形势比人强

国粉三巨头飞鹤、伊利、君乐宝能有多强，就这三个品牌就占了近半的奶粉市场从一线城市到到下面的乡镇母婴店，随处可见飞鹤、伊利、君乐宝的身影。

中童调研组的小伙伴曾亲眼所见小品牌在乡镇母婴店有钱没地砸的情景，三大国粉的广告铺满了母婴门店的橱窗、货架、堆头。

面对这样的情形很多渠道商都表示：“没办法消费者都比较认，大趋势很难不跟。”

“飞鹤、君乐宝、伊利，品牌宣传做得好，消费者主动上门来问，即使没有太多利润，也必须要卖。”

“不卖不行啊，消费者进店就问有没有飞鹤，没有转头就走，能不上嘛。”就连江浙一带的母婴进口店，也经不住消费者不断的询问，开始摆上了飞鹤、伊利、君乐宝的产品。

在这样的大趋势下乡镇店、商圈店、医院店、社区店、进口店...都沦陷在了国粉的威势下。

但是对母婴门店来说，大品牌自带流量但是利润也少，而小品牌有利润操作空间大却难以动销，眼见高毛利的奶粉品牌销量如此难看，很多门店都把大品牌当成引流品，先留住顾客，再慢慢转奶。

成功率越来越低

把大品牌当成引流品已经成为常态，但是随着奶粉品牌集中化加剧，大品牌越来越强势，但这并不代表小品牌就没有市场，很多渠道商依然青睐小品牌，小编采访过很多渠道商，虽然有的渠道商看好大品牌的光环，但依然会保留小品牌的生存空间。

但是疫情过后进店率低，会员体系名存实亡，从流通品牌转到“自助”品牌的成功率越来越低，门店转奶的态度也不得不屈服市场形势，然而门店迫于经营压力和成本压力还是要尝试，能赚一点是一点，于是母婴门店在转奶的态度上分成三种类型：

第一种类型：门店依然把一线品牌当做引流品，后期给顾客转奶，但是要看顾客的态度，如果顾客强势又执着，只能就此作罢；但是还是有一部分摇摆不定的顾客，这个时候门店就要有技巧的转奶；

第二种类型，母婴门店采取“退一步”的策略，不再执着转向高毛利的奶粉品牌，从一线品牌转到二线、1.5线，利润不高但比不转强，能赚一点是一点；

还有一种类型的母婴门店，在以大牌引流转奶之后，效果并不好，就干脆不转了。“效果不好，费半天劲十个顾客能有两个成功就非常不错了，所以我们原则上不会给客户转奶，大品牌自带流量，拿流量锁住客户才是关键。”