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中国能否登顶母婴营养品第一国 全看导购?

YTPP.COM.CN 编辑:绣娟  2018年11月24日 11:10  来源:网络
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前几天,在合生元一年一度的年终大会上,打出了这样一张PPT。

婴童益生菌第一品牌在中国,这是PPT传达出的最重要信息。

益生菌已经第一了,蛋白粉、鱼肝油、DHA、钙铁锌硒……还远吗?

近年来,超级大单品益生菌的火爆,使营养品的话题热度不断升高,营养品的销售额也从2008年的100亿提升到了2018年的300亿,《“十三五”时期中国保健品行业致胜策略》报告中预计,2020年,中国保健品市场规模将发展至约1800亿元。

1800亿元里的大头是成人营养品,但是母婴营养品的加速,有目共睹,可惜的是,还有大量的母婴门店没有吃到这块行业红利。

嘴边的红利吃不到

你去问母婴店老板,你们的营养品占比是多少啊?他们往往尴尬地答不上来,因为太小了,平日里都不关注。

一查账本,3%以下。

没引进几个品牌,SKU不丰富,陈列面积小,最要命的,导购不推。

导购不推,或者不会推,营养品就卖不动,这种尴尬,如今仍然大面积存在。

母婴营养品尚处行业红利起飞期,很多市场还需要普及和推广,导购在这其中扮演的角色至关重要,因为她们是离消费者最近的人。

那么导购是什么状态呢?

“专业知识非常欠缺。”母婴连锁邹平贝贝乐总经理王传国说。

要知道,邹平贝贝乐已经把营养品提升到了10%的销售额占比,在同行里算是不错的,都依然面临这样的问题,其他的连锁可想而知。

“我们大部分导购,以及很多消费者,都认可营养品是有用的,但是她们不知道针对孩子的身体状况,选择什么样的营养品,选择什么样的品牌。”王传国说,“比如说提高免疫力,到底是选择乳铁蛋白,还是选择牛初乳,导购和消费者一样,都比较迷茫。”

中国能否登顶母婴营养品第一国 全看导购?

导购比消费者强点,她们知道产品信息、了解产品功能,推荐的时候,这是什么牌子,有什么特点,这些都是能说明白的。

但是一旦宝妈追问两句,比如我的孩子是这个症状,你推荐的这个对不对症,背后是什么原理,诸如此类,导购就答不上来了。

导购一支支吾吾,顾客就半信半疑了:“你是不是在忽悠我啊?”

因此,王传国认为,“专业营养知识的系统性,是目前最欠缺的。”

在中国人的心智中,营养品是最接近“药”的食品,她们对导购的要求,近乎更专业的“医者”素养,比如要会传统中医的看病步骤:“望”“闻”“问”“切”。

这就要求导购掌握扎实的营养产品知识,和一定的营养学功底。这种专业型的营养品素养,恰恰是现在母婴门店导购最缺少的。

什么样的专业?

谁都知道导购的营养品培训教育必不可少,但怎么培训才能让大量学习能力平平的导购掌握要点,却摸不到头脑。

“一定要有所侧重。” 知名营养品培训专家李刚国说。

重点是最基本也最戳痛点的几个维度:补充的作用,缺失的危害,缺失的症状,正确的补充方式。

以基础营养钙的补充为例,可以分为这几个维度:

A.婴幼儿补钙的重要性;

B.缺钙带给婴幼儿的危害有哪些?

C.钙的缺失,身体的外在表现症状有哪些?

D.正确的补钙方式是什么?

这几个维度都是简单、浅显而直白的,维度数量也不多,多了,导购记不住。

任何一个营养品领域,都使用这样的培训维度,反复灌输,再笨的导购也会熟悉这个框架。

不要指望导购成为真的专家。培训的目的是提高营养品销量,而不是真的把导购培养成医生。

即便如此,培训要出效果,依然不容易。正如很多导购吐槽的,“能学会这么专业的东西,当年我早考上大学了。”

于是,贝贝乐想了一招:把导购推上讲台。

母婴门店都会办妈妈课堂,往往请的是外面的专家或医生,但是贝贝乐则是让导购去讲,普及营养品、辅食知识。

这就倒逼导购要巩固营养品知识,培训的时候必须更上心,扎实营养品知识基础。毕竟,听懂了,和能讲明白,是两个境界。

营养品是一个需要大量市场教育的品类,这需要长期而扎实的基础普及工作,没有捷径可以走。而踏实耕作的门店,才有可能收割一波又一波的行业红利。

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