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武汉智诚商贸陈烨:新时期代理商的价值在哪

YTPP.COM.CN 编辑:绣娟  2018年10月07日 10:02  来源:中童网
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在母婴代理行业,很多经销商是通过奶粉起家,经过十多年的发展,随着市场的饱和,奶粉这一行已经从刚开始粗放的增长转变为精细化的操作,这对代理商的专业度和人员配置等也提出了更高的要求。

于是,一些代理商开始去降低重服务的奶粉的SKU,转而加大用品等轻服务型的产品。

跟上述的经销商不同,武汉智诚商贸有限公司总经理陈烨是从洗护产品切入母婴代理行业的,然后是辅食,这之后才做了奶粉。

他始终看好奶粉在母婴渠道的发展,毕竟这才是能走量的品类。

而如何做好奶粉这一品类,是一门实践课,还要从他与Mille团队的合作中娓娓道来。

武汉智诚商贸陈烨:新时期代理商的价值在哪

产品为王,永不过时

陈烨一直想在奶粉上有所突破,在代理Mille的产品之前,他其实还代理过两款奶粉产品,但都不是很成功。

直到2015年,因为好友要开门店无法兼顾,又不想放弃这么好的品牌和合作伙伴,便将Mille产品在湖北的代理权转到了陈烨的手上。

殊不知,正是这个“得来全不费功夫”的品牌给了陈烨惊喜,Mille的产品在门店愈发走俏。

为什么Mille的产品能受到门店的欢迎?

陈烨认为,这得从产品本身说起:

首先,从外观上来看,Mille产品的包装很有特点,时尚童趣,很吸引人,而包装带给消费者的是最直观的感受;

其次,从配方上来看,Mille的产品的营养素很全面,跟同类产品相比价格也很有优势,性价比很高,这是打动消费者的最根本原因;

最后,是从品质来看,Mille的产品在销售过程中获得的消费者反馈很好,在门店整个奶粉品类中都称得上是佼佼者,这使得门店对Mille的产品的销售信心大增,干劲十足。

而Mille之所以能够给到渠道高品质、高性价比的产品,在过硬的上游实力。

Mille甄选北欧优质奶源,生乳菌落总数年度几何平均值小于等于2万/毫升,为产品的高品质奠定了基础;

建立起自有工厂,产品品质全程把控,同时建立起高于中国国家标准和欧盟标准的企业标准,严格把控每一罐奶粉的品质,给到渠道安全放心的产品。

“产品为王”这句话在任何时候都不过时。在陈烨看来,作为一名代理商,最根本的职能正是为门店提供高品质、高性价比的产品,Mille无疑是个好伙伴。

服务,代理商的痛点

诚如前言,陈烨是从洗护产品和辅食来切入母婴代理行业的,而“洗护产品和辅食相对来说做的可能粗放一点,没有现在这么细致,现在对团队、对活动落地执行等各个方面的要求都比较高。”陈烨说。

比如人员配备。武汉智诚商贸在一路发展中不断扩大队伍,目前包括20多名业务人员,再加上仓库、客服、财务、后台等共有40余人。

但是,要服务好一个省的门店,还需要更多人员投入。

要上人员就会有成本,到不了一定的规模就没有办法上人员,这几乎是个无解的难题。

再比如团队的专业性的问题。能不能及时把握市场动态,进行精准有效的市场规划,持续有效地开展活动策划,帮助门店实现动销等。

这些都是陈烨需要考虑和权衡的问题。

而相比代理商,厂家的资源要丰富许多,这时就要相互借力、相互帮扶。

陈烨介绍说,Mille在当地有自己的团队,双方团队密切配合,定期开展产品知识和专业技能的培训、以及妈妈班、场外活动策划等。

不仅如此,Mille团队放眼整个行业和全国市场,会给到渠道一些专业建议,也会将其他兄弟省份的一些方法引入,互相借鉴。俨然一个大家庭。

变与不变

进入母婴代理行业7年,陈烨见证了母婴零售业的种种变化,其中最大的一个变化是,以前门店十分看重毛利,往往要求独家操作,但近两年,毛利已经不是门店的第一选择。

这无疑是市场成熟的表现,但也对代理商提出了更高的要求。

通过和Mille合作的实践,陈烨认为,新时期代理商的职能主要有两点:

诚如前言,首先,也是最根本的,你能不能为门店提供高品质、高性价比的产品;

其次,你的团队够不够专业,有没有服务能力,能够把市场定位和市场规划做好,帮助门店实现动销。

这是今后代理商要去不断钻研的一门功课。

这两点也正是陈烨所经营的武汉智诚商贸有限公司能够与Mille团队长久合作的原因。

要知道,厂家、代理商和零售门店已经深度捆绑在一起了,单打独斗的时代已经一去不复返了,合作共赢才是王道。

“市场环境如何是我们无法改变的,我们能够做的就是去适应市场发展趋势,作为代理商我们能做什么?

简单地说,其实就是怎样让自己更有价值。当你有价值的时候,门店和你的合作的紧密度会更高。”

面对瞬息万变的母婴江湖,讲再多其实都不如夯实自身来的有用,专业的人干专业的事,这就是陈烨的答案。

而有价值的经销商,厂家也就越发重视和支持,造就彼此共赢。

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