“选择一款羊奶粉品牌，你最关注的要素是什么？”品牌力、毛利水平还是企业的综合实力，亦或是“随缘”视跟品牌业务团队的交情来定？

很多母婴渠道商会把品牌影响力放在首位，因为品牌力强则意味着品牌自带流量，高知名度消解了动销的难度，消费的自选率以及认可度天然就高。那么，对于羊奶粉品牌来说，品牌影响力是否也会成为渠道商“首当其冲”所看中的呢？在走访市场时，我们遇到了不一样的答案。

品牌影响力不再是首选

走访市场时了解到渠道商都有不同程度的调整自己的品类结构，而一直以奶粉为主的代理商在市场压力下不得不寻求其他品类来支撑，此时羊奶粉以蹄疾步稳的增速被渠道商看中，但是在谈及选择羊奶粉品牌最看重什么时，品牌影响、赋能方式、品牌特色这套“官方”的说法有点失灵。

在广西小编拜访一位渠道商时谈及羊奶粉的选品思路，他分享道：广西的羊奶粉氛围一直很好，但是他选择羊奶粉品牌首先不会考虑品牌的影响力，在他所覆盖的区域消费者对羊奶粉品牌的认知并不是非大牌不选，主要还是依靠渠道自己推荐。

这个说法并不是小编第一次听到，湖北十堰的一位渠道商就表示：选择羊奶粉的初衷是不想错过奶粉的下一个风口，后来门店也有选品需求，但是我选择品牌主要还是看中毛利空间好。

渠道驱动占上风

当品牌影响力不再是首选，渠道商的底气还是区域覆盖消费者的忠诚度，渠道商有信心凭借自身的专业和体系保证销量，这在市场上也是屡见不鲜。

之前就有渠道商分享自己的经历，他之前一直做的一款羊奶粉品牌，后因种种原因就不做了，综合考虑下接了一款三线的羊奶品牌，这个三线羊奶品牌在他和团队的全力推广下，当地表现不俗。后来他向同行打听了不做的那款羊奶品牌，得到的回馈是销量下滑很大。

羊奶行业大量的品牌集中在1-10亿，这个区间每个品牌都有机会，而这个区间的品牌因为规模小，所以营销策略更为灵活，渠道商把目光放在这个阵营不无道理。

尽管现在羊奶粉行业处在品牌与渠道双驱动阶段，但是中国市场的区域特征不尽相同，目前为止羊奶品牌方没有足够的人力和财力保证品牌影响力渗透到底，凭借自身的品牌影响力让消费者买单，这个时候渠道商的作用就显现出来了。