平台和服务团队,连接之后我们会省去很多人员成本和后台成本。

拿河南举例,河南有1900个乡镇,17个地市。经销商120人的团队一年基本费用要花掉1000多万,这个成本不足以支撑毛利。我们建了一个平台以后,以服务型的地推公司和会战公司,把每个区域扫一遍。比如我们到一个县做一次推广,一个县可能有几百家母婴店,推一次就可能拉这几百家母婴店上线,上线之后仍旧经营流通类商品以及大部分优势品牌,这些商品没有多大利润空间。

另一种战略型品牌也没有足够的利润空间。以往层层加价的方式,批给经销商的时候已经是五几折了,加价之后批给门店,门店再加价出售,消费者不愿买高价单,能卖出去多少?现在都是出厂价两折左右,我们代理商只挣两个毛利,基本两点几折能到门店,门店能三几折,四几折,消费者拿到实惠。

战略型品牌就是根据市场需求把中间压缩掉,给到消费者最实惠的产品,这才是未来消费者需要的。

主持人:朱总,山西整体经济水平会落后一些,变革会不会很明显,亚强又是怎么调整的?

朱志清:山西的经济曾经辉煌过,但现如今在今年10月份时已经刷新了全国的倒数第一。用马云一句话说,“无论外界市场经济多么好,可能对我们也没有多大受益。”尤其是GDP不好的今天,我所从事的是母婴行业,在国家放开二胎后,仍旧不会受到太大的影响。

虽然刚才说一些扁平化销售,也只局限在二三线品牌,比如奶粉、纸尿裤的一些品类,但是大部分的品牌还脱离不开代理商的渠道。代理商的这个渠道,尤其在中西部地区,我觉得暂时在未来10年左右扁平式销售还不会影响到我们。只不过每一个代理商怎么样把自己的团队建立起来,怎么利用好业务团队服务终端,怎么让终端在市场上更好的把这个品牌推广下去,和他们做互动是最为关键的。

主持人:现在面对终端客户时,他们有没有新的要求,比如说让你提供额外的服务?

沈志强:我们在四月时主动出击,别人压现款,我们就做动销,我们是主动的。但是现在我们在主动过程中有一些客户,尤其一些连锁客户,对我们的要求非常明确。希望经销商当成品牌商来做,品牌商能做,经销商也要做的非常细。不但要求说包送货,还要包推广,最好还能做一点增值服务。其实这些是厂家该做的事,但是广东的经销商已经被要求做到这个地步。对于绿臣来说前三年比较苦,现在已经有了自己的团队,应该说整合符合了他们的需求。

主持人:目前的头等大事就是动销,具体怎么做呢?

张孝武:动销分两种,一种是优势的优质品牌商,他们有自己的一些策略和团队在做,我们做好他们的一些连接、服务和配套就可以了。一些没有的服务商家,他们就有可能在这个大浪潮当中洗牌被洗掉,很多大的代理商、品牌商在这两到三年都面临同样的问题。在过去我们看到很多不具备竞争力的品牌商、经销商、渠道商都在大幅度的下降。这是我所看到的,不洗牌怎么能20%的品牌商占据80%的销量?

主持人:去年开始出现乡镇热,很多把门店下沉到乡镇去,你们觉得目前乡镇毛利高地还能持续多长时间?

叶根水:进军乡镇是一个趋势,为什么这样来讲?现在上海、杭州等一线城市,婴童店数量是不再增加的。因为他们的消费者对品牌的认知度非常高,性价比和品牌性是他们购买产品最在意的两个点。为什么说乡镇热是一个趋势?乡镇消息来源比较封闭,品牌意识不强,没有固定的认知,从某种程度上讲是婴童门店利润增长点。相对比杭州这边好很多,这边还是有操作空间。

比如中国十几亿人口,各方面人口教育程度不一样,我认为还有是很大的机会。中国毕竟改革开放30年不到,欧洲走了几百年,我觉得很多时候机会还是很多的,包括经销商我也有信心,一定会越做越好,就这么简单。

中童观察 )
分享:
相关资讯
更多>>
  • 三天内
  • 一周内
  • 一个月
  • 《中华人民共和国增值电信业务许可证》浙B2-20110190    浙公网安备 33078202000022号