年关将至新一轮的奶粉促销战即将打响，各大奶粉企业为了冲刺业绩，开始了新的一轮动作。

我们发现很多实体母婴门店中众多奶粉品牌打响了“年终奶粉促销大战”，同时，各大电商平台上也开始进行一系列的促销活动。

01

电商促销持续

近几年，婴儿奶粉的主要渠道集中在天猫、京东，考拉也在逐步分割市场份额，值得注意的是，2018年销售额相比上期，除国美、聚美在减少外，其余都在增长，其中苏宁增速最快，达211.2%，其次是考拉，增长率达47.4%，而聚美的增速的负增长已达37.8%。

根据在京东电商平台上了解到，很多奶粉品牌已经开始了促销活动。

如君乐宝乐钙儿童奶粉直降促销，买奶粉送乳酸菌饮品；Hero baby荷兰美素本土天赋力婴幼儿配方奶粉开展满减活动；完达山羊奶粉2罐特价可领取优惠券；红星美羚孕产妇配方羊奶粉2罐送好礼。

另外淘宝、天猫国际、拼多多等电商平台也有一部分品牌开始降价促销。

业内人士表示，“线上渠道有促销、送货的便捷等优势，线下有专业、具有体验感等优势。市场渐渐实现线上线下互通互补，建立母婴全渠道。”

“线上渠道的优势在于满足用户随时随地购物和内容需求，展示品类更多更齐全，特别针对跨境购物，通过图文视频等媒介方式可以全方位展示产品。”

“线上购物由于去中间化可让利于客户，价格更具优势，用户的使用行为、物流信息、评价分享等信息全流程在线留痕、有数据可循。”

02

线下促销成常态

在电商发展如此火热的当下，线下渠道仍然是母婴行业的首选渠道，线下更有体验感，更能保证产品质量。奶粉亦是如此，对于婴幼儿入口的食物，父母更注重奶粉的品牌、来源、渠道，线下母婴渠道贡献了婴幼儿配方奶粉一半以上的市场重要性，而且在持续增长。

而且线下母婴店的促销力度更大，毕竟线下渠道售前试用体验更直接、售后保障更健全完善、更能提供母婴相关本地服务。

据了解，目前除了星飞帆、金领冠珍护、君乐宝恬适、Arla宝贝与我、启赋蕴萃、瑞铂能恩、卡洛塔妮等品牌保持着常规的买赠促销之外。

其余一些品牌奶粉在不同的母婴店的促销活动不同，如合生元爱斯时光，有些连锁门店促销活动为买6赠1或买3罐减140元，有的却是买3罐减180元；另外也有几款产品在这家做促销活动，而另外几家却没搞活动。有业内人士表示：“这或与部分品牌开始放开渠道，导致有些品牌出现了价格混乱。”

在超市婴儿奶粉区域，红黄配色的促销价签密密麻麻,挂满了货架,几乎每个品牌都给出不小的让利,打出了“省心价”。“省心价”很少有单罐降价的,多是打包推出,6罐省160元,2罐省70元等等。商家也是使出浑身解数,除了团购直降以外,推出折扣、买赠、满赠等各种形式的活动吸引顾客。

除此之外，一些新兴的促销手段在市场上的反应也比较强烈，如开展妈妈班，以此得到供应商的支持，邀请潜在的消费者，开妈妈班做会议营销，同时配合现场促销，还有关爱留守儿童、预购活动、针对导购内促等多种手段。

在促销过程中，值得注意的一点是，婴幼儿一段配方奶粉的促销力度普遍偏大。有消息称，在新生儿数量下降，导致一段奶粉市场不济的情况下，有经销商在品牌乳企“睁只眼，闭只眼”情况下采取“半卖半送”等形式促销。

伴随着市场艰难，各大奶粉企业的日子也在经历着寒冬，奶粉促销战或将成为常态。

随着新生儿出生率降低，新客获取成本增高，加上奶粉新政后整个婴配粉市场集中度有所提升，中小乳企生存举步维艰，大乳企之间的血拼变得更加剧烈，除了在营销方式、团队建设等多方面下功夫之外，价格促销也成为一种短期获得销量提升的有效方式。

在市场日益艰难的情况下，奶粉企业却还是要保持着较高的增长目标，高销售目标的背后需要代理商承受巨大的压力。一些品牌为了完成任务，每个月、每个季度都在给代理商压货。如果代理商不想办法解决这种超过自己能力范围的压库存、压资金的超负荷运行，稍有不慎，就会落得满盘皆输的地步。

但值得注意的是，促销能解决短期的销量问题，但从长远发展来看，如何解决动销才是根本，除了买赠促销这种简单粗暴的方式之外，乳企、代理商、门店还需联合起来，共同解决动销难题。

虽然促销活动进行的如火如荼，但对于消费者来说，性价比高的产品才会是消费者所喜爱的，而对于奶粉企业来说，只有不断地升级产品才能够增强自己的竞争力，屹立于行业当中。