“奶粉以后还需要代理商吗？会不会慢慢地把我们都踢出去了，奶粉国家统一采购，起码现在还不行。”这是笔者自“口罩”放开后第一次走访市场，一位代理商在谈完去年市场变化之后，突然问了这样一句。

像是在问，也像是在自问自答。或许这是很多奶粉代理商在思考的问题。

代理商是做大还是做小？留给代理商的空间还有多少？做省代还是做地代？代理商的价值还在吗？

代理商作为母婴行业承担是的承上启下的作用，同时也是处在上下夹击的地带，上有品牌的核销下，有门店的账期。

“没有点现金流不要做代理商。”一位代理商玩笑地说出这样的一句话，是玩笑也是现实。那奶粉还需要代理商吗？

这个问题终端母婴系统的回答来得更实在。

一个品牌，两种境遇

近日，笔者在西南区域和沿海区域走访市场的过程中，看到一款羊奶粉品牌，却有截然不同的两种市场待遇。

一种存在感极低。“这个品牌快不行了，主要是这里的代理商不行，品牌换了好几个代理商，越换越不行，在这里马上就站不住脚了，不动销。”

另一种则是无处不在。说来也巧，笔者走访的几个地级市都是该代理商覆盖的范围，无论是精品店还是传统母婴门店，在奶粉区总能看到这款羊奶粉，并且站在了相对显眼的货架上。

“这款羊奶粉我看到好多门店都有，是这个品牌在这里消费者比较认可吗？”

“是我们这里的代理商特别好，基本上这个代理商接的产品我们都会做，就是服务很到位，基本上你在别的门店看到这款羊奶粉和这位代理商合作都很好。”

一个品牌在一个区域吃不吃得开，品牌大区是一回事，代理商的作用更是不容小觑，究其原因，还是终端母婴门店更认可代理商的能力。

类型不同，说法一致

在走访母婴门店的时候，笔者都会问到门店选品的主要路径，无论是精品店、传统母婴门店、乡镇的母婴门店主要的选品路径还是在代理商。

“当地的代理商都知道我，清楚我的理念，也了解哪款产品我想接或者不想接，”

“有品牌会直接来找我们，但是品牌终究离市场太远了，产品的效期问题、动销问题，直接和厂家对接，他们的反应没有那么快。”

“忙的时候像周末，代理商的业务人员就会帮我们理货，还有其他的事情都会帮着打理，这些都是品牌做不到的。”

有的奶粉品牌在出渠道定制款，目的是把握优质门店，提升渠道利润。但是也有渠道表示：渠道定制款前期是能够吃到利润红利的，但随着品牌任务的慢慢增加，没有了代理商资金的缓冲，门店的压力会很大。