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导购专业度,是母婴营养品关键之匙

YTPP.COM.CN 编辑:颖子  2020年01月01日 09:14  来源:EBH母婴时代公众号
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母婴门店有着天然的优势,门店销售的人员的专业素养是提高母婴门店销售利润的关键。

导购专业度,是母婴营养品关键之匙

01
门店员工专业素养是关键

国民经济的发展,人民生活水平的提高,人民越来越重视健康精致的生活,越来越重视在食品的营养,其次,喂养观念的转变,不断刺激着母婴营养品市场的发展。

根据数据显示, 2017年,我国婴幼儿营养品行业市场规模约1014.1亿元,同比2016年增长7.5%。2016年我国婴幼儿营养品行业市场规模约943.2亿元,同比2015年的867亿元增长了8.79%,二到2018年,我国营养品市场规模约为2898亿元,占全球份额超过10%,达到11.59%,2019年婴幼儿营养品的市场规模已赶超辅食,可见市场发展前景广阔。

虽然母婴营养品有着不错的利润水平和发展前景,也确实受到了越来越多的母婴门店的重视,但很多的门店经营并不在于营养品的细分品类上,这一点可以从一些母婴店对于推广产品的手段中可以看出。

根据尼尔森的研究,目前母婴店的营养品销售更多依赖于促销手段来提升销量,而该品类在门店的实际销售占比也并不高,约在3%-10%左右。

其实,对于从母婴营养品的渠道上来讲,相比于电商平台,在门店上销售是有优势的,一方面他的消费者介入度比较高,另一方面便是消费者对于销售者的服务体验,这些都是门店的优点,但是,如果优势不加以利用,优点就回变成弱点。怎样让销售人员提高自己的专业素养,成为一个专业人士,是提高母婴营养品销售的一个关键。

营养品是母婴店借以提升专业度的重要端品——能把营养品讲清楚的导购,在消费者心中已经不止是导购了,而是育儿专家。因此想要卖好营养品,对导购的专业水平要求很多。敢卖、能卖、会卖母婴营养品。

但是,一些母婴店的销售人员并不具备这种能力,比如,消费者光临门店时,销售人员就只会说一句谢谢光临,然后顾客大致就会说一句大致看看,然后双方就会陷入沉默,过一会儿顾客就会真的走了,两者缺乏交流,又怎么会完成交易呢?这便是母婴门店利润增长缓慢的原因。

因此,品类专业度,是营养品下半场竞争的关键之匙,门店要做的是提升自己的专业化程度,即保留服务专业性强、效果好的产品和品牌,清理效果差、服务专业性差、只会用活动套路顾客的品牌,降低促销活动力度,让厂家把更多的费用投入到提升门店销售人员专业性方面,让门店销售导购变成营养专家,这样才能赢得顾客的信任。

02
正确经营之道

由上述可以了解到,营养品是门店中比较有前景的产品,在母婴店的地位也日益提高,因此,很多品牌都开始布局。

据了解,目前多数母婴店的营养品销售占比在4%-8%。其中,湖北江夏好孩子的营养品占比为4.8%,江西格鲁比占比为6%,泉州爱甜甜母婴的占比在6.8%-7%,王子羊门店的这一比例相对较高,在8%以上。当然,它所销售的营养品数量也比其他几家更多。

在合作品牌的数量上,母婴零售商还是普遍比较谨慎。比如,格鲁比的合作品牌只有5个,泉州爱甜甜的合作品牌也只有6个。就全国性母婴连锁而言,乐友目前合作的营养品品牌数量在26个,其中包括:优珍、纽奇、益力健、汉臣氏、纽曼斯、首儿、儿歌等。

乐友创始人兼CEO胡超表示:“优珍、纽奇经过多年的磨合和市场教育现在已经有自己固定的消费会员和操作模式,销售占比比较大;益力健、汉臣氏、纽曼斯属于中间档,区域性比较强,有各自的明星产品;首儿、儿歌刚引进部分门店销售,我们看重其医务渠道出身的背景,它可以增加新客的引流。”

在格鲁比的门店,益生菌、DHA以及鱼肝油、钙铁锌硒等微量元素排在营养品销售的前几位。就DHA而言,王建芳认为,它已经成为当前孕妈的标配营养产品。“以前我们还需要向消费者进行教育,告诉她们DHA对孩子智力发展的帮助,但现在很多妈妈会主动询问这个品类的产品信息。”除此之外,王建芳也看到,营养品的家庭型消费正在母婴门店逐渐普及,“很多妈妈在给宝宝买营养产品时,也会给自己的父母挑选相关产品。”

随着品牌的加大布局,企业也越来越重视销售人员的培训,但是,凡是都应该有个分寸,但一些品牌就会太过火。

记者发现一些品牌太过火的情况,有很多单体门店为了参加培训甚至会暂时停业,更有甚者有人一个月能参加十几场培训。但是这样一味的灌输知识,销售人员没有独立思考的能力和实践,是不是反而会弄巧成拙,一切知识的学习都要循序渐进才是。

值得注意的是,母婴门店对销售产品有着销售产品的天然优势,因为它能够和消费者面对面的交流,但是这种优势,要想充分利用把握好,销售人员就要从提高自身的素养开始,首先要让自己成为一个专业人员,这样才能回答好顾客的问题,与顾客很好的交流,从而提高门店的影响力。

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