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经销商与厂商的恩怨情仇 究竟该如何处理
网友分享:Kitty
2016年05月15日 10:06来源于:第一调味
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近日 , 一篇“东古割喉事件!”的文章火了微信圈,一个开疆拓土的经销商被厂家一脚踢开的故事,把一个老生常谈的话题——厂商关系,又一次裸晒于公众的视野之中。

然而,作为一个旁观者,笔者认为:比考证整个事件来龙去脉更有价值的是,割喉事件背后的本质,狗血背后的警醒!

一个悲催的割喉事件,把一个老生常谈的话题——厂商关系,又一次裸奔于公众的视野之中,且在业界展开了一次大讨论!谩骂也好,冷静分析也罢;同病相怜也好,幸灾乐祸也罢……。

然,笔者认为,转载10W+,热度三分钟,避孕套无法帮扶阳痿与早泄,最终的结果必定无果而终,大家该干嘛还干嘛!

话分两头,既然谈到了类似“先有鸡还是先有蛋”,这么一个纠结了N年的厂商关系话题,笔者就想与诸位客官掰扯掰扯这事儿!

请诸位看官把持住、坐稳了!观点不认同的,觉得有偏颇之词的,您可要手下留情、嘴上积德,容不才大放厥词一回!扫了您的雅兴的,您就哈哈一笑、抬抬您的贵臀走人;有所启发的,您也可以点赞、分享助助兴!法治社会,都是有文凭的人儿,咱可千万别动粗,不才老张我这儿先给您鞠躬作揖了!

商业环境 缺德缺诚信

谈厂商关系前,我想先聊聊我们所处的环境,严格的说是商业环境!中国的商业社会最缺什么?缺德!缺诚信!缺契约精神!很多老板第一桶金的干净指数都难以考量,要么钻了国家政策的空子、要么钻了法律的空子,要么害了消费者,要么出卖了合作人!

看罢上述,您或许鄙视本人是一个不阳光、负能量、心灵特阴暗的人吧?您还别叫这个板,也别在那儿唱高调!卸磨杀驴、忘祖背宗的大有人在,拔diao(此词不雅,用拼音代替)无情、道德沦丧的海了去了!连国家都提倡诚信、和谐了,说明一个什么问题?缺失呗!泱泱一个大国,管理起来容易吗?不然政府忙的脚打脑后勺,哪有功夫给您闲扯淡!

不才想表达一个什么观点呢?那就是商业环境如此,我们身在其中,遇到此类事情不妨先把心态摆摆平!不诚信的厂家大有人在,不诚信的经销商也不在少数!倒不如静心一刻,冷静分析,能挽回的咱想办法挽回,不能挽回的咱把损失降到最低,别赔了夫人又折兵,最后把自己也搞神经了,那可就亏大发了!倒不如先从自身找找原因,避免以后再上当受骗就结了!世界这么大,谁也不是说离不开谁!您说是这个理吗?!

好了!闲言少叙,书归正传,既然提到了厂商关系,我们还是把两个当事人请到台前,好好的说道说道、理论理论!

您俩是什么关系您们知道吗?是的,不错,这些年来,说您们什么关系的都有:有的说是夫妻关系,有的说是父子关系,有的说是情人关系……,但“如人饮水,冷暖自知”!您俩到底是以什么关系相处、什么心态相交,您们最清楚!您们都口口声声的叫着打造共赢的关系,厂商是一家,但不都是在天天算计着对方吗?都站在自己的角度想问题,都想着谋一己私利,店大欺客、客大欺店,这合作能好到哪儿去?!自己精神、肉体都出了轨,还要求别人忠诚?

当然,有不少企业和经销商确实以诚信的理念在经营,不乏也有多人吃了亏、上了当的。但这个世界,还是好人多,哪怕是坏人都想和讲诚信的人在一起!也许您今天失去了一个品牌、一个客户,但最后赢得的是整个行业的尊重和信任,还愁以后没有品牌、没有客户?放弃一棵树,得到一片森林!哪个亏哪个赚?所以啊,诚信啊同志们!诚信不吃亏!

咱们再分别说说您们俩!

厂家万象图,一头孙子一头爷

您做的小的时候,品牌也没啥知名度!您像孙子似得求着人家经销商合作,而且净挑大商的大腿抱!大商说啥是啥、要啥给啥,从老板到业务员都屁颠屁颠的跟着人家跑!好,为了您的发展咱可以理解!但您为何稍微做大了,就翻脸不认人了呢?天天挑毛病,不是嫌经销商的销量达不到要求,就是嫌铺市率不够,要不就是什么新品推广不行、窜货、价格混乱……反正万能的汉语,总能教您描绘出各种不满的理由!

好!姑且都是经销商的错,但是您在不停前进的途中,作为您的合作伙伴,您又给了您的经销商什么?授人以鱼更要授人以渔!您除了会天天催着打款发货、给点活动,偶尔再贿赂一下经销商的伙夫,您还会干点啥?要不就是要挟经销商,取消代理权、分品项、分渠道操作!您高啊!

您牛逼了!您想过经销商的感受吗?合作的过程中,您有没有把曾经同甘共苦、相濡以沫的经销商作为您企业营销战略的一部分?在理念上,让他们与您高度一致?在营销上,给他们更多的思路?在人员上,给他们支持和指导?遇到困难时,拉他们一把?渠道不畅时,帮他们建立分销体系?产品销售不畅时,协助他们分析原因做好调整?攻城拔寨时,是否成为他们的坚强后盾,为他们做好服务?市场不好时、增长困难时,是不是能先自己照照镜子,再找经销商的麻烦?真想让您的客户听您的话、忠于您,要先想想自己哪儿没做好!大多时候,经销商还是处于弱势,他没必要给您叫这个板,找这个别扭,更何况他也没这个胆儿!大多数客户还是能按企业的要求去做。

当然,其间不乏有软硬不吃的泼皮,但那毕竟是少数!再说了,诛人诛心,忠诚难得!真换个客户又能如何?夫妻都还是原配的好呢!!所以啊,作为企业,不能为了自己不切实际的目标或企业中个别人的目标(其间也有业务员甚至总监级为了一己私利,干了些蝇营狗苟伤害客户的事儿),不考虑各个区域市场不同的背景,而做出错误的决定!

退一万步讲,即使客户真的不符合您企业的需求,也要好聚好散,毕竟合作这么多年,于公于私人家也都是做出过贡献的,为了企业发展,不妨碍您过河拆桥,但总要给别人留条路!大度一些,只要客户提的条件不过分,不才觉得尽量满足,又有何妨!这样才是一个企业理智的做法!您觉得呢?!

经销众生相,中国好演员

为啥总觉得,咱们渠道商在整个营销链条中没有保障!容易被企业抛弃!为什么呢?他企业不就是有产品吗?这个世界最不缺的就是产品!咱们为啥这么依附企业?就是因为咱们自轻自贱、根本没搞清楚自己是干嘛的!企业为什么和您合作?是因为您也有产品!两个产品对接了才会碰出火花!

在企业眼中,咱们什么最值钱?不就是渠道、分销体系、服务、人员、终端网店吗?再说一点,不就是我们在当地有各种地源和成本优势吗?这就是我们的产品!这就是我们赖以生存的根本!这就是我们和企业合作的基石!我们不把自己的基本功修炼好,有什么资格和企业平起平坐?有什么资格和人家谈资论辈?咱们如果能把渠道和网点牢牢地控制在自己手中,服务体系做的到位,企业想抛弃我们他自个也得掂量掂量!总比出了问题求着他或闹得您死我活的好吧?

再者说,很多大商们,企业与您合作是对您价值的认可,您不能拿着您的优势拿捏企业,特别是一些刚起步或正发展中的企业,今天为了他自个的生存,他可以忍气吞声、寄人篱下,表面上对您恭恭敬敬,心底却对您咬牙切齿!但凡以后有一点话语权,他都可以离您而去!扪心自问,您们有多少人没坑过厂家的费用?有多少人没要挟过厂家?有多少人逼着厂家接受他们不能承受的合作条件?企业缺钱时您们有几个伸出友谊之手?甚至有一些客户和企业合作的目的压根儿就不是想帮企业做市场,而是赤裸裸的赚取厂家的费用!甚至有些客户联合企业的高管和业务员费用造假、坑害企业,这个时候您们是怎么想的?估计还在骂企业老板是傻×呢吧?!

还有一些经销商,势利眼!这个也要说说,大品牌业务员在您那里吃香的、喝辣的,您是陪吃陪玩又陪睡,孙子似得供着他们!小企业的来了,爱答不理,随便应付!您可真是中国好演员啊!但别忘了,大企业的一些主儿为了保住他们的地位翻脸比翻书还快!还给您讲感情!?做梦去吧您!当然,他们也有可能是被逼的,但他自己都自身难保了,还会在乎您的生死?相比之下,小企业更讲感情!这个,我们要拿捏好!更何况,乌鸡变凤凰的事每天都在发生!所以要学会尊重每一个企业、每一个企业的人!

很多时候,我们和企业从一开始合作,就注定是悲剧!我们很少有人仔仔细细读过厂家的合同;仔仔细细的把合作、承诺事宜的细节白纸黑字落实在纸面上;仔仔细细的制定合作经营的权利和义务;天天依靠所谓的关系和那些空嘴白话当成的事实,等出了事才后悔,晚矣!

时代在变,市场也在变!我们自己也要学会跟上时代,更要读懂企业的战略!和企业共成长,出现分歧时,在不违背大原则的前提下要学会变通,解决问题的方案其实可以有很多种,干嘛非要赌这口气?俗话说,道不同不相为谋,当您确实违背了企业的发展,人家和您分道扬镳也是理所当然的!

狗血无止境,技巧很重要

说了这么多,我们再回头想想,为什么我们之间搞出了这么多狗血的事儿!不就是都站在自己的立场上吗?不都是在为自己的利益考虑吗?这个世界没有无缘无故的爱,也没有无缘无故的恨!无利不起早,没有好处的事儿谁都不愿意干!所以,换位思考很重要,多站在对方的角度考虑,企业考虑怎么通过自己的努力让经销商赚到钱,经销商赚到钱了您企业还有不好的道理?那除非您管理太操蛋让经销商赚了不该赚的钱!经销商也多为企业考虑,企业真的做大了,您在大树底下还不好乘凉?现在企业上市,经销商搭顺风车赚大钱的案例也不在少数吧?!

志同道合者!方可成大事!机关算尽者,往往丢了自己的身家性命!不以一时得失论英雄!有时,得就是失,失未尝不是另一种得!无情无义者,且看他能猖狂几时!所以,大环境下,厂商关系这点破事儿,还会继续狗血下去!我们只需做回自己便是最好!

第一调味 )
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