“我没听过”

“今年还会引进一牛一羊，但会慎重考察，不着急，看缘分。”

山东一位代理商李伟在接受采访中童采访时表示，大品牌垫资压力大，小杂品牌动销难，很多奶粉品牌都遭遇积压，很多奶粉品牌的代理商成为最后的买单人。

“这些货还没来得及面向消费者，就已经成为效期差的‘万人嫌’了，”李伟说，“有一款羊奶粉去年年底上市的，今年都过去两个季度了，效期还是去年上市的日子，甚至很多品牌还在卖2019年2月的货，动销很差，而且只会越来越差。”

有的产品倒是有幸有机会被摆上货架了，但是消费者一句“我没听过，我就要飞鹤/君乐宝/合生元/1897”，就被打入“冷宫”，无人问津。

李伟说，“过去，我们都会‘看菜下饭’，根据与消费者的交流，判断的成功率，然后适时地推荐自主品牌，今年上半年感觉心有余而力不足，消费者的品牌认知度很高，转奶教育成本在增大，还不如顺其自然，省心。”

“最重要的是，新客如此珍贵，谁都不敢冒这个风险。”

奶粉市场的“收割机”

消费者主动要的大品牌——新四大粉，以及伊利等一些奶粉头部品牌，开始极度挤压小杂品牌的市场份额。

中国食品产业分析师朱丹蓬表示，“整个奶粉行业进入大分化时期，越是分化时期，头部企业的红利就越大。因为中国的奶粉市场已经结束了外延式的增长，基本上是内延式增长，蛋糕就这么大，谁的实力强，谁就能多分一点，头部企业则尽享品牌红利、渠道红利、产品红利以及消费粘性红利，挤压式、碾压式的态势会越来越明显。”

“疫情是大分化的加速器，以2019年为参考，市场份额低于3个亿的这部分企业，在2021年应该就没有太大的机会参与到整个行业的竞争中了。”

河北省一位地级市连锁老板李明告诉笔者，按照当地市场份额算，飞鹤+伊利在当地沉淀时间比较久，现在已经占到将近三分之二的市场份额，“澳优的1897和君乐宝今年涨势也不错。”大品牌收割的是谁的市场份额？可想而知。

去年年底，笔者去山东走访，就偶遇了两位某小品牌奶粉的代理商，他们在向一位营养品代理商朋友“取经”，给出的理由就是，“手里的奶粉太不好推了，出货量越来越少，不想做奶粉了。”

据独立乳业分析师宋亮预测，到明年或有50%奶粉品牌主动退出或被淘汰。

“这个数据来源于我们对市场的摸底，”宋亮分析称，“年底或明年初，婴配粉国标新版修订出台，工厂及配方注册都要做变更调整，新国标要求会更高，有些品牌因为卖不动或者不达标等因素，可能就不再重新注册、不再生产了，这是主动退出；还有一些品牌，到2021年，基本上市场就已经被挤压得很小了，一年做不了几百万，这部分就会被市场淘汰。”

面对新国标，头部品牌的优势就更明显了。以新四大粉为代表的头部品牌，正在重新划分市场、占位市场，他们是“净化”市场的主力军，更是小杂品牌的收割机。