“老二”的忧思

母婴店里有个“千年老二”，处境一直有点儿微妙。前有奶粉“老大哥”江湖地位不倒，引流、利润两不落；后有后起之秀营养品，拉升门店专业度，利润回报更可观。而它，却常常以牺牲利润的方式被当做引流炮灰。

“老二”家族庞大，2000多个品牌同场竞技，这还只是几年前的数字。今天，做食品的、搞物流的，甚至是演电影的都要来跨行分一杯羹，毕竟，这个品类制造门槛实在不高，上游产业已经十分成熟，有钱你就能开工，甚至不用很多钱。

是的，就是纸尿裤。

在母婴行业，奶粉的起步相对较早，企业在充分的市场竞争中积累了丰富的经验，在品牌打造、市场操作等方面都更为成熟，尤其是奶粉新政的“魔鬼训练”，拔高了行业的整体水平。据说，“南山系”的销售人员，常常前脚刚跟母婴店谈完合作，后脚就穿上工作服投身到终端活动中去了。

而纸尿裤没有。

营养品本身就有极强的专业性，可以帮助母婴店在消费者心中建立“专家”形象，并以此为抓手，创造更多与消费者交流的机会，被视作母婴店的“磁石品类”。

而纸尿裤也没有。

总体来说，在对渠道的介入深度上，纸尿裤与奶粉和营养品相比还有一定差距，这是整个品类共同的问题，其中尤以国产纸尿裤最为突出——国产品牌拉力不足，对渠道的依赖更深，因此，与渠道控制力弱的矛盾就显得越发尖锐了。

更要命的是，面对电商、海淘、微商等新兴渠道的分流，母婴店越来越难在纸尿裤上赚到钱了。赚不到钱还何谈重视？不重视还何谈渠道影响力？

母婴市场很特殊，即使信息渠道再发达，新手妈妈们依然会重度倚赖母婴店的教育，因此，所有的“渠道不推”，究其根本，是我们没有拿出足够好的产品和服务，来与渠道进行价值匹配。

倍康的“赋能”提案

2018年，“赋能”这个词火了，确切地说，是在线下渠道火了，因为在此之前，互联网已经刮过了一阵“赋能”风暴。

何为赋能？意即为他人或合作对象赋予某种能量，从而最大限度地发挥其潜能。在厂商合作的语境下，赋能便意味着厂家向渠道输出产品之外的各项资源和服务，以激发渠道活力，为合作增效。

前不久，在中童传媒于上海举办的“2018动销盛典”上，倍康创始人覃叙钧分享了一个话题：如何将宏观的市场增量，落实到微观门店？受到了与会渠道嘉宾的一致认同。

他提到，如今纸尿裤市场仍有增量可寻，主要缘于三个方面：1、行业渗透力在提升；2、纸尿裤的使用频率在提升；3、纸尿裤的使用周期在延长。但需求扩大只是一方面，另一方面，供给端的队伍也在不断扩大，竞争者众，因此，只有真正把增量抢到自己的碗里来，才是红利的兑现。

为此，倍康采用了“控货”战略，通过差异化的品项操作，把最优质的产品首先给到线下渠道，并辅之以防窜货系统，维护住品牌价格体系的同时，也是在保障渠道伙伴的利益。

动销盛典上的分享只是开了个头，厂商赋能是一个长期课题，倍康时刻都在思考和践行更优的解决方案。

带着这样的任务，倍康将于9月7日在湖南长沙步步高福朋喜来登酒店举办“重构 新生 引领——2018倍康渠道战略发布会”，与来自全国的500余位渠道商一起，继续这一主题的诚挚探讨。

先睹为快

本次会议有几大亮点，让我们来提前“剧透”一下：

一、【最好的产品】倍康新品——医护级纸尿裤BKK发布仪式。

“医护级”是以研发见长的倍康的又一力作，顾名思义，指的是产品的卫生和安全达到医学护理级标准，远高于现行的纸尿裤国家标准，尤其适用于新生儿及高护理要求的人群。BKK医护级纸尿裤是倍康研发实力的一个力证，也是倍康“将最好的产品给到线下”的承诺兑现。

二、【最实战的讲师】著名营销实战专家程绍珊+母婴行业知名讲师李海军强强联手

程绍珊老师拥有近二十年的企业营销管理和咨询经验，服务过国内上百家企业进行营销模式升级。这一次，他将把“新零售下的母婴渠道变革”这一话题深入展开，用跨行业的视野和经验，为母婴渠道提供转型升级的可行性建议。

相比而言，李海军老师则是个纯正的“母婴人”。他致力于母婴行业18年，一线实战10余年，对行业、实体店、趋势、发展往往有着鞭辟入里的独到见解。这一次，他将分享会员营销的科学新模式，从会员的拉新，到养熟，到成交，再到裂变各个环节逐一提供解决方案。

两位老师的强强联手，势必会擦出不一样的火花。

三、【最荣誉的奖项】2018婴童产业渠道颁奖晚宴——倍康专场

会议结束后，倍康携手中童传媒，精心筹备了一场渠道颁奖典礼，为这一年来表现突出的渠道合作伙伴授予奖牌，是对过去的肯定，更是对未来的希冀。

四、【最走心的考察】倍康工厂之旅

9月8日，在倍康厂长的带队下，与会渠道商和媒体将前往倍康洁净生产车间，实地考察“医护级”的诞生过程。此外，大家还可以在倍康实验室进行产品性能测试，就像央视“消费主张”栏目播出的那样，亲身体验BKK“看得见、摸得着”的强大性能。

据透露，此次活动还有一个重磅环节：倍康将借新品发布之际推出新的营销战略及渠道赋能战略，以服务升级推动渠道伙伴的新零售落地，保障渠道好卖倍康、卖好倍康。

对于渠道而言，最关注的是产品，但不止于产品本身，还有产品所带来的价值，包括利润、引流、品牌的提升，以及运营能力的提升。反观倍康，极致的产品已经有了——医护级BKK足以代表国产纸尿裤的顶尖水平，剩下的就是通过品牌势能和渠道服务能力双线赋能了。