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跨境电商卖家必须要学会的一项技能你知道吗

YTPP.COM.CN 编辑:七七  2017年03月13日 14:00  出处:雨果网
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哈佛商学院营销部门、哈佛大学脑科学中心教授Uma R. Karmarkar一项新研究显示,网上零售商的产品展示方式会影响消费者的购买决策。

跨境电商卖家必须要学会的一项技能你知道吗

Karmarkar表示,如果网上零售商在产品页面,展示同品类相关产品,而不是随机展示不相关的产品,那么将有机会促进产品销售。换句话说,如果消费者在亚马逊上点击香蕉拼字(Bananagrams)游戏进入产品页面,那么这时零售商最好展示Apples to Apples游戏或是其他相似的棋牌游戏,而不是试图进行交叉销售,如展示万圣节服装等。

Karmarkar表示,展示相同类别的产品,可以让消费者更明确自己要把钱花在什么产品上。展示相似的产品似乎会让消费者更加坚定购买此类产品的决心,从心理上让消费者认为需要买这种产品。

如果零售商偏离了主题,展示与消费者目标产品无关的产品,那么新产品可能会分散消费者注意力,最终让他们放弃原本要购买的产品。

Karmarkar说:“零售商展示其他无关产品,就是在向消费者暗示,香蕉拼字游戏产品很好,但你也可以看看店里其他产品。这时如果消费者只有一定的预算,他们就会意识到自己不能购买所有产品,从而分散了他们对原定购买产品的注意力。

Karmarkar进行了一项实验,要求200多名参与者考虑是否会购买屏幕上的目标产品。参与者被分为3组,分别查看3种周围展示不同产品的目标产品:第一组是周围没有任何其他产品;第二组是周围展示相同品类的产品;最后一组是周围展示两种其他不同品类的产品。

实验结果显示,第二组受访者的购买意愿比最后一组受访者更高。

在其他的试验中,参与者被要求在一组浴巾上下购买决策,并被随机向他们展示与目标产品不同相似程度的产品:一组展示与目标产品浴巾相似度最低的手表和计算机鼠标;另一组是展示与目标产品有些相似的产品,如其他浴室配件;最后一个展示高度相似的产品,即其他毛巾。结果表明,展示产品与目标产品相似度越高,受访者的购买意愿也越高。

Karmarkar表示:“产品不必完全相同。卖家可以将鼠标与其他计算机外围设备放在一起展示,但展示的产品与目标产品越相似,消费者购买可能性越大。”

Karmarkar惊讶地发现,展示相似产品并没有让买家购买替代产品,反而坚定了他们的购买决策,让买家将注意力放在是否购买该品类产品的问题上。

Karmarkar表示,是否将相似产品放一起展示会促进网上商店销售仍需进一步研究。但是其他研究表明,商品货架上产品的位置对消费者购买决策有很大的影响,并且产品之间的位置越靠近,越容易被视为相似产品。

她说:“我已经从电商行业和学术界相关人员那里得到一些好的反馈,他们对产品展示方式会影响消费者决策这一点感到惊讶。我认为,网上零售商在特定产品页面上,展示相同类别产品将有很好的效果。”

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