从奶粉经销商起家，用迂回战术攻夺九江市场

那时候的奶粉市场模式还是以批发市场为主，个体户挣的就是进货和批发的差价。

既然已经成为了个体户，也不能只守着一个奶粉品牌，于是陈林自告奋勇地去找了伊利在南昌的办事处，要求做九江的地级市代理商。

好不容易接下了伊利后，陈林又琢磨起了完达山和雀巢的市级代理。

回忆那个时候，陈林感慨万千：那时候接雀巢的时候，他们不要地市级代理商。光省级代理商还要100万现金进货款，一年还要做到1000万的业绩。

我一听傻眼了，我就和当时的负责人说：我拿不出100万，但是我做销售出身的，我知道未来的趋势就是必须从省级代理模式走向地级代理模式。而且我只有10万块就想做九江市特约经销商。

当时雀巢的负责人都惊呆了，说这开什么玩笑。

我就告诉他，我今天带着10万现金去上海亲自提货，提完货当晚跟货车回去，在一周内就把货卖完，再现钱提货，多周转几次不就达到你们的要求了吗？

当时雀巢的业务负责人还不相信，怕我吃不了这个苦，我就拍胸脯保证，我能吃苦，我们就试一把。

△美庐乳业慰问抗洪子弟兵

于是陈林当天晚上就坐船从九江到上海，早上六七点钟就赶到雀巢办事处提货。10万现金一交，拿着提货单到雀巢仓库提到货马上找个回九江的货车往回赶，到店里后就立马分发掉。

一发完就马上来第二波操作，每天都准时准点准提货。

就这么做下来，当时南昌负责人还说： 没见过这样能拼，又能吃苦的人。

为此，在1998年年底，雀巢上海办事处送了陈林120箱临期的力多精（再过三个月就过期，一般用来给经销商做活动当赠品用的。）

那个年代对产品的生产日期不敏感，而陈林的产品盘活能力很强，为此陈林还算了一笔账： 一箱力多精批发价418块，免费送给我120箱，我卖出去多少价格，可是纯纯的利润啊。

于是陈林把力多精拉了回来，以单箱412元的批发价三天就卖光了，当时南昌的市场批发价是417元，陈林净赚5万块钱。

陈林拿着这5万多块去买一部叫“北汽福田”的货车，真正告别了用三轮车送货的清苦岁月，也成为了九江批发市场第一个开汽车送货的个体户。

但是陈林买车不是为了炫耀的，他有更大的计划：有了货车就可以把奶粉送到九江下面每一个县城超市里，而且批发价格跟南昌一个价。

△美庐乳业经销商大会

当时他手里已经有18个品牌奶粉的代理，这样自己的业务范围就扩大了，又能挣更多的钱了。

能接到完达山的代理对陈林来说也是个偶然事件，当时他给一个超市老板送货的时候了解到完达山的负责营销的老总在九江做市场调研的时崴到脚，住在酒店里。

陈林就抱着试试看的心态去看望老总，顺便看看能否谈下代理，当时做营养研究的朋友告诉他：牛初乳是提高免疫力的产品，于是陈林就拎着完达山还没上市的新品牛初乳，去找那个老总。

当时老总看到牛初乳的时候眼睛发亮，问陈林了解牛初乳吗？

当时陈林就说：牛初乳是牛头七天的奶，冷冻出来的粉，是提高免疫力的，就跟母乳的初乳一样，活性物质含量高。

这个回答让老板心想：这小伙子有文化。于是陈林便顺水推舟的说出了此行的目的想做完达山九江的代理。

老总表示做代理发货最少一个集装箱，一个集装箱最少十五万。

当时陈林摇摇头表示自己没那么多钱，因为接了好几个代理了。

老总觉得陈林很坦诚，就表示能开承兑汇票也可以。

那个时候陈林才知道承兑汇票是一个信用凭证，可以通过信用担保先货后款。

于是他找到了工行的同学做了信用担保，顺理成章的接下了完达山九江的代理权。

△美庐特医食品研究院成立暨揭牌仪式

1999年，陈林成为个体批发商后第一次开始按年盘算了所有的库存和应收款，惊奇的发现自己辛苦一年多下来做了6000多万流水销售额，净利润300多万，这下，他心里踏实了。

三个仓库加一个批发部，6辆货车连片分区送货，很多时候陈林依然亲自开车送货，他喜欢奔波在路上。

2000年，陈林正式成为一个专业的奶粉代理商，附带培养了90多个导购下到一线市场去推销代理的品牌奶粉，陈林为此也得了一个外号，叫“奶霸”。

但随着市场竞争的日益激烈，也导致了奶粉品牌之间的恶性竞争，导购促销和陈列地堆在各大品牌的营销手法上千篇一律，看到其他品牌不费吹嘘之力就可以销量很好。

陈林再也不想“为他人做嫁衣”，一个念头在他心里盘算：我为啥不能自己搞个奶粉出来跟那些不是我代理的大品牌竞争，我的渠道是成熟的。

因为陈林大学是学化学专业的，他知道江西乳品厂在销量好的时候，就去黑龙江生产奶粉回来包装，成本不到5块钱，利润非常可观。

于是陈林就如法炮制，到黑龙江生产工厂专门定制400克的全脂甜奶粉、中老年奶粉，并获得了一个奶粉品牌的一年使用权，取名“庐山牌”九江奶粉，参考了九江浔阳牌奶粉的取名方式，为了快速占领市场，陈林还打了新鲜概念，当天晚上装袋第二天一早发到市场。

当时陈林给庐山牌奶粉批发11.5元，零售13.5元，比浔阳奶粉12.6的批发价还便宜1块1毛钱。

有成熟的渠道加持，庐山牌奶粉第一个月卖出去了600多箱，第二个月逼近1000箱。

于是浔阳奶粉厂去九江市里投诉：九江出了一个假奶粉，是一个叫“奶霸”的人做的。

于是，九江技术监督局和工商局过来一查，不得了，没厂房，没公司，没卫生防预证，马上就责令庐山牌奶粉下架，查封库房，还罚款200万。

这下陈林傻眼了：家里人给了50万启动资金，还倒赔了150万。

问题是因为“奶霸”这个称号还被政府认为是“黑社会”，这让陈林实在太郁闷了。

唯一值得庆幸的是产品检查结果显示全部合格，没有质量问题是大幸事。

只是庐山牌奶粉是坚决做不成了，当时陈林手下已经有六个送货司机，业务人员也有小10人了，就在短短两个月时间，一切都将要灰飞烟灭，让陈林很不甘心。

2000年9月份，陈林一个人在街头漫无目的的游荡，内心跟死灰复燃一样的愤愤不平，他不知道哪个环节出了问题，就因为一则投诉把他的奶粉品牌梦打破了？在内心里，他是不甘心的。

于是他走到九江市技术监督局的门口，碰到了曾经主查这次奶粉事件的稽查大队大队长。

陈林诉苦：我就是想好好卖奶粉，你们也查了产品质量没问题，咋就说封就封了呢？

大队长还惊叹：你们奶粉不合规生产，我们给你罚款了，没说你不能干啊？你看你做的奶粉没有工厂车间，包装信息也没有，公司没有卫生许可证，还跑到仓库里去灌装，你这个不是小作坊吗？你要办营业执照，办卫生许可证，办健康证，你要有合规的生产车间。

大队长的话给陈林吃了一颗定心丸，给了他创业的新一道曙光。

但是他也恼恨自己的无知和对知识产权的轻视。

于是他把产品交由九江质量监督局监制，租了一个厂房，还给工人办好三证，并注册了一个新公司叫“九江方圆食品发展有限公司庐山牛奶分公司”，决心要做个响当当的奶粉品牌出来。