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家庭客户场景营销突破口 婴童教育
网友分享:Kitty
2017年07月03日 09:56来源于:零售金融频道
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儿童活动的背后,往往能体现出家庭消费能力、客户的职业与收入、家庭理财需求等相关信息。以儿童为切入点,可以对整个家庭的数据信息进行有效辐射,而这些信息,也是银行进行进一步精准化营销和管理的重要依据。

为什么中小商业银行玩不转互联网?传统中小商业银行在这场互联网金融大战中存在什么问题?为什么各大电商平台的金融板块发展风生水起,银行旗下的大大小小的互联网平台却多数无人问津?

这些问题,是许多银行从业者每天都在思考的问题,同时,也即是银行在这场“互联网+”的金融竞争中,存在着的不可忽视的劣势。

经验的缺失、思维的固化、审慎的风控,以及在实际运营方面的短板,这些都导致了银行在面对互联网金融浪潮入侵时,显得有些无能为力。

这是因为银行仍未转变思路,还是从自身为出发点,并未真正抓住用户需求痛点,因此也无法与客户建立紧密高频的联系。即便是搭建了平台,设计了优秀的理财产品,但整体运营思路上的盲点,也使得这些成了摆设,无人问津。信息化在增强中小银行核心竞争力方面的效果,并不明显。

传统银行面对高速发展的互联网金融,就没有自己的优势了吗?其实也并不是。银行有着线上互联网金融无法带来的线下体验,在这种优势的基础上,如果银行的网点能提供线上无法满足的生活服务,真正融入客户日常生活场景,再结合互联网技术优化客户体验,就能有效圈住客户,在互联网金融浪潮中找到自己的阵地。

当下流行的“场景化营销”,就在这种情形下应运而生。在本文中,笔者将以儿童金融营销为重点,以儿童客户为切入点,介绍家庭财富管理的创新模式。

以儿童为切入点,创新获客。

选择儿童客户为切入点,是因为这一群体在社会中占有着重要的位置,其背后的市场潜力一直没有被银行挖掘透彻。要深入挖掘儿童金融,要先了解儿童客户以下6个方面的特点

1.巨大的消费市场。在我国城市家庭中,孩子的消费水平高于成年人。一些数据表示,80%的工薪阶层家庭中,每月除去必要的积蓄外,一个孩子的平均消费超过一个大人。74%的家庭少年儿童消费超过全家收入的一半。孩子的消费同家庭收入成正比增长,家庭收入增加,孩子消费水平随之提高。

而且,在相当多的家庭,儿童消费水平,也高于家庭人均消费水平。除了消费品之外,也有越来越多的家长为孩子购买儿童相关的金融产品。以保险为例,在淘宝保险平台上,儿童类保险今年4月的投保量,已经比去年同期增长了超30%。

2.自带传播基因。儿童是家庭的中心,一个儿童背后往往连带着爸爸妈妈、爷爷奶奶、外公外婆六个人的高度关注,使得儿童这个群体不仅蕴藏着巨大的消费市场,还自带强大的传播基因。

父母自成的社交圈,使得传播成本大大降低,孩子的日常生活和相关需求,是家长们在社交平台最关注,也是最乐于传播的话题。儿童客户,无疑是银行网点服务撬动家庭金融的最佳支点。

3.收集沉淀家庭数据。在大数据时代,银行业必然会面临互联网渠道和数据化思维的冲击,银行的金融服务也会从简单的流程化,进入到以数据和科技系统为支撑的时代。在这样的情况下,儿童正是收集家庭数据的最佳接口。儿童活动的背后,往往能体现出家庭消费能力、客户的职业与收入、家庭理财需求等相关信息。以儿童为切入点,可以对整个家庭的数据信息进行有效辐射,而这些信息,也是银行进行进一步精准化营销和管理的重要依据。

4.拓展儿童相关产业链条,为异业合作提供契机。儿童的背后是庞大的消费产业链,教育培训机构、玩具、儿童服装、餐饮等,抓住儿童的同时,也就与这些商户有了合作的契机。儿童活动可与商户联合策划,双方互相引流,同时达成合作关系的商户结算客户,还可划入银行网点内,达成双赢。

5.打造全新银行子品牌。品牌的本质,是在用户心中确立自己的位置。儿童金融是一块潜力巨大,但却相对空白的市场,抢先打出儿童金融牌,可有利占据这一市场位置,为银行树立更年轻、更有活力的附属品牌。

6.提前锁定优质客户。虽然儿童金融产品市面上已经有很多,但这些产品实际上的目标群体,仍然还是家长,孩子并未从理财产品中,真正获得理财实践的锻炼。

而金融机构热衷于推广儿童金融产品,除了这些产品,能直接带来的业务收入之外,更为重要的是银行还可通过间接管理儿童财富,培养儿童客户对银行的忠诚度,一方面“抓住孩子就搞定了父母”,另一方面也帮助提前锁定银行未来的优质客户。

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