此前奶粉圈走访代理商，在谈到细分品类发展趋势时，有部分代理商认为在羊奶粉、有机奶粉、特配粉等细分领域，他们也很看好特配粉的发展，因为无论是从市场需求还是与门店的黏性来说，特配粉都是一个不错的选择。

特配粉“特”在哪里？

为何代理商会如此看好特配粉的发展趋势呢？特配粉到底“特”在哪里？笔者归纳总结了以下几点：

1、特配市场发展潜力大

据了解，近年来，过敏已成为婴儿最大健康隐忧之一。据中国疾病预防控制中心妇幼保健中心《中国城市婴幼儿过敏流行病学调查》数据显示，2岁以下家长自报曾发生或正在发生过敏性疾病症状的婴幼儿比例高达40.9%，2岁以下婴幼儿过敏性疾病总患病率为12.3%。另外，我国早产儿出生率为10%，按1500万新生婴儿计算，意味着每15个宝宝中就有一个是早产儿。

2、特配粉是刚需产品

特配粉的功能性决定了其食用对象的特殊性，这些特殊群体是特配粉的核心需求人群，对他们而言特配粉是刚需，而不是可选择产品。

3、高门槛，入局乳企少，红利大

对于乳企而言，羊奶粉、有机奶粉等品类只要抓住风口，大多都能从中获取红利，但是特配粉却截然不同，这个行业的高门槛将绝大部分乳企拦在门外。目前，特配粉通过注册的乳企一双手也能数过来，比如国内仅有伊利、圣元、贝因美三家有特配粉通过注册。

代理商应抓住特配粉风口

根据数据显示，国内特配粉规模在50-60亿左右，但是随着特殊人群的增加，有很大的发展空间，特配粉对于品牌商来说是一个增长的机会点，对于代理商而言，也是战略布局的关键品类。

因此，有些代理商意识到了特配粉的风口，却苦于产品太少。苏州康瑞宝生物科技有限公司副总经理张友国表示:“我们目前比较苦恼，特配粉发展速度很快，很多代理商都想抓一款产品在手上，但是现在通过的特配粉特别少，而且国产品牌较少，主要还是在几大外资头上。”

布局特配粉有一定的限制，这也是一些代理商的困惑，鉴于特配粉的高门槛，特配粉的“玩家”并不多，加上食用人群的限制，所以有的代理商觉得未来特配粉将遭遇发展“天花板”。天津聚源宏泰商贸老板李志鹏表示：“目前特配粉比较稀缺，我认为谈不上发展风口，因为特配粉的受众面有限，但是未来特配粉的份额应该会提高！”

其实，从受众面和市场运作来看，特配粉对于代理商而言确实是不小的考验，比如怎么帮助门店提升特配粉销量，如何做消费者教育，怎样做大市场蛋糕等等诸多难题。因此，有代理商认为：特配粉是奶粉行业的一个发展风口，代理商必须要抓住，但是必须要强调一点，特配粉卖的不是产品，而是专业！”正如这位代理商所言，专业是目前特配粉不好操作的关键所在，但是其市场也值得代理商去精耕细作。

特配粉尚在发展初期，消费者教育待加强

另外，特配粉市场也存在一些乱象，例如此前有企业将旗下固体饮料冒充特配粉销售就被当地市监局进行了处罚。其实市面上这类乱象并不少，这也给特配粉企业造成了一定的困扰，加大了消费者教育的难度。如上文所述，要想破特配市场这盘棋局，唯提升专业度和消费者教育方可制胜。

在此，笔者特别提醒大家，凡是在我国境内销售的特配粉，都是需要进行注册的，通过注册的特配粉都有独一无二的注册证号。特配粉（0-12月龄）包括无乳糖配方食品或者低乳糖配方食品、乳蛋白部分水解配方食品、乳蛋白深度水解配方食品或者氨基酸配方食品、早产或者低出生体重婴儿配方食品、氨基酸代谢障碍配方食品等；适用于1岁以上人群的特殊医学用途配方食品包括全营养配方食品、特定全营养配方食品、非全营养配方食品。

据新媒体统计，截至目前，有35款特配粉通过注册，其中圣元3款，伊利1款，贝因美3款，恒瑞健康2款，每日乳业2款，雀巢9款，美赞臣3款，达能4款，雅培8款。

尽管目前特配粉还尚存在外强内弱的形式，但总体来看，国内外企业也各有各的优势，相比外资品牌，国内乳企在服务、运营等方面更占优势。尽管目前通过的特配粉还较少，但笔者了解到飞鹤、君乐宝、雅士利等主流乳企也正在布局，相信在不久的将来，特配粉行业还会再添新军，为特配粉的发展增加活力。