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可以直接拿来用的直播带货实战经验,玩具店主请抓紧进入直播间
行业编辑:晶怡
2020年07月08日 08:58来源于:玩具前沿公众号
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丘吉尔说:不要浪费任何一场危机。疫情的长期存在,让不少零售实体业主开始试水电商直播带货或是加大全渠道经营码力,一时间直播大火,成为线上线下各行各业被迫生长出来的能力。于母婴店而言也是一样,如何借助直播这个工具提升自己的私域转化是现阶段亟待解决的问题。今天新母婴店将从直播前准备、直播中技巧及直播后复盘三方面进行阐述。

01直播前的准备

1、选品

直播终究还是离不开“货”的比拼,直播选品也是整个直播环节中不可忽视的重要环节,挑选爆品更是一门“学问”,选对一个爆品可以让直播带货事半功倍。据了解,带货一姐薇娅的直播选品有三个维度,一是亲测好货,二是市场热度,三是粉丝需求,母婴店完全可以借鉴。

作为母婴店主,首先可以对门店内现有的商品以往的用户反馈,销量及回购率、市场整体的口碑来做综合的评测,其次对市场上的母婴产品进行筛选,如市面上有哪些好产品、新品牌或者新兴的好玩的品牌等在直播中分享给大家,利用市场热度行程第二波助推,最后,还是要多和粉丝进行互动,言语之间清楚粉丝想要什么,做到知己知彼,知彼解己,从消费者需求角度出发去进行选品。

2、造势

就像门店都会存在一个“养店期”,培养一个能有稳定转化的直播间至少需要一个月的时间,且前提是一周直播不少于三次,每次维持在三小时左右。那么在养直播间的这段空白期可以做些什么呢?建群拉人气是一定要的,可以先邀请身边的亲朋好友以及老顾客进群营造好热销抢购的氛围,再邀请他们帮忙进直播间提升人气,在有新粉丝进群时要及时欢迎问好,此外,还可以开展更多的互动,例如,红包抽奖、截屏送礼、点赞送优惠券等等,直播间的用户越多,信任感的构建就越强,吸引到的用户就会更多。

02直播中的技巧

1、先热场,再卖货

薇娅有一个特别常规的习惯就是每天正式直播开始前先来一波抽奖,把热闹的氛围搞起来,让用户慢慢地进入状态,从而完成转化。母婴门店做直播,要有专业人群的属性研究、话术以及互动方式,要根据直播场景、用户人群来做设计,不要一开始就疯狂推销产品,可以从母婴知识交流做起,从各家孩子的养育问题聊起。面对疫情中焦虑的妈妈们,跟她们聊聊家常,缓解没人说话的难题,大家心情也都好起来。直播能够给予消费者陪伴式服务,也不失为一种较好的服务方式。

2、产品分等级,要相关

在直播中,产品的价位还是比较关键的,因为在直播过程中,成交来源于和主播的互动和直播的渲染,这其中,价格就是比较明显的区隔,100元可能是个坎,再高一些,售卖的难度就会更大一些。如果价格低些,消费者会认为,即便是买了东西也不会吃亏不会上多大的当。因此,其实母婴店在直播时可以将产品分为多个等级,例如:低价、物优价廉及高档产品,基于消费者更多的选择性,并为下次的直播做好消费者调研。

另外,基于电商直播并不是简单的单品售卖逻辑,要设计好产品的相关性。例如,奶粉和辅零食、纸尿裤和湿巾、婴儿服装和鞋帽等等都可以选择性地进行搭配售卖。

3、限时、限量、限价

直播不同于进店选购,有足够多的时间可以沟通互动促成成交,直播有即时互动性,如果这一秒没有引起消费者兴趣,可能下一秒他就离开了直播间,因此,直播时一定要营造一种抢购的气氛,限时、限量、限免都是一种行之有效的卖货技巧,带动直播间的围观粉丝,最大限度的刺激消费者参与购买。

4、主播要能聊、会聊,专业可信

在绝大多数用户心目中,看直播是希望专家来引导和帮助自己进行消费决策,因此,专业度高的人,天然容易获得信赖。以李佳琦为例,李佳琦直播间中以化妆品的销售居多,其多年的化妆品柜台导购经验功不可没。薇娅也是一样,其对衣服品质等的专业,也是来源于她曾经多年线下开店卖服装的经历。

母婴店无论是店长直播还是导购直播,其专业度必须充分保证,需要具备基础的育儿知识、营养知识和喂哺技巧,良好的沟通能力、亲和力和同理心以及销售技巧,对门店产品具备良好的掌握能力,尤其是核心产品和主推产品。因为直播是在一个即时的环境中,主播需要对用户提出的问题进行及时反馈,这样才更加容易获得顾客的青睐,促成成交。

03直播后的复盘

1、复盘整场直播的优劣

在直播结束后,要及时做直播复盘,复盘内容包括产品售卖情况、直播间转化情况、热卖商品、滞留商品及对应原因、粉丝反馈等等,为下次更好的直播做准备。

2、适当催单很重要

在直播过程中,成交大多源于直播间的渲染和主播的推荐,很多消费者会在直播结束后放弃交易。因此直播结束后也是母婴店主们要持续发力的地方,要抓住时机积极引导用户完成成交,也就是最后的催款转化。

3、理清订单,抓紧发货

库存、快递、信息统计等,这些都需要耗费大量的人力物力。一直以来,线下母婴店不可比拟的优势就是即时体验和即时拿货。即便线上直播还原了真实的体验场景,但是如果在发货问题上产生懈怠,还是会影响消费者的购买体验。因此,在条件允许的情况下,还是要做到快速发货。

美好景像、玩具前沿公众号 )
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