现在，奶粉行业进入了拐点期，无论是品牌方、代理商、渠道商都觉得日子难过。为什么呢？一是大环境不好；二是两极分化，竞争太激烈；三是消费市场变化太快。值此契机，羊奶粉品类迎来了快速发展，尽管目前仅通过89款羊奶粉，但其竞争也是相当残酷。为了抢占消费市场高地，很多羊奶粉品牌趁着国庆长假加速了年终冲刺，其中就有百跃谱恩。

以服务创造价值，精准满足消费需求

对于如今一超多强的羊奶粉市场格局，有业内人士认为：“羊奶粉的市场规模想获得更大突破，就需要企业注重消费者体验、加强渠道建设、加大品牌塑造，这很考验企业的综合实力。”而从已注册的89款羊奶粉品牌来看，陕西羊奶粉在注册数量上更占优势。走访终端我们可以看到，一些陕西羊奶粉品牌已经在渠道赋能、消费者互动体验等方面有了不小的突破。

例如谱恩，为了助力终端服务升级，精准满足消费者需求，今年连续策划了不少大规模的营销活动。继今年5月开展了“超级卖手终端营销精英速成特训营”后，国庆期间又开展了大手笔的“7万组奶粉大馈赠”让利消费者活动。仅3天时间，该活动覆盖千家核心门店，在谱恩和终端门店的默契配合下，7万组谱恩绵羊奶粉被消费者抢购一空，活动十分成功。笔者了解到，平时谱恩团队也会配合门店做一些妈妈班、亲子活动来提升消费者的购买体验，和门店一起维护和巩固客情关系。

在奶粉行业集中度提升，人口红利式微的市场环境下，满足消费者需求变得至关重要。虽然门店的客流量在下滑，但品牌方可以通过加强消费者服务，打造品牌力来助力门店持续获客，提升竞争力。在这些方面，不得不说谱恩做的挺全面。一方面利用营销创新、产品升级为消费者制造新体验，另一方面借助电视广告、互联网平台等多渠道来触达消费者。

其实，在不断变化的消费市场中，品牌方就必须以消费者为导向，做消费者喜欢的品牌，如果你为消费者创造了价值，消费者自然会信赖你。但如果消费者变了，你不改变，就会被市场淘汰，唯有将渠道和消费者的链接打通，才能有更好的收获。谱恩深谙此道，为了做专做优，给消费者创造更大价值，这些年不断在产品、渠道、品牌、服务等方面发力。

消费者为王时代，坚守品质安全

对于消费者而言，产品品质安全就是重中之重。对此，乳业专家宋亮曾讲过：“羊奶粉的市场规模取决于很多因素，2020年将达到100亿，对于企业来说，核心是要做专业。在市场上，聚焦重点省份，做深做透，再谋全国布局。从供应端看，短期原料供应是紧张的，但长期看，紧张局面会很大的缓解，下一步羊乳将朝专业化食品方向发展，机会在于专业产品，重点在于研发能力的提升。”

因此，谱恩母公司百跃在中乳协、陕乳协的共同支持下成立了“奶山羊产业及其羊乳制品研发中心”，在宝宝体格发育、智力发育、过敏便秘等多个方面，拥有专业的研究平台和研发能力，这也为谱恩的配方营养提供了科学的保障。

以谱恩绵羊奶粉3段为例，笔者在奶粉智库网上查询到，谱恩绵羊奶粉添加了乳铁蛋白、第七代OPO、叶黄素等特色配方，这在同类羊奶粉品牌中具有一定的优势。

据了解，OPO7.0是最新一代的OPO结构脂“INFAT 7.0”。有实验结果表明，添加INFAT 7.0的配方奶粉能减少脂肪主要以皂化脂肪或不溶性钙皂的形式排泄流失。

另外，为了守护宝宝舌尖上的安全，谱恩精选位于北纬41°的西班牙黄金奶源，从源头上保证了产品品质。在生产环节上，每一罐谱恩绵羊奶粉会经过国内外相关检测机构的86项、153次全覆盖性的严苛检测和把关，以保障奶粉能达到更优的质量。基于此，谱恩今年获得了“2019妇儿博览会产品创新奖”、“2019羊奶粉匠心品牌奖”的荣誉，这是行业及消费者对其品质的认可。

在越来越难的奶粉行业，奶粉品牌如何以品质为基础，利用营销赋能渠道以此来提升消费者的互动体验，从而促进持续动销，这是值得奶粉品牌思考的。比如谱恩，这些年，它能在终端市场收获众多青睐，源于其对品质安全的坚守，也离不开其对终端渠道的赋能和坚守以消费者为导向的经营之道。