新政后，奶粉行业集中度提高，马太效应凸显，有的奶粉品牌强势崛起，有的却因为缺少品牌力、产品力、渠道力、服务力、营销力而逐渐淡出了消费者的视线。因此，大部分乳企开始突破自我，创新变革，此前走访市场时，笔者就深刻感受到了一些羊奶粉品牌在营销上的变化，如百跃谱恩。

赋能终端，让门店动销更高效

说到羊奶粉，相信大部分人都会第一时间想到陕西。作为中国重要的羊乳产业基地，陕西羊奶粉品牌在市场中都有较好的沉淀，但随着市场竞争的白热化，陕西乳企也遇到了一些阻力。有业内人士表示：“这种形势下，如果陕西羊奶粉企业还和以前一样重产品轻营销，肯定会吃亏，只有品质营销一起抓，才能有高增长。”

正如酒香也怕巷子深，去年百跃谱恩就在CCTV-7、CCTV-15两大央视频道及湖南、浙江、江苏、湖北、四川、安徽、广西、江西、广东等九大主流卫视上进行了广告投放，在品牌塑造上迈出了坚实的一步。而作为蓝海品类的羊奶粉，要想深入消费者内心，除了乳企的自身努力，更多的还是得联合渠道一起去拉动，才能实现更高效的动销。

一直以来，动销也是母婴渠道关注的重点，有的门店能大卖，而有的门店却只能看着产品积压无人问津。因此，为了解决门店动销难、产品推不动的痛点，与之实现互利共赢，百跃谱恩从四川到新疆，从西北到东北，横跨全国展开了声势浩大的“超级卖手终端营销精英速成特训营”。

据了解，该活动从今年5月开始落地执行，采用干货分享、寓学于乐的方式让终端门店受益匪浅。截至6月18日，“超级卖手终端营销精英速成特训营”已成功开课36场，受训人数累计5637人次，助力终端平均成交率提升86.1%，颇有成效。

本图数据统计时间截止至6.18日

此外，为了帮助渠道引流获客，与消费者进行深层次沟通，百跃谱恩还策划了超级妈妈班来多角度触达消费者。据统计，加上前几天结束的重庆江津超级妈妈班，百跃谱恩已经举办了12场妈妈班，新客到场逾2000人，助力终端门店开新客率提升10.9%。

从百跃谱恩在营销手段和服务能力上的大胆变革，我们可以看出其对母婴渠道的重视和向上发展的决心。而好的营销又和品质息息相关，这是赢得母婴渠道销售信心的关键，也是乳企提升核心竞争力的根本所在。深知这一点的百跃谱恩，在产业端上早有布局。

筑牢品质，从源头把关质量安全

众所周知，近年来，羊乳因易吸收，好消化的营养特性被消费市场所青睐，因此羊奶粉市场迎来了较好的发展。有数据显示，到2020年羊奶粉市场规模将超100亿，但羊奶粉市场要想做大做强就必须夯实上游供应链，在品质上下足功夫。因此，为了精益求精，百跃谱恩通过原料管控和严苛品控来为产品保驾护航。

笔者了解到，由于羊养殖的难度，全球羊奶资源主要分布在法国、西班牙、荷兰、新西兰、我国陕西等地，百跃谱恩则优选西班牙进口奶源来为品质加分。加之，从原料到成品，会经过国外工厂、国外政府、欧盟组织、中国进口商品检验检疫局共86项、153次监测的四重把关，严格确保谱恩的质量安全。

此外，为了从营养上和同类产品拉开差距，谱恩的配方中添加了乳铁蛋白、第7代OPO、双重益生元（FOS+GOS)等营养素，打造了自己的优势产品力。正是凭借扎实的产品品质，这几年谱恩在营销的助力下业绩获得了较好的增长。

正如百跃谱恩总经理郭云在“大咖说羊奶”中所言：“羊奶是稀缺资源，掌握优质可控的奶源、拥有高科技智能化生产设备及工艺，打造品牌价值，将是未来羊乳企业发展的重要因素。羊乳企业应该整合全产业链资源，创造使消费者信赖的品质及品牌，逐渐由销售型、营销型转为品牌化发展。当前我们需要做的是聚集全行业力量，强化羊奶优势，让更多消费者认可羊奶，为消费者创造价值，那么市场规模就会自然放大，品牌价值自然得到提升！”

如今，奶粉行业的营销战已趋于常态化，在这种竞争下，如何才能抢占一席之地呢？乳企的产品品质、品牌塑造、营销创新、服务能力缺一不可。而百跃谱恩的运作战略对于当下的市场显然是行之有效的，我们希望在国家政策的多重利好下，百跃谱恩能有更大突破，迎来更好的发展。