在我们走访市场的过程中，会跟不同类型、不同层级的从业者交流。店长，一直是我们最为关注的群体。

店长对上承接公司的战略落地，对下负责门店的日常经营，一个门店的经营好坏与店长有最直接的关系。就以营养品来说，系统里营养品经营最好的门店，一定离不开店长的思路和把控。

在走访华中某连锁时，其营养品占比超15%。系统内做得最好的店长李红（化名），也是当地代理商、品牌业务员争相“拉拢”的对象。

而在每天接触品牌、服务顾客的过程中，店长李红也有自己的思路和感受，有自己愿意推的，也有自己不愿意推的。

“口感必须好”

“在售卖某品牌滴剂时，我推了3个顾客，‘死了’3个顾客，我推荐顾客把营养品放在奶粉里面搅拌，小孩子都不愿意喝，我就不愿意再推荐了，否则都没有回头客了。”

而另外一个品牌的产品有奶味，宝宝吃了还要，宝妈吃完了还会来续单复购，这样推荐起来就很轻松，“我们愿意推口感好的产品。”

“不喜欢低价品”

店里还有个品牌，主打性价比，定价非常合适，对于消费者来说确实比较实惠。

“但是从我们的角度来说，其实不太愿意推，导购也不想推，因为宝妈进店不容易，而且说服宝妈去接受营养品不容易，我们希望可以做出高客单价来，要不同样的时间和投入不划算。”

“营养品专业度其实不是很重要”

“在售卖营养品中，我们发现，其实平时学到的专业知识，只需要精通几点就足够了。”这不是说专业度不重要，而是宝妈愿意为孩子花钱，只要她信任你，产品安全有效果，她们还是愿意花钱。

疫情对消费力有影响，但是宝妈还是舍得把钱花在宝宝身上，比如她们进店买奶粉，我们也会主动促进连带销售，基本上宝妈能停下来耐心听，都愿意接受导购的推荐。

“很多老客直接在手机上就直接要我们帮他们搭配产品，这种顾客都是很铁的顾客，我们更不会辜负她们的信任，会选择好品质的产品推荐。”