品牌的影响力是奶粉市场循环运作的关键，思维方式以及具体行动对市场来说都可谓是牵一发动全身。如此情况下，近日也和多位代理商、母婴门店老板谈到了对品牌发展的一些看法，今天就此为大家分享。

母婴店说：需要有服务、有品质的品牌

如今，虽说大部分母婴店生意出现一定下滑，但不可否认的是母婴店依旧是奶粉销售的主要渠道。为了更好助力奶粉行业发展，奶粉圈也在不断加速建立与母婴门店的联系，了解它们的痛点，为其传递行业信息、探索有效突破发展桎梏的方法。在交流过程中，奶粉圈也发现，母婴店对品牌的认知正在发生变化。

客流量减少、开新难、如何与消费者建立有效沟通同样是四川某区域母婴店面临的发展难题。但与其他母婴店不一样的是，疫情期间该母婴店主还计划开一家新店。同时，这位店主也对奶粉圈提出了自己目前对门店奶粉布局存在的一些疑惑，比如“如何优化奶粉品类结构”“哪些品牌能够做好品质和服务”等等。整个对话中，店主提到了三个关键词：引流、服务、品质。

引流应该是大家对通货品牌的第一印象了，但随着消费者越来越理性，引流产品如何引流、引流产品真的能引流吗？不少门店开始了这样的灵魂拷问，这位店主也不例外。通货产品真正触动到门店痛点的还是“客户回头率不高，服务比较欠缺，且利润低。这对当下单店来说，维护客户稳定的成本太高了。”该店主继续说道，“自己也在着力维护客户关系，寻找如何与客户建立更深层次的信任关系，提高门店客户稳定性。产品结构这块，也需要优化，需要引进有服务有品质的产品，有意识、有实力帮助我们一起维护消费者，这样的品牌我们也很愿意主动推广。”

受地域差异性影响，奶粉市场的发展情况也各有差异，但总体上，消费者对奶粉品质的要求越来越高。在此条件下，奶粉品牌们也应及时跟进门店了解市场发展情况，母婴店需要有服务、有品质的品牌。

代理商说：换个思维，出路就有了！

代理商一直被行业定为夹缝中生存的角色，上有销量、资金压力，下有动销、开新压力。这段时间，部分代理商已然是身心疲惫，可商场如战场，越是困难的时刻，越不能放松警惕。但压力也不能一昧盲目承受，特别是市场大环境不好时，品牌和渠道的有效沟通就显得很有必要性。对此，几位代理商对品牌市场动作也提出了一些建议。

成都众汇城商贸有限公司总经理汤小松对品牌提出了三点建议：“一是人性化和人情化的关心。比如渠道商的库存数量、生产效期、二级分销、三级动销是否合理正常。品牌应有主动担当的责任心，及时做市场调查，对不合格指标进行配合调整；二是以用户至上的原则来服务市场。一定要实事求是，因地制宜，躬身入局，以平等互利的姿态与渠道建立信任、合作共赢的关系，切忌压榨和一昧指挥；三是品类和营运模式创新也非常重要，而团队建设最为关键。团队的战斗力对品牌的资源利用和发展起着决胜作用。同时，品牌也应舍得对人才做投入，多关注一线市场，建立接地气的流程管理和有效监督和检查。”

聚鼎婴母婴经理牛海胜和广西亿儿园贸易有限公司总经理玉龙武都提到了销量和毛利的双重指标。牛海胜还说到：“如果厂家产能过剩，前半年销量不佳，后半年串货也有着必然性。越是困难时候，厂家越要保持清楚，不能自乱阵脚。今年很难，想要平稳度过，后半年合适指定产能很重要。建议厂家变换思路，比如增加小听规格。品牌若能出一款200克或者400克的包装，也是好的渗透手段。”

从市场上看，一些品牌已拥有较大知名度，但不管是渠道口碑还是消费者认可度都出现了江河日下的情形。究其原因或是品牌对市场缺乏实地了解，渠道重视度不高。对于品牌长期发展来说，渠道建设、市场分析都是需要用心，且思维也需及时跟进市场、渠道转变。

在适应中改变，实现逆势发展

面对品牌发展，我们一直在说要做出改变，要加强上游供应链建设和科研力度，要提高奶粉品质和市场服务水平。但我们着急改变自己的同时，可能也忘记了适应市场，忘记了适应渠道.....

近几年，飞鹤、君乐宝、澳优、蓝河、宜品等品牌都获得快速发展，其背后少不了品牌对合作渠道的积极帮扶。比如，飞鹤每年都会在全国开展几十万场地推活动；君乐宝通过深扎三四五六等低线市场形成了强大的渠道渗透；蓓康僖联合达州孕婴计划等核心渠道进行了员工互动，以增加团队联系，增强二者之间的协作能力；剖蓓舒通过团队对渠道的服务和营销创新，也与渠道建立起了很好的合作关系。

关于乳企上述行动，有渠道商在奶粉圈留言：“品牌想获取快速的增长，不投入哪来的回报？决策层的格局，管理层的策略和执行力都是影响渠道建设的推力。”相反也有门店反应：“好的销售，跟好的服务挂钩 。关键是有的品牌就想空手套白狼，说好先上产品，再做动销，结果产品、人都跟不上。”