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邢台汇婴坊吴永彬:母婴店不能再依赖代理商的保姆式服务了!
行业编辑:颖子
2020年09月25日 08:38来源于:母婴营养品评论公众号
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“最终的卖货能力还是要靠门店自身,如果母婴店过度依赖服务商,自身没有造血功能,在市场形不成竞争力。”邢台汇婴坊总经理吴永彬对母婴营养品评论表示。

眼下,很多门店都在积极寻求品牌、代理支持,代理商也清楚地明白,如果不能为门店提供赋能和服务,就会被门店“淘汰”。为什么吴永彬会说出这样的话?

你也许会想,这个代理商可能没有服务能力,才会“甩锅”给门店,事实是,吴永彬是邢台地区最早具有转型意识、组建队伍的代理商之一,持续为门店提供保姆式服务,直到2019年行业面临拐点,进店率锐减、生意额骤降,吴永彬回过味儿来,“如果门店自身没有运营能力,那接下来,代理商和门店都会非常累。”

“而疫情来临,就像突冷的天气,很多门店都没有御寒的冬衣,没有自我动销的能力,差点冻死。”代理商有必要给门店提供服务,但是,是有前提的,吴永彬用了10年的时间找到了这个“前提”。

邢台汇婴坊吴永彬:母婴店不能再依赖代理商的保姆式服务了!

“保姆式”服务

之前主要是做商超的奶粉生意,2009年下半年,进入母婴渠道。吴永彬说,“当时,整个邢台地区也就只有20家左右母婴店。”

放着大商超生意不做,为什么要进母婴店?

2007年,吴永彬自己开了一家母婴店,作为快消行业里关注母婴板块的业态,发展趋势比较好,这给了他极大的信心。他敏锐地预判到,母婴行业即将进入一个爆发期。

果不其然,在他进场后一年,邢台地区进入了第一个开店潮:2011年至2012年。

“邢台、邯郸这一带的地方比较特殊,北有河北省会石家庄,南有河南省会郑州,交通便利,当地很多商贸往来都是与石家庄或者郑州联系,包括奶粉。”直到今天,还有很多石家庄的代理商是直接服务邢台门店的,这个“传统”吴永彬没有硬去打破,而是选择了另一条路——营养品和零辅食。

这条路没有那么好走,彼时市场没有什么氛围,营养品和辅食的概念在母婴行业也并不普及,吴永彬只能一遍一遍地说服门店,让门店试试,再不济“亲自帮门店卖”,毕竟,亲自开过母婴店,会比其他配送商更懂门店的需求。

于是,吴永彬开始搭建团队,不再是单兵作战。“与大快消行业相比,母婴行业盘子小,同时对精细化服务的要求比较高,而当时团队化运作的代理商少之又少,如果能够率先搭建队伍,能让客户更放心,也能服务力上建立差异化优势。”

吴永彬说,“团队化的根本原因还是想做服务,从销售型代理商转向服务型经销商。”

2013年前后,国家对营养品进行了很多调整,“一刀切”的方式让营养品行业很难受,很多门店心里也有忌惮,不敢主推营养品。吴永彬也是在这个时候意识到,如果没有服务,和门店之间的联系就只有产品,粘性根本不够。如果想要建立更深的联系,就必须做服务。

吴永彬和团队帮门店做了很多服务,从特卖会到各种品类节,从门店运营到会员管理,全部亲力亲为,“我们团队按照客户划分,全部由专人负责,我们规划好活动,出好动销方案,帮门店动销。”

赋能的前提

2019年下半年开始,吴永彬感觉,这种保姆式服务方式遇到瓶颈了,“真正的服务不是帮门店全都包办了,而是通过赋能,教门店学会专业卖货。”

赋能的前提是:同频。

采访中,吴永彬数次提到这个词语。“原来帮门店做服务的时候,只要自己专业就能把动销做好,现在不是,如果门店自身没有意识,不能理解我们所做的,不能同频,不能跟上市场发展的脚步,那迟早会被淘汰。”

以新零售为例,去年开始,吴永彬主动接触和学习新零售、新营销玩法,很多门店不接受,原因有二:第一,思想层面认为新零售很飘,不落地;第二,落实行动要改变,会很痛苦。

疫情推进了思想层面的接受,消费者习惯的改变,让很多门店意识到必须互联网化,但是落实行动的时候,却又懈怠了,要手机端上架产品“嫌麻烦”,推辞不会,抱怨这也卖不了几单,还不如不做。

上个月,吴永彬酝酿了一场特别的订货会,主要目的不是订货,而是给门店提供了多种多样的服务工具、项目和思路。开题演讲,吴永彬首先强调道,“母婴店的学习力和行动力,决定今后的竞争力。”

吴永彬说,“接下来,我们就是筛选出有想法、有学习力和行动力的门店,建立战略合作关系,一起应对后疫情时代的市场困境。”

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