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直播带货不能只专注“货” 用这招销量才能猛增!
行业编辑:颖子
2020年04月28日 08:53来源于:中国玩具和婴童用品协会公众号
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CTJPA精英学院第九期在线直播培训课程中,子需榜样妈妈&子需智库创始人冯翀翀带来一场主题为《零基础学会直播引流与变现》的课程分享,她从直播、短视频工具的运用、引流和变现的技巧,以及直播平台的规则等方面深入解读,助力企业迅速抢占直播风口。

直播带货不能只专注“货” 用这招销量才能猛增!

运用直播+短视频工具把线下销售场景线上化,实现交互和售卖

母婴童产品的传统线上模式主要有网店、朋友圈、社群等,在这些线上渠道卖货,难以具象的阐述产品特点、引发用户共鸣。而新风口下的直播和短视频模式,更生动有趣、通俗易懂地传达产品特色,把线下面对面的销售体验场景直接搬到线上,也同步实现了互动、砍价和售卖。

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直播间的定位:打造企业品牌有温度有高度的形象

在朋友圈和社群的深度运营应主张有价值的产品陈列,而产品特色介绍和推荐、沟通咨询和交互都可以通过直播和短视频的形式去开拓和实现。在直播间的运营中,首先要让用户认识你,再用产品特色打动用户,最终让用户“为你而来”产生购买。

首先,直播间的定位应该是打造企业品牌本身和创始人、代言人有温度有高度的形象,区别于社群里缺少温度的语音音频形式,可以互动的直播间加大了沟通温度。直播间的主播相当于线下门店的导购,直播导购更加鲜活的为用户介绍产品,提供产品的使用策略。比如说,直播卖玩具,可以从品牌工厂设计师是如何设计这款玩具产品的角度出发,设计师有高度且有温度的传达产品理念传达,远比生硬推荐一款产品链接有温度,更容易产生“共鸣”,更容易影响用户购买。

其次,在直播间里企业或门店要多分享有价值的内容,而非如电视导购和促销卖货的推销型广告,告诉用户你是专家型或者达人型的销售,是提供有价值、有高度、实用性强的产品内容推荐,而不是客服。注重打造内容的专业性,为用户传达产品真正的价值。

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短视频的定位:场景剧情植入+产品功能演示

现如今,行业内大多玩教具产品的短视频推广模式,主要以产品功能演示为主,其实,短视频的运营过程中,想吸引更多的用户关注,不能只单拍产品功能介绍,要有场景的植入。

例如,在一个成功的木质玩具推荐案例中,我们发现很多妈妈群里并不知道:木质玩具可以和孩子感统方面的精细化动作、视觉追踪、专注力的培养相结合。单介绍产品功能,用户只会纯粹地把产品当为一个玩具而已,而植入了教育场景的搭配,给这款产品赋予了更多价值,用户可以明显的感受到一款玩具可以给孩子带来哪些切身有用的价值,感受到这些价值后,用户自然而然的会去购买。

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直播+短视频的运营规则:

(1)可多平台分发,获取更多的流量关注。

(2)要实现高频次的推新,做专业的内容,增加用户粘性。

(3)在做好内容和推广的基础上,策划限时特价和让利活动,刺激用户购买,而促销价格也要真正做到优惠。

(4)在产品融合了教育意义和具有严肃性的产品介绍基础上,直播间还要有一定的趣味性,兼顾观众情绪,调动用户积极性。

直播+短视频+社群运营三位一体实现引流和变现

在社群运营的1.0时代里,主要以拼团模式为主,用户活跃度较低。如何激活这些社群用户,让他们更加具象地了解产品详情和使用方法,直播+短视频无疑是当下最好的促活方式,同时这也助推社群运营进入2.0时代。而在直播的红利时期,各大品牌也纷纷建立直播渠道,在以往社群运营基础上,可以直接把社群用户反哺到直播间和短视频平台,实现直播+短视频+社群运营三位一体。

在直播开始之初,可以利用短视频进行产品前期推广和直播预告,增加用户的信任感。而这些视频分发的渠道可以首选有客户基础的各个社群,短视频更加丰富和直观化了社群运营的素材,提升了社群用户的活跃度。同时,通过这些前期宣传和推广,也吸引这批社群用户来到了直播间。在直播间里用户可以深入了解产品特色,也可以完成1对1的交流、深入互动,并实现砍价和售卖。如果直播间没有售卖链接,或者没能及时下单购买的话,用户还可以在社群中最终实现团购下单、完成购买,从而形式一个产品精细化推荐+产品沟通交流+产品售卖+后期服务的销售闭环。

抖音平台的直播规则和流量获取方式

各个直播平台的运营规则“各有千秋”,比如说,抖音平台的抓取规则是,以直播间真实运营的粉丝数+每个短视频的点赞和评论数为主,当积累到一定量级时平台就会自动帮这个账号增加权重、推荐流量。从0-1的运营很艰辛,但开始直播的企业或门店,都要沉下心来细细了解直播平台规则和算法,记录什么时间段的流量大?什么样的视频转发多?什么样的直播互动留存高?反复的落地实践。

其次,为了获取更多的流量,直播间栏目内容要打造出更多的差异化留存用户。举例说明,比如翀翀姐姐育儿经抖音账号,给用户提供给不一样的栏目内容,提升用户粘性,每周的直播活动周期如下:

(1)周一,早幼教“翀”电站:教培机构的运营和管理

(2)周二,HI妈妈为你而问,给妈妈的学科教育:与专家一起聊(择园、择校、择培)

(3)周三,爸爸驾到:聊聊爸爸那些事

(4)周四,属于妈妈自己的节目,左右育儿右手事业的平衡法则

(5)周五,父母“翀”电宝:养育过程中的各种问题

(6)周六,团购、福利来袭:留出专门的时间做团购

(7)周日,我在联合国当妈妈:邀请用户与世界各国妈妈对话、讨论

这个时代,其实无所谓公域VS私域流量,留得住的才是真正的流量,直播+短视频+社群也是这个阶段性的工具,但是内容+运营+渠道才是企业真正的核心。所以众多企业和门店应该在直播间、短视频、社群等各个渠道的专业化内容运营上多下功夫,再通过团队的精细化、标准化配合,能够更高效的解答用户疑问、满足用户需求,通过多个渠道获得流量,提升运营能力,最终实现变现和业绩提升。

中国玩具和婴童用品协会公众号 )
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