作为母婴零售业的领军人物之一，何江已经在这个行业打拼了16个年头。从2000年正式创立乐茵品牌至今，何江带领乐茵从一个地道的门外汉一路过关斩将，一跃成为江苏最有影响力的母婴品牌之一。

乐茵创始人 何江

《和其他同量级的母婴连锁不同，乐茵牢牢扎根于江阴这个县级市场，同时在一江之隔的邻县靖江（县级市）和泰州市区谨慎扩张，目前已开设近40家门店，其中一半以上为乡镇店，商品年销售甚至超过同等门店数量的地市级乃至省级连锁。

与此同时，乐茵的服务板块也有不俗的成绩，其唯一一家摄影店年产值早已超过千万（含纪念品、胎毛、车挂、脚印等收入），已走在全国母婴行业前列。

在何江看来，乐茵取得今天的成绩并不值得炫耀。“江阴虽然是县级城市，但从经济发展和人口规模上讲，强于很多地级市。在江阴，基本每个乡镇都有上市公司，目前总数已超过40家。消费水平非常强劲，当然，竞争也异常激烈。”

“我只是顺势而为，精耕市场。当然，这也是乐茵和其他企业的不同之处。在我看来，精耕市场远比盲目往外扩张要稳健得多。”考虑到连锁管理的半径，“一般（离江阴）车程超过1个小时的地方都不会去。”

何江说，这其中既有江苏整体母婴零售市场竞争激烈的原因，也和江南人相对比较安逸、不愿离开自己的地方有一定关系。放眼全国，母婴连锁的跨区管理水平都不高，“管理半径太大，管理就会失效。”

母婴连锁第一步，提升门店专业度

在何江的认识里，母婴零售是一个非常讲究专业度的行业。这个观点如今已成为行业共识，但大多数门店仍是知易行难。

早在5、6年前，乐茵就已在这方面开始布局。根据规定，一线员工进入乐茵后，必须在一年内拿到育婴师证，否则将被淘汰。如今，乐茵80%的一线员工都是持证（中/高级育婴师证和营养师证）上岗，并在内部确立了“营养师——内训师——育婴师”的专业培训层次，保证相关的专业知识能传递到每家门店并有效传达给消费者。

正因为如此，乐茵在消费者教育、消费者维护以及相关品类的销售上优势相当明显。

乐茵创始人 何江

以素有“母婴店专业度风向标”的营养品销售为例，乐茵的会员购买渗透率高达18.31%（即100个进店消费的会员中有18.31人购买了营养品），营养品销售占比8%，最高时甚至达到过12%。

何江认为两点原因很重要：

其一，重点选择与行业领导品牌合作，“一方面，行业领导品牌有强大的研发能力和市场推广能力，产品安全也有保障；另一方面，营养品仍是一个受政策影响很大的行业，与像安琪纽特这种有国企背景的上市企业合作，能最大程度地降低经营风险，因为它们能第一时间真正吃透国家政策。”

其二，公司的引导方向。在乐茵，营养师的考核主要有两大指标：一是营养品的渗透率要递增，二是消费者教育的频次，要下门店。

“门店专业度高的话，营养品其实还是很好卖的。所以，要想办法提升员工的专业度，这是母婴连锁发展的第一步。”