有人的地方就有竞争，有竞争的地方就是江湖
近日，各乳企发布了2022年半年报，有的稳中向好，有的触底反弹，有的跌落谷底，业绩表现喜忧参半。面对国内外疫情、原材料价格起伏、汇率波动、市场竞争白热化等不确定性因素，乳企的第二增长曲线在哪里？哪些品类机会值得渠道期待？主流乳企有怎样的经验可以复制？
透过数据看本质，希望通过“奶粉江湖”的财报专题文章，大家能够看到行业发展大势下的危与机，看到乳企品类布局中的辛与兴！
01
看营收，百亿梯队减少，伊利稳居乳业第一
相比去年同期，“百亿梯队”的数量从4家减少到3家，伊利总营收稳居乳业第一，紧随其后的是蒙牛、光明，飞鹤掉出“百亿梯队”；营收规模在40-100亿的乳企，去年和今年都是3家，分别是飞鹤96.73亿元、H&H国际控股（健合）59.55亿元、三元42.62亿元；营收规模在20-40亿的乳企，去年和今年都是1家，为澳优36.30亿元。
在统计的9家上市乳企中，总营收增长的乳企有5家，按照增速排序分别为：贝因美43.95%、伊利12.31%、H&H国际控股（健合）9.80%、蒙牛4.00%、光明1.03%。财报显示，贝因美业绩增长的原因在于管理及运营效率提高，且拓展ODM、OEM业务。同时，与有实力的渠道商、平台客户加强合作，探索从单纯的业务合作转向纵深的战略合作、资本合作。
伊利的增长一方面基于良好的渠道渗透能力，加快全渠道布局，拓展新兴渠道，把握母婴、餐饮、电商平台以及社群团购等特殊渠道，提高了产出效率；另一方面，与互联网企业开展深度合作，升级智慧终端，通过数字化手段，构建“仓库-门店-消费者”三位一体的运营模式，提升了消费者服务能力。
总营收出现负增长的有4家，分别为飞鹤-16.20%、澳优-15.10%、雅士利-12.50%、三元-6.64%。飞鹤在财报中表示，营收下滑的原因主要是出生率下降，供过于求，飞鹤降低了星飞帆等产品的渠道库存、保持产品的新鲜度，并且对分销渠道的整体库存进行更严格控制。
澳优主要是由于为减少渠道库存及资金压力，海普诺凯1897今年进一步管控渠道库存，减慢向分销商供货，婴配牛奶粉业绩受短暂影响所致；雅士利的业绩下降是受消费力、出生率下降、市场竞争等因素影响，导致成人奶粉和婴配粉的销售下降。
02
看净利润 三家超十亿 伊利稳居乳业第一
盘点的9家上市乳企中，净利润超50亿的，仅伊利（61.39亿元）1家；在20-50亿之间的，有蒙牛（37.5亿元）和飞鹤（22.72亿元）2家；H&H国际控股（健合）、光明、澳优的净利润在2-5亿元之间；三元、贝因美的净利润不足1亿元。
仅4家净利润实现正增长。贝因美由于营收增加、管理效率提升、积极扩展渠道等降本增效的系列举措实现了净利润的高增长，并且现金流量净额相比去年同期也是大幅改善；而蒙牛和伊利是营收、净利双增，核心在于两者的基本盘“液态奶”业绩稳健，再加持规模效应、成本管控、营销效率等综合优势的结果。
雅士利、澳优、三元、飞鹤、H&H国际控股（健合）的净利润出现不同程度下滑。雅士利净利润大幅下降主要是业绩下降、成本上涨、竞争惨烈、存货增加等因素所致；而澳优、飞鹤的净利润受到影响都和积极调整渠道库存、战略大单品销量下滑等因素有关。
03
看奶粉，增长遇难，伊利稳居增速第一
盘点的6家上市乳企中，奶粉规模破百亿的仅1家，伊利的奶粉及奶制品销售120.71亿元；在50-100亿之间的也仅1家，飞鹤的奶粉营收为96.73亿元；奶粉业绩在10-30亿的有4家，分别为澳优29.51亿元、H&H国际控股（健合）24.62亿元、雅士利15.38亿元、贝因美11.90亿元。
同比去年同期，奶粉业绩实现正增长的只有伊利和贝因美2家。飞鹤、澳优、雅士利是双位数下滑，不过飞鹤和澳优的奶粉业绩下降是由于积极管控渠道库存，消化市场存货而引起的“阵痛”。整体来看，消费市场需求疲软，上游产品供过于求，终端门店动销承压，第四季度品牌和渠道的销售压力更不会小。
今年常态化的疫情下，不时又叠加高温、限电，黑天鹅来了，灰犀牛来！这些都让奶粉行业的发展充满了变数。不过，一时的逆境，不代表一世的困境。因此，在穿越不确定性的过程中，很多乳企不畏挑战、迎难而上，展现出了极强的经营韧劲和发展活力。就如多家乳企在财报中表示，很多未来的不确定性，给企业发展带来挑战，但他们仍然充满信心！
今年上半年，一些乳企抗住了“压力测试”。而第四季度作为今年的“收官之战”，各乳企势必会加大“火力”，抢渠道、抢新客、抢动销……，全面开启市场份额“保卫战”，这将更加考验乳企的经营韧性，并且实力较量之下企业的毛利率和净利润也会持续承压。
飞鹤财报中有个细节值得注意，今年上半年飞鹤举办了大约50万场活动，包括超4.4万场线上及45.4万场线下活动，开新客超114万人。而今年上半年新生人口500万左右，飞鹤的开新能力着实厉害。后续“新客战”的惨烈程度可想而知，如何增强开新客能力、提高转化效率是品牌年底实现动销的关键。
再看存货数据，雅士利财报显示，今年上半年其存货激增50.9%，主要由于自喷全脂奶粉库存增加；伊利存货114.23亿，相比去年同期67.92亿元，同比上涨68%，一方面是澳优22亿存货并表的原因，另一方面是库存商品、半成品等所致。再看存货周转天数，相比去年同期，澳优受减慢供货给渠道商所影响，存货周转天数从去年同期的206天增加到211天，存货周转天数微增5天。
总的来看，上有原料、油脂、物流运输、汇率等价格不断波动，下有品牌营销、渠道投入、开新成本、市场竞争等压力持续增加，前所未有的挑战向乳企袭来，怎样通过优化产品结构、提高运营效率、提升管理能力来实现降本增效，将是乳企接下来的工作重点。
尽管今年个别乳企的营收未能尽如人意，但头部乳企的规模效应在加剧，市场份额也在持续提升，其中奶粉压舱石的作用不可小觑。
值得一提的是，个别外资品牌通过接地气的本土化战略、产品组合优化、加速渠道下沉、国内外资源整合等手段，在市场上取得了较好成绩。比如同比2021财年，a2牛奶公司的王牌产品中标a2至初销售额4.376亿新西兰元（约人民币18.862亿元），增长12.2%；比如雀巢，婴儿营养业务恢复正增长，尤其是能恩和启赋在第二季度实现了强劲复苏；比如达能今年第二季度，中国婴幼儿配方奶粉业务实现了中高个位数增长。
再比如菲仕兰，今年上半年总营收达66亿欧元，同比上涨19.4%。其中，菲仕兰中国业绩稳步增长，美素佳儿净销售额同比中双位数增长，皇家美素佳儿净销售额同比增长37%；但雅培的婴幼儿营养品业绩不太乐观，今年上半年，雅培婴幼儿营养品总销售额17.72亿美元（约人民币119.83亿），同比有机下滑16.1%。第二季度的总销售额9.25亿美元（约人民币62.56亿），同比有机下滑13.4%。奶粉所在的营养品业务是雅培业务版块中唯一出现整体下滑的。
AC尼尔森数据显示，今年上半年，飞鹤市占率持续提升，占比接近20%；伊利的婴配粉市场份额同比去年同期提高了3.5%，成人奶粉提高了1.3%；健合占中国内地婴配粉整体市场份额的5.7%；澳优的婴配粉市场份额为6.3%，在中国排名第五。其中海普诺凯1897线下销售额的市场份额同比提升0.5个百分点。
2022年上半年，中国奶粉行业销售额同比下降4.0%，市场整体需求处于下降趋势。而内外资的一场场实力较量，更会加剧奶粉行业的集中度提升，对没有规模优势的中小乳企而言，差异化取胜就尤为关键。
在财报中，我们还发现，为了保持领先优势，头部乳企都在扩展第二增长曲线。除了大健康的前景可期，奶粉细分品类的发展潜力也值得期待！
比如，新国标契机下，飞鹤“牛羊并举”战略的加码；伊利奶粉及乳制品的高增长；佳贝艾特推出向扬儿童粉和佳贝艾特悦白有机奶源版；海普诺凯1897推出了HMO奶粉“未来版”和特配粉稚舒，能立多布局了澳优爱优、睿优、睿活等三大新品；健合的宠物营养及护理用品业务实现双位数增长，其中Solid Gold覆盖了中国线下市场约5000家宠物店及宠物医院。
随着普通婴配粉市场增量“天花板”的出现，乳企的传承和创新不断，但要想更好发挥协同效应，成功开辟出第二增长曲线，核心在于乳企基本盘的稳定性，否则1+1也有可能小于2。
奶粉江湖，群雄逐鹿，有人“降”，有人“虎”，你更看好谁？
