母婴行业观察与关山优健总经理李彦辉做了一次内部沟通,李彦辉拥有超过14年乳品从业经历,母婴行业一线资深从业者,他分享了自己对母婴行业的一些看法,干货有价值,希望对大家能有借鉴之处。根据沟通内容,小编做了整理分享给大家:
一二线母婴消费者与三四线母婴消费者的本质区别
1、世界观不同
生活在一二线城市的消费者节奏快,承受社会压力大,接受新事物的渠道多种多样,生活不确定性因素很多,人际圈范围更多,活动范围大。相比之下,三四线城市节奏较慢,生活安稳,更像一潭水,标有代表性的形容—安静的小乡村。多数三四线城市居民活动范围小,人际圈小,对外界信息需求少,而世界观的不同对消费者决策有着重要影响。
2、通路不同
相较于三四线城市,一二线城市的批发商规模更大,批发系统更加完善,同时运作水平、经营能力也远高于三四线城市。此外,一二线市场批发手段更倾向于技术手段,导致两种市场的流通商对于推广品牌的看法不一样。
3、品牌的认知
三四线城市消费者对母婴产品的认知程度普遍低,品牌忠诚度更低。例如当购买的某种产品缺货时,会放弃寻找,继而以其他品牌作为替代。其次,通路商们也起着引导品牌发育的作用,因为毛利关系,经销商对于品牌的排斥也是逐级产生的。加之三四线城市信息接受缓慢、传播范围与力度小,导致经销商规模不大,这点也反馈出小规模城市居民对品牌的认知极为有限。
4、店内购买习惯
一二线城市需求指向明确,容易对非标品产生交流,更加看重产品的附加属性,例如品牌故事,可传播话题。而三四线城市消费者容易被左右,更多采购目的是解决物理需求而非心理需求,非标品要用促销等间接手段才能有效。受地域影响,一些地区比高级市场更容易接受大力度活动,甚至一次购买几箱。
所以,企业在经营的时候需要瞄准不同市场的消费者才能够经营成功。