“只要做起来的母婴门店，具备一定的规模了，就直接和品牌谈直营了。”这是笔者在走访市场时一部分代理商说道。

在窜货、一件代发的“辛苦”经营下，也在互联网的高速发展下，消费者接触奶粉的渠道多了，价格也透明了。

价格的透明，让奶粉陷入恶性的价格战中，导致奶粉利润不断缩减，最终让终端零售商深深陷入了是选择会员还是奶粉利润的艰难抉择中。很多零售商清晰地知道，如果选择坚持所谓的利润，将会失去会员，这就意味着失去门店最核心的资产、最核心的竞争力。但是放弃利润是不可能的，每一个行业都是以盈利为最终目的。

这时候，渠道定制的出现让很多终端零售商眼前一亮。

如今能推出渠道定制的，品牌力上肯定是有一定实力的，比如，飞鹤、伊利金领冠等，高毛利的诱惑，金字招牌的吸引，让有资本、有规模的大连锁蜂拥而上。

大连锁依靠渠道定制的利润，找到了在盈利和会员之间的平衡，小连锁和母婴单店呢？

母婴单店另辟蹊径

现在市场上也有奶粉卖得好的超级单店，这种超级单店既有精品店也有传统母婴门店，门店IP强、客情好，在老板的个人魅力的散发下，即使推不知名的小品牌也能推得好。

但是这只是少数。在今年连续两个月的走访中，笔者发现母婴单店奶粉占比50%以上，甚至高达70%的单店非常多。

这些单店也不是没有想过调整品类结构，比如增加营养品的占比，但是成功的只是少数，大多数人无功而返，还是汲汲营营地守好奶粉大盘。

“营养品我真的不符合人家的理念，还是卖奶粉吧，奶粉毕竟是硬刚需，赚得少也是赚钱的。”一位母婴单店的老板这样告诉笔者。

卖奶粉是有惯性的，很多母婴单店认为自己会卖奶粉，但是这个“会卖”是如何定义的？

不得不承认，很多母婴单店的“会卖”只是在吃品牌的红利，自身主推能力并不强，门店自己也知道自己货架上的哪款奶粉毛利高，配方也不差，就是动销不好。

究其原因，还是母婴单店的主推能力弱。母婴单店没有强大的体量傍身，那就只能通过强化自身的主推能力，但是主推能力不是强求就能有的，大多数门店的现状是客情不好，专业度不好，个人IP更是谈不上，那只能找到那个帮自己带来盈利的“独家奶粉”。

这个“独家奶粉”是谁？

比如：完达山、辉山、光明、三元，像这样的品牌在体量上不算很大，但是其自身又带有一定的流量，背后还有强大的母公司。而品牌在广告费用上也是舍得下本钱，并不完全依靠渠道的驱动，有一定的品牌拉力。

最重要的这类品牌非常重视渠道，给渠道留下足够的利润空间，门店不用太强的主推能力就能卖好这个品牌。

小连锁，打不过就加入

母婴单店找到了自己的“独家奶粉”，那小连锁呢？

5-10家，不超过20家的小连锁，在母婴行业的黄金时期，一些县城、乡镇的母婴店都能够到这样的级别。但是在人口红利消失之后，市场大环境使然，这些小连锁也面临大牌奶粉不赚钱、小品牌不动销的局面。

因为，有些小连锁的发家之路，运气占一些、红利占一些，在奶粉销售上并没有自己的“金刚钻”。

但是品牌肯定不会为小连锁推渠道定制的，因为体量达不到。既然体量达不到，又不能“告别”奶粉这棵大树，小连锁只能加入到大联盟。

现在母婴市场上不乏这样的案例，有的是整合，有的大连锁乐于吸纳这些小连锁，在大联盟的阵营下，小连锁也能分到一杯羹，找到自己的“独家奶粉”。