主持人：

著名婴童产业战略管理专家 周如祥

对话嘉宾：

谷子孕婴董事长 李志恒

米氏孕婴董事长 米洪锋

四川中亿董事长 陈跃

喜阳阳董事长 王伟国

对话嘉宾（从左到右）：著名婴童产业战略管理专家周如祥 ，谷子孕婴董事长李志恒，米氏孕婴董事长米洪锋，四川中亿董事长陈跃，喜阳阳董事长王伟国

主持人：电商抢了实体店的生意，面对电商时，你们是否走过弯路？你们认为实体店哪些不该做？哪些又是见效的法宝？

王伟国：我从1996年开设公司，到1998年就开始做母婴店。对于互联网，从一开始的看不起到后来的看不懂，然后就错过了PC互联网发展的阶段。

四五年前，我发现我们的一部分顾客逐渐养成线上购买的习惯。现在我们不想再错过移动互联网，为此我们做了一些改革：其实京东有我们的一家店，自己的微商城也在做。

但是我们没有做APP，实际上我们是反对做APP的，你会发现有很多的免费APP，但是顾客很少接受，为什么？原因是做APP容易，运营好却很难。

如果你决定触网，一定要结合实际情况考虑怎么去触网。比如自己的团队、资金。

陈跃：电商这个事情已经发生，未来也不会消失，可能还越来越好。从过去的不以为然到今天我们要拥抱互联网，我认为最重要的是拥有互联网思维。

消费者为什么喜欢网上购物，我们做了一个调查：85后、90后选择在网上消费，是因为网上品类多、价钱实惠等因素。2013年我们受到了电商的冲击，不仅如此，当时面对全国几十个连锁在成都开店，我都觉得快撑不下去了。

2014年我们开始反思：要回归商品的本质。之后我们就朝着这个方向去做，2014-2016年通过我们的努力，每一年营业额都在大幅增长，特别是今年变化更大：达到了38%的增长。

一定要回归商业的本质，为什么在如此情况下，优衣库、宜家、迪卡侬还在大量扩增门店？因为他们知道消费者需要什么。

从2015年双十一电商销售额来看，排在前十的品牌线上线下同价，质量也很好。这就是消费者选择的趋势，单纯的B2C，消费者担心有假货，担心图片与实物不一样。

米洪锋：电商我们做了三年。团队从建立到解散、再建立、再解散。从电商走了一圈好像又回到了原点。在这个过程中学到了沟通方式、传播方式、互动方式、学到了效率。

李志恒：三年前我们就触网了，把电商当工具，当引流的工具，现在到了移动互联网时代，有了APP，我们就搬过来用，起到了很大的作用。我们实体店这两年销售额一直增长，而今年的双11销量大概提高了51%。

我个人觉得对电商的投入还是很划算的。现在我们全网都在做，PC端、手机端还有在微信上，我们全员营销，利用顾客的碎片化时间，让他们能第一时间看到我们，这样做收获还是蛮大的。

主持人：几家都是很有特色的母婴店，在多年的发展中形成了自己独特的基因，别人很难模仿，这意味着你也很难模仿别人，在终端的变革中你们是如何根据自己的基因，扬长避短进行调整的？

王伟国：如果现在让我看5年前的我们，那时候就是井底之蛙，只能看到新疆这片天，不知道和别人的差距有多大。

那时候我们意识到，如果不改变，就会被淘汰。所以当时我们开始尝试做跨区域连锁，首先去了郑州，我们当时想通过收购郑州当地的门店或者与当地的门店进行合作，然后又去了兰州。

我们当时的经营格局就是在青海、宁夏、新疆省会做直营，地县做加盟，刚开始走这个模式，也遇到了很多困难，遇到困难我们就反思、思考，到现在我们一直走的这条路。

我去兰州要2000公里，离我最远的一个店我记得是2200公里。我是要兰州一年四五百万的市场，还是要当地四五十万的市场？当时我选择了去兰州，其实郑州的市场更大，可是我觉得自己还没那个能力，就没有去，要选择适合我的做。

有厂家问我要圈多少个城市？我明确告诉厂家，我这一辈子，就对我现在的4个省深耕细作，做四个亿。我也和同行商量，不去各自的市场。中国市场这么大，为什么那么早同行之间就要面对面、硬碰硬？而不是利用自己的基因，独有的特点去相互密切的合作呢？

米洪锋：我其实是很少学习的一个人，去年唯一一次去日企学习，还是跟他们店长逛街，没怎么学习。其实在坐优秀的人可能说得都对，但是有没有做成还是看你有没有这个能力。

我觉得做企业无非两条：第一个定位，自己门店的定位是什么？第二，自己靠实力能做到什么程度？我们要做的就是苦逼坚持，不断改变自己。

李志恒：我进入婴童行业时间比较短。在竞争力方面，我主要抓两条：定位高端，走时尚路线，将自己的特色做出来，让顾客明明白白的感受到；第二加强服务，如果把服务做好，那门店自然而然也就做好了。

主持人：做一个简单的总结：1、走自己的路；2、拥抱互联网；3、对消费者有更多的关爱。