从最初的街边夫妻店到社区便利店，从商超到百货大楼，从线下母婴店到微商渠道、电商平台，纵观母婴零售业20年的发展变迁，零售的机会始终是在两端，让购物交付链条更高效，让购物交互的体验更极致，迎合的都是用户消费习惯和行为轨迹的变化。未来会怎样？依旧要从零售的基本要素“人货场”出发，去解构消费的本质。这其中，渠道作为零售的载体，是连接消费者与商品的媒介，更是供应链的最后一公里，站在现在看未来，母婴零售这门生意究竟该怎么做？母婴店又该以一种怎样的逻辑和方式去经营？

“人”——消费者：无限贴近消费者，建立以消费者为导向的服务思维

行业里有一个段子，大数据时代，商家比你妈还了解你。听起来有些戏谑，但其实这就是当下零售企业的核心诉求，以顾客为中心，以需求为导向，无限逼近消费者心理防线。过去做生意是产品为王，现在是用户为王，整个新零售业的布局都要围绕着专属的消费群体去构建，母婴零售也是遵循着同样的逻辑。

妈妈人群是母婴零售门店的主要消费者，她们需要的是有温度的门店，需要的是专业而有情感的服务，而不仅仅是冰冷的产品，品质、审美甚至是人格认同都已成为驱动消费的动因。特别是随着90后、95后妈妈向母婴消费市场的大肆涌入，她们对生活有较高的品质要求，在产品的选择上更追求个性化，此时，母婴零售商面对的不再是一个消费群体，而是要精准到每一个消费者。

从功能诉求高于体验诉求，到功能诉求与体验诉求基本持平，从产品功能、耐用性、零售服务到商品+内容+服务三者的协同统一，变化了的是消费者对于价格和价值的心理评估。从大众消费时代的服务一群人到人群细分时代的服务一类人，背后始终不变的逻辑仍旧是终端产品对于消费者需求的积极迎合。当下很多母婴零售企业都在高呼转型，那么该往哪里转呢？关键点就在于要消除自己的零售商思维，建立以消费者为导向的服务思维，做好一名服务母婴人群的服务商。

“货”——产品：母婴消费从实物转向服务，高端化、个性化需求激增

过去零售追求的是以产品为运营核心，当下新零售追求的是以满足人的零售创新为核心，在这一过程中，货的底层逻辑发生了变化，消费正在从实物型、功能性消费向服务性、享受型消费转移，从“拥有更多”向“拥有更好”、从“消费品牌”向“消费品位”转变，母婴零售行业尤甚。在当下这样一个商品极大丰富的时代，消费者对商品的基本需求已经趋于饱和，而是更在意其背后输出的价值。特别是当90后成为母婴消费的主流群体，对于母婴零售企业来说，把母婴消费由单纯购买提升到了专业顾问式的服务体验，这也是最触动和直接占领年轻母婴消费群体的“良方”。

此外，更为年轻化的母婴群体除了热衷于尝试新模式和新的购物体验，更多的关注点还是在新产品上。一方面，母婴消费正在往中高端化发展，跨境和海淘的快速发展为消费者提供了一个新的购买渠道，他们更愿意为高端进口的产品买单；另一方面，90后妈妈们的消费观念和以往不同，认知也有变化，他们更倾向于个性化的 、多样化的、小众化的。

“场”——渠道：城镇经济带来渠道下沉，母婴线下连锁整合拉锯战持续升级

在传统零售中，“场”存在的意义在于促成交易，而消费者面临的购物场景通常都是到店、拿货、付款、走人，渠道的价值就在于产品的承载。伴随着消费升级，零售业的变革助推零售渠道的变革，母婴零售终端成为了整个母婴行业与消费者接触的最前线。从现阶段来看，零售渠道主要有以下两种发展趋势，一是碎片化，渠道下沉，消费场景不断分散和重构，二是集中化，渠道进一步集中，消费场景在不断整合和兼并。

具体来看，随着城镇化加速，市场下沉明显，三四线城市成为“新”蓝海市场。不同于一二线城市已然饱和的市场容量，低线城市由于其服务业还不算成熟，整个零售市场呈现的需求的缺口相对较大，各类零售类企业全部蜂拥而至抢占地盘，母婴行业也不例外。据MobData的数据显示，在母婴用户城市等级分布之中，二三四五线城市的母婴用户占据百分之九十以上，三线及以下城市的母婴用户数量超过了总体的二分之一，未来，三四线城市以及周边县城乡镇的市场才是母婴消费主体的聚集地、有待掘金的机会点。

一边是渠道下沉提速，一边是渠道整合加快。上海作为母婴线下连锁大整合的首战场，爱婴室、孩子王、爱亲、蘑菇宝贝等母婴连锁群雄逐鹿；北京作为更为特殊的地标，自然成了乐友、丽家宝贝、米氏孕婴、苏宁红孩子、好爸爸等行业大鳄们争相抢食的另一领地；湖南作为人口大省和母婴重镇之一，本土的咿呀、贝贝熊、妈仔谷、爸爸爱等实力抗击外来企业诸如孩子王、贝贝拉姆、妈咪宝贝、Qtools、隅田川等。这只是开始，如今抢地大战愈演愈烈，各区域领军企业，开始加大门店向外布局扩张力度，不断地提升自己的市场份额，未来母婴连锁化会越来越清晰，连锁化会更多。