很多母婴零售店采用了会员制度，并以“会员专享优惠”、“多倍积分”、“积分兑换奖品”等优惠方式吸引大批新的消费者留下个人手机号码、性别、月龄、家庭地址等相关信息。而消费者也会使用相应的会员卡来母婴店 进行购物，以便获得更多的优惠。

如下4个步骤，深入浅出，启发你如何通过数据挖掘帮助零售商、品牌商把生意做得更好、更强。

一、进行客户细分，挖掘不同群体的潜力消费者

不同的群体具备不同的行为特征，所采取的营销策略也不一样。对会员有效地进行客户细分，然后针对不同的会员采取相符合的营销政策，才能更好地达到相应的营销效果。

结合某大型母婴零售店的会员信息及某高档母婴奶粉品牌的特征，对该母婴零售店的会员进行客户细分，主要分为4大类客户：

新妈妈/孕妈妈：新妈妈主要指最近3个月新招募过来的且小孩年龄在0~3岁左右的妈妈，但在该母婴店却没有任何消费记录的会员;而孕妈妈是最近3个月新招募回来的且还在怀孕期的妈妈，但在该母婴零售店却没有任何消费记录的会员。

成熟妈妈：指最近3个月招募回来的但小孩年龄已经超过了3岁的妈妈，在该母婴店却没有任何消费记录的会员。

奶粉购买会员：是指小孩年龄在0~3岁的且在该母婴店购买过奶粉的会员。

奶粉沉睡会员：是指小孩年龄在0~3岁的且在该母婴店购买过非奶粉的会员。

结合商业目标是挖掘高档奶粉潜在目标客户，帮助母婴零售店及奶粉品牌商联合共赢，奶粉购买会员里面可以细分两种目标用户：高档奶粉消费者及高档奶粉潜力消费者。而奶粉沉睡会员众多，需要找出那些具有消费能力的客户进行激活消费，此类客户需要寻找潜在高档奶粉消费者。

通过对会员数据的有效细分，寻找潜在目标用户，并针对不同的客户群体进行营销，如：

对新妈妈/孕妈妈、潜在高档奶粉消费者进行激活消费;

促进高档奶粉消费者买得更多及增加其来店频率，最大释放其消费价值;

而对高档奶粉潜力消费者，则让其尝试买得更贵。

二、如何有效判断会员价值

每个妈妈在对不同品类母婴产品的选择上，有很大差异。比如有的妈妈倾向于购买最贵的纸尿裤，但认为奶粉只要中档品牌就可以;也有妈妈购买低廉价格的纸尿裤，却买最贵的玩具和服饰。因此进行客户细分之后，还要对他们是否对我们目标商品有价值进行预判。

结合高档奶粉目标用户的商业目标出发，消费者价值的预判主要针对其购买历史记录，从以下三个角度进行判断会员价值：

是否经常购买高档奶粉关联产品

通过数据挖掘的购物篮关联分析去研究买过高档奶的购买者行为特征，找出高档奶粉的亲缘品类。如图3所示，通过购物篮分析可以发现，很多客户在购买一段雅培 高档奶粉的同时也会购买某品牌的婴儿专用洗衣液，则该品牌的婴儿专用洗衣液为该高档奶粉的亲缘品类。结合亲缘品类的购买情况，可以判定“未购买目标品类的 会员”是否有购买目标品类的潜力。

是否曾经购买过高端标杆产品

并不是有钱的家庭一定会购买高档商品，也不是经济条件差的家庭就一定会选择最低价商品。但购买过高端标杆母婴产品的会员就肯定有一定的能力消费得起高档产品。 在母婴零售行业中，有几类高端标杆产品能够凸显会员的消费能力。如表1所示，经常购买高档纸尿裤、购买过高档推车(如价值上千的GoodBaby推车)或者购买过高档奶瓶(如购买过日本原装进口 betta贝塔智能型玻璃奶瓶)，这些会员有经济能力消费得起高端母婴产品，就说明其经济能力能够消费得起高档婴儿奶粉，这些会员则是高档婴儿奶粉的潜在会员。