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母婴店如何提高成交率获得销售额?这4个锦囊必须知道!

YTPP.COM.CN 编辑:清芷  2019年07月04日 16:54  来源:母婴商情
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母婴店不乏这样的员工,口舌伶俐、话术连篇,可以说是“老江湖”了,但就是不成交。问题出在哪儿呢?

锦囊一:说得多不如说得少

在卖场上,这种类型的导购表面上看来工作很努力,跟顾客介绍起来嘴巴不停,唾沫横飞,但实际上,因为方法不得当,往往收效甚微。导购说得多不如让顾客说得多。顾客说得越多,我们越能明白顾客心里想的是什么,要的是什么,推荐起来才能够有的放矢,事半功倍。

销售中最忌讳的是,销售人员一味喋喋不休,而不管顾客是否听了进去。与其自己说一堆毫无用处、没人感兴趣的话,不如巧问少说,尽量引导顾客多说话,从而更好地挖掘顾客的深层次需求,找到顾客的买点,进而更好地推荐。

高调的顾客,之所以高调,是希望别人看到他高调的资本,那么我们也要投其所好。而低调的顾客,要的是平实和体贴,我们就要以更细致的服务来赢得顾客的满意。有高调的顾客,也有低调的顾客;同样,有急性子的顾客,也有慢性子的顾客。要用快节奏应对急性子,以拉家常面对慢性子。销售如水,如果想赢得更多顾客的心,让顾客记住,甚至认准,那必须要让自己如水一般,遇方则方,遇圆则圆,站在顾客的频道,真正设想顾客此时的所需所求。

母婴店如何提高成交率获得销售额?这4个锦囊必须知道!

锦囊二:与其示强,不如示弱

顾客到底要的是什么?一种心理上的平衡,一种满意的感觉,而并不一定非得要一个具体的可以量化的结果。

很多强势的导购,在和顾客沟通的时候,时时处处都要证明自己是最正确的,自己是最专业的。固然,这一招非常适合不具备专业知识且没有主见的顾客。但是,如果我们遇到的是强势而又理性的顾客,这样做只会让双方针锋相对。

此时,导购不妨放下自己的专业,用自己的示弱、请教、轻声询问等,来赢得顾客的好感。

所以,不一定事事非要证明自己是正确的,按照自己的套路走。通常,即使证明了自己是正确的,事情的发展态势也不一定朝着预想的方向发展。

锦囊三:读懂顾客释放的成交信号

这包括议价格、提意见、挑剔货、问促销、要优惠、询售后、集建议、谈付款、笑“投降”、爱不释手、脚不动、眼发光。
顾客和我们谈论价格时,代表他已经对这款商品有了购买的意向,所以才会关心这款商品的价格;当顾客频频对商品鸡蛋里挑骨头,评头论足表达不满时,多半是他已经对商品有了购买的意向,挑剔不足的目的也只是为了下一步的议价,尽可能为自己争取利益;每位顾客都希望自己能够用最便宜的价格买到最好的商品;俗话说,买卖不一心。
顾客询问促销也是为了能够让自己得到更多的实惠。
当顾客说出“再优惠一点,我们就买啦”“有什么赠品送啊”“多买可不可以再优惠一些”等话语时,都意味着顾客从心底里已经认定了此款商品,才会谈论优惠条件,想找到价格底线;只有内心决定购买此款商品的顾客,才会关心产品售后有无保证、产品保养、使用期间的维修等问题,所以,如果顾客和我们谈论到售后的环节,那么,可以恭喜自己了,离成交已经不远了。
有时,当我们滔滔不绝为顾客介绍完产品后,顾客会笑着说:“我服了你啦,你太能说啦!”或者是“我投降,我说不过你。”这些都代表着顾客对我们和产品的认可,此时成交就在眼前;顾客是很有意思的,为了议价,顾客可以有很多种挑剔,嘴巴上一万种不满意和不情愿,但往往他们的肢体语言会无声地出卖他们,比如嘴上说这个东西不好,事实上爱不释手,一直没舍得把产品从手里拿走,一直在端详,这就是顾客内心想购买的真实动作表现。

母婴店如何提高成交率获得销售额?这4个锦囊必须知道!

当谈论价格已久,却没有结论的时候,顾客也会说“走”来吓唬导购,以便获取最大程度的优惠,为自己争取最大的利益,但有时候所谓的“走”并不是真的,顾客明明嘴上说走,上半身也转过去了,脚却迟迟未动,就是这丝毫未动或迟迟不动的双脚泄露了顾客的内心,其实他根本舍不得抛弃这件商品,只是嘴上说说而已;眼睛是心灵的窗户,当顾客原本平静的眼神突然发亮的时候,说明顾客已经下定决心购买自己心仪的商品,我们如果此时出击,是没错的。

锦囊四:挖掘顾客的买点

在和顾客沟通的过程中,很多时候,顾客无意中透露出来的需求都代表顾客的买点,即他此行购物最关注的点、最重要的需求。这时,我们就要根据顾客的言谈找到买点,进行推荐。

在销售的过程中,往往到最后没有成交的时刻,顾客给予我们最多的理由,就是“价格”。因此,很多销售人员认为,之所以没有成交,不是自己的问题,而是公司产品价格太贵了。其实,我想说,顾客说价格贵,往往只是一个假象。很多时候,顾客走出我们的店门,到了竞争对手那里,完全有可能选择了更贵的产品。顾客表面拒绝的理由,其实绝大部分并非真正的原因。

那么,这个时候顾客说的“价格”,到底是什么意思呢?它往往代表的是,顾客觉得我们的服务不值这个价格,店铺综合感觉不值这个价格,或者想试探我们一下,这个价格还有多少水分,是否可以探到底价。所以,我们要多观察顾客的行为,找到顾客内心真正最关心与在乎的点。

例如,顾客问“有没有好一点的”,说明顾客关心的是产品的品质等细节。那么,我们推荐时,一定要多强调自家产品的优良品质。这个时候,如果一味地强调价格划算,正在促销,只会让顾客反感。

俗话说,一个买点胜却十个卖点。也许那十个卖点顾客都不感兴趣,我们说了也等于白说,只是徒劳无功罢了。但是,买点是顾客最关心的,也是这件产品真正吸引他的地方,更是最有利于直入顾客心的点。所以,找到买点后,就要不断地强化它,使之深入人心,从而成交。

同时,我们还可以深入挖掘与买点相对应的关联商品,进行连带销售,从而促成一系列与买点相关的产品链推销。

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