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孩子王的模式就是唯一标杆吗?母婴店未来有更多可能

YTPP.COM.CN 编辑:庄周  2019年06月21日 09:10  来源:新母婴店
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从最初的街边夫妻店到社区便利店,从商超到百货大楼,从线下母婴店到微商渠道、电商平台,纵观母婴零售业20年的发展变迁,零售的机会始终是在两端,让购物交付链条更高效,让购物交互的体验更极致,迎合的都是用户消费习惯和行为轨迹的变化。未来会怎样?依旧要从零售的基本要素“人货场”出发,去解构消费的本质。这其中,渠道作为零售的载体,是连接消费者与商品的媒介,更是供应链的最后一公里,站在现在看未来,母婴零售这门生意究竟该怎么做?母婴店又该以一种怎样的逻辑和方式去经营?

孩子王的模式就是唯一标杆吗?母婴店未来有更多可能

“人”——消费者:无限贴近消费者,建立以消费者为导向的服务思维

行业里有一个段子,大数据时代,商家比你妈还了解你。听起来有些戏谑,但其实这就是当下零售企业的核心诉求,以顾客为中心,以需求为导向,无限逼近消费者心理防线。过去做生意是产品为王,现在是用户为王,整个新零售业的布局都要围绕着专属的消费群体去构建,母婴零售也是遵循着同样的逻辑。

妈妈人群是母婴零售门店的主要消费者,她们需要的是有温度的门店,需要的是专业而有情感的服务,而不仅仅是冰冷的产品,品质、审美甚至是人格认同都已成为驱动消费的动因。特别是随着90后、95后妈妈向母婴消费市场的大肆涌入,她们对生活有较高的品质要求,在产品的选择上更追求个性化,此时,母婴零售商面对的不再是一个消费群体,而是要精准到每一个消费者。

从功能诉求高于体验诉求,到功能诉求与体验诉求基本持平,从产品功能、耐用性、零售服务到商品+内容+服务三者的协同统一,变化了的是消费者对于价格和价值的心理评估。从大众消费时代的服务一群人到人群细分时代的服务一类人,背后始终不变的逻辑仍旧是终端产品对于消费者需求的积极迎合。当下很多母婴零售企业都在高呼转型,那么该往哪里转呢?关键点就在于要消除自己的零售商思维,建立以消费者为导向的服务思维,做好一名服务母婴人群的服务商。

“货”——产品:母婴消费从实物转向服务,高端化、个性化需求激增

孩子王的模式就是唯一标杆吗?母婴店未来有更多可能

过去零售追求的是以产品为运营核心,当下新零售追求的是以满足人的零售创新为核心,在这一过程中,货的底层逻辑发生了变化,消费正在从实物型、功能性消费向服务性、享受型消费转移,从“拥有更多”向“拥有更好”、从“消费品牌”向“消费品位”转变,母婴零售行业尤甚。在当下这样一个商品极大丰富的时代,消费者对商品的基本需求已经趋于饱和,而是更在意其背后输出的价值。特别是当90后成为母婴消费的主流群体,对于母婴零售企业来说,把母婴消费由单纯购买提升到了专业顾问式的服务体验,这也是最触动和直接占领年轻母婴消费群体的“良方”。

此外,更为年轻化的母婴群体除了热衷于尝试新模式和新的购物体验,更多的关注点还是在新产品上。一方面,母婴消费正在往中高端化发展,跨境和海淘的快速发展为消费者提供了一个新的购买渠道,他们更愿意为高端进口的产品买单;另一方面,90后妈妈们的消费观念和以往不同,认知也有变化,他们更倾向于个性化的 、多样化的、小众化的。

“场”——渠道:城镇经济带来渠道下沉,母婴线下连锁整合拉锯战持续升级

孩子王的模式就是唯一标杆吗?母婴店未来有更多可能

在传统零售中,“场”存在的意义在于促成交易,而消费者面临的购物场景通常都是到店、拿货、付款、走人,渠道的价值就在于产品的承载。伴随着消费升级,零售业的变革助推零售渠道的变革,母婴零售终端成为了整个母婴行业与消费者接触的最前线。从现阶段来看,零售渠道主要有以下两种发展趋势,一是碎片化,渠道下沉,消费场景不断分散和重构,二是集中化,渠道进一步集中,消费场景在不断整合和兼并。

具体来看,随着城镇化加速,市场下沉明显,三四线城市成为“新”蓝海市场。不同于一二线城市已然饱和的市场容量,低线城市由于其服务业还不算成熟,整个零售市场呈现的需求的缺口相对较大,各类零售类企业全部蜂拥而至抢占地盘,母婴行业也不例外。据MobData的数据显示,在母婴用户城市等级分布之中,二三四五线城市的母婴用户占据百分之九十以上,三线及以下城市的母婴用户数量超过了总体的二分之一,未来,三四线城市以及周边县城乡镇的市场才是母婴消费主体的聚集地、有待掘金的机会点。

一边是渠道下沉提速,一边是渠道整合加快。上海作为母婴线下连锁大整合的首战场,爱婴室、孩子王、爱亲、蘑菇宝贝等母婴连锁群雄逐鹿;北京作为更为特殊的地标,自然成了乐友、丽家宝贝、米氏孕婴、苏宁红孩子、好爸爸等行业大鳄们争相抢食的另一领地;湖南作为人口大省和母婴重镇之一,本土的咿呀、贝贝熊、妈仔谷、爸爸爱等实力抗击外来企业诸如孩子王、贝贝拉姆、妈咪宝贝、Qtools、隅田川等。这只是开始,如今抢地大战愈演愈烈,各区域领军企业,开始加大门店向外布局扩张力度,不断地提升自己的市场份额,未来母婴连锁化会越来越清晰,连锁化会更多。

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