“当大部分人都觉得钱好赚的时候，这个行业是有风险的。”

2008年，开母婴店几乎没有任何门槛，谁进来掺合一脚都能赚得盆满钵满，很多母婴店沉醉于躺着赚钱的简单粗暴。而湖北育婴房母婴用品有限公司（以下简称育婴房）总经理韩彬却觉得这不是个正常状态。

果不其然。近年来随着竞争的加剧和电商的冲击，有的母婴店老板束手无策，充满怨怼，对于未来惶恐不安。有的老板即使有了想法也难免左顾右盼，瞻前顾后，举棋难定。此时的韩彬却没有这样的忧叹，他的转型思路非常明确——把企业打造成母婴健康服务平台。

韩彬为什么能够这样笃定？

找一块值得啃的硬骨头

事情还要从2008年说起，在意识到风险之后，韩彬开始需找突破，他认为要从硬骨头啃起。什么是硬骨头？

奶粉纸尿裤肯定不是，那时它俩正如日中天呢！韩斌给出的答案是营养品。

为什么？

“因为它最难卖。”

不同于衣服鞋帽，营养品在母婴店所有品类中对专业要求最高，可不是简单地介绍下就行了。导购不仅要对婴幼儿的生长发育特性、营养护理方法、疾病表征及预防机理、婴幼儿心理等予以掌握，还要形成系统，能够结合不同宝宝的特质，提供一整套的食品搭配方案。

想把营养品卖得非常好，员工必须足够专业，这样才能在消费者的心里打上了信任和权威的烙印。

“这就是核心竞争力。”韩彬表示，母婴店要把眼光放长远，找到你的未来所在。

从初受启蒙到以专业服务为中心

好了，目标已经锁定。接下来的问题：怎么啃？

“我们起初是没有什么头绪的，好在那时我们已经开始和安琪合作了，渐渐由浅入深。”韩斌表示。

这里需要说明一下，说到安琪，消费者的第一反应是“酵母”，其实安琪这些年来一直在不断深挖酵母的营养功能，市面上有“安琪纽特”系列的酵母蛋白粉、鳕鱼肝油，以及旗下“开智”系列的酵母锌咀嚼片、山楂酵母片等数十款产品。

作为合作多年的老伙伴，韩彬对安琪营养品赞不绝口：“安琪研发实力、制造能力和品控体系是全国人民有目共睹的，品质确实没得挑剔。”

早在2008年，安琪就已经开始给育婴房做营养健康培训了。安琪通过其营养商学院，有计划地为育婴房开展店员教育培训，一方面传授讲解营养知识，将营养素意识导入店员思想；另一方面提供营养品销售技巧培训，以专业带动销售。

“这是一个启蒙，为我们后期的成长奠定了坚实的基础。”韩彬介绍，安琪营养商学院拥有完整的专业化培训体系和丰富的培训经验，可以为客户提供营养知识、动销PK、路演活动、自媒体推广等服务。韩彬表示，如果一个连锁系统想在专业上得到突破，和安琪合作绝对是一个捷径。

在安琪的助攻下，韩彬愈发地对营养品充满信心，也更加认定了专业化服务的道路。现在，育婴房每年单在员工专业培训方面的投入就超过100万。其结果是：一方面，营养品的销售份额在持续上升，现占比已达12%—15%；另一方面，员工的专业水平有了质的飞跃，今年3月，育婴房的营养师总数将达到40左右，每一家店将至少配备一名驻店营养师，专业化成为育婴房最核心的竞争力。

韩彬说，2016年育婴房已经迈入第二个十二年，要以人为主体，以专业能力水平为核心竞争力，把母婴健康这个方面的服务尽量做到专注跟极致。