导读：母婴零售迎来新一波高潮，线下价值被重新审视，行业整合愈演愈烈，巨头与新入局者都在加速抢滩新零售风口。尤其是今年3月底爱婴室成功登陆A股上市，给以中小区域母婴连锁为主的行业整合发展注入了一针助推剂，更让外界提振了对母婴市场的信心，也激发了更多从业者的野心与理想。

提升效率是线下零售进化的核心，中国市场每年大概新开三四万家母婴门店，也会有三四万家关店，整体大盘关店率在20%左右，给新晋创业者留下了更多机会。另一方面，母婴线下零售也释放出一些新的红利，尤其近两年来，母婴门店连锁化加速，同时随着三四线城市消费升级的到来，进口母婴品质好货备受青睐。嗅觉敏锐的赵哲，顺势抓住了这波风口，2016年7月，成立进口母婴连锁品牌mikibobo隅田川。

短短两年时间，隅田川已经开业及签约的加盟母婴门店已达到3200家，团队对于选人、选货、选址的精细化运营，以及供应链效率的不断提升，使得隅田川很快形成规模化效应。此外，隅田川的自有品牌米奇纸尿裤也逐渐做出感觉。赵哲的创业渐入佳境。

加速开店 快速迭代

母婴连锁门店大体分为自营和加盟两种形式，自营模式优势在于自己掌握资本、供应链、团队，标准化执行得好，但扩张速度较慢，很多零售连锁都采用自营＋加盟的形式。相对来说，纯加盟模式更难掌控，它对品牌输出、管理输出、供应链输出要求更高。

隅田川经历两年高速发展，赵哲对此更是深有体会，“相比于一般的加盟模式，我们自己备货，而且上新速度很快，同时还要符合跨境政策监管。很多加盟其实就是一年的生意，能不能熬过第一年非常关键，你如果没两把刷子的话，很难干长久。一个是你选的人得行，二是你选的货得行，第三你选的址得行，组合在一起才能成事。我们干了两年发现确实挺难的，规模越大，风险就越大。”业务在数十倍的增长，管理难度却是成百倍的增长，在关键时刻，赵哲总能不断找到推进器，如二级火箭、三级火箭般的将业务向前推进。

在选人上，赵哲称隅田川的标准是行业里最高的，“我们的门店已经覆盖了全国的地级市，县里开店的覆盖率在20%多，加盟店主中，12%是当地电视台主持人，18%是空姐出身，40%的店主以前是当地支行行长或者支行核心骨干。我们会挑选出有钱、有闲、在当地有影响力、且学习沟通能力强，又比较热爱母婴事业的人，优中选优，他们的初心都是想把全球的好货带给当地消费者。”同时，为了保持运营团队的快速成长与狼性，隅田川采用双品牌运营，内部隅田川和樱之丸两个业务群相互PK，优胜劣汰，留下最优秀的团队支持一线。

在经营品类上，由于奶粉、纸尿裤逐渐沦为门店引流不赚钱的品类，隅田川从一开始就看准了非标长尾类产品对门店的价值，主打玩具、辅食、用品和绘本等。为了减轻供应链风险，赵哲介绍道，“在选品上，我们主要看两方面，第一是否符合我们门店的特性，必须是高端的进口的母婴产品，第二毛利是否能够达到门店的期望，符合这两个要求的我们先在线上做一期预售，线上转化率如果能达到5%，才会大量囤货，每周我们会选出30-40个新品做门店的推货。”同时，在后端的优化上，隅田川到仓的SKU由去年的8000多个精简到现在的1500个左右，同时专门开发了适合隅田川业务需求的ERP系统、前端对接收银和会员管理、后端对接仓储WMS系统。

在门店管理上，隅田川对标华住酒店集团，“华住有诺富特、全季、汉庭等不同类型酒店，覆盖不同人群的不同需求。现在我们在高端这块其实有两个品牌卡位，但是到乡镇上我们发现还是会有不同的，因此后端运营这块我们分A类店、B类店、C类店、D类店，每类店卖的东西完全不一样，这种精细化运营在所有连锁零售里做的还是比较细的。天猫张勇说，现在大家在讨论消费升级还是消费分级，我认为消费升级和消费分级在母婴行业还是长期并存的，所以运营这一块在做消费分级，分成不同的级别，去做不同的产品。”

市面上连锁零售品牌众多，但仍有大批粗放管理的母婴门店叫苦不迭，最终落得人财两空，母婴店加盟模式也因此变成了很多店主眼里的“坑”。如何提升传统线下零售的效率与服务，重塑行业认知，并不是一件容易的事。这也是赵哲心里最大的焦虑，他坦言道：“现在整个行业的基础设施比较差，很多同行不是在PK效率，而是比较谁的加盟费收得低。隅田川的加盟费收得较高，但是服务做得好，我们让这个行业效率提升了，我们的产品原料用的好，产品性价比高，用户体验做的好。我们还是希望整个行业共同进步，提升效率。”经历两年时间的野蛮生长，隅田川品牌逐渐立住，加盟的店主越来越多，供应链管理、技术体系、业务培训与人才储备等方面也在不断完善。据赵哲介绍，今年隅田川的利润相较于去年会有30倍的增长，目前已经开业的门店中，80%处于盈利状态。

业务的高速发展，需要创始人拉着公司往前走，而不是被业务推着走。不管是凌晨2点，还是周末假期，赵哲的朋友圈始终活跃着工作的最新动态，团队的勤奋和狼性让他始终保持满格的战斗力。显然，门店加盟扩张速度已经超越预期，但赵哲对这个数字已经没有开始的时候那么兴奋了，反倒是做纸尿裤自有品牌这件事，让他更加激动。他的微信签名写到，“人若无名，专心卖米奇纸尿裤”。

拓宽边界 从纸尿裤开始

早在2017年初，赵哲就萌生了做纸尿裤的念头，米奇纸尿裤从去年年末上市到今，单月出货额已超千万元。这更加验证了赵哲所看到的中国纸尿裤市场的机会，“第一个是品类结构性的机会，进口纸尿裤和国产品牌份额现在是7:3，但未来三五年这个比重可能会变成3:7，尤其是花王的不作为，价格乱象以及渠道不赚钱，他们掉下来的份额会被更多优质的国产品牌吃掉。第二个机会，纸尿裤是一个为数不多的客单价高、复购率高、特别适合线下销售的品类。”

也正因为如此，赵哲下定决心做“重模式”，深耕纸尿裤品类。近日，隅田川旗下纸尿裤品牌mikibobo在北京举办“创新、聚力、共赢”签约发布会，米奇科技及隅田川集团牵手江苏扬州市宝应县，投资15亿元建设占地面积100亩的隅田川-米奇母婴产业园。此外，奥运冠军刘璇出任联合创始人、首席产品官，负责公司产品和品牌运营等工作。

赵哲表示，建工厂是早晚的事，早干比晚干更好。“一是我们能够驾驭产品结构、新品类、新材料的研发，打造产品的差异化，第二是有了工厂以后，可以支撑我们做全球市场。目前澳洲的市场已经开始启动了，我们希望能够在当地做到前三名，反过来再去教育国内的市场，大家很认可这个品牌，这会有品牌势能。”在接受完母婴行业观察采访的两天后，赵哲就动身去了挪威，开辟米奇纸尿裤新的战场。

姚劲波说，创业不要做太容易、特别精巧的事情，有缺点的东西才容易成功，你把这些缺点弥补上了，那就是你的核心竞争力。“很苦”的事情才不会有很多人跟你抢，“很苦”就是壁垒。无论是做母婴加盟连锁，还是做纸尿裤，想要打造壁垒，都需要俯下身去做“很苦”的事情，稳扎稳打，从根本上解决行业根深蒂固的痛点，做到大多数人难以企及的高度，才能在这条赛道中跑到最后。