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以一款小众奶粉做了2亿业绩 他们是如何做到的
网友分享:Kitty
2018年09月14日 10:53来源于:中童观察
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第一次见到帅琳、王燕时,是在广州南站附近的一个咖啡馆,因为她们刚从广西出差回来,晚上要赶回深圳,那是2017年的最后一天。

见她们之前,我就从好友那里知道,她们在合生元的大本营,珠江三角,把一个法国小众奶粉——爱达力——做得风生水起。

好友说这是两个低调务实的女子,很值得交往。

因为时间很赶,我和好友提前到了咖啡馆,刚坐下不久,就听到拉杆箱划过地面的声音,顺着这声响,在我面前出现了两个妆容精致的女孩,一个职业套裙,阳光妩媚;一个长裙飘飘,仙气十足。好友说她们就是那两个带领上百人团队跟合生元叫板的传奇女子。

女子本弱,创业则刚

帅琳与王燕一起搭档了16年,原本是两个优秀的职业经理人,在一家贸易公司一起负责深圳业务,因为业绩骄人,10年前就已经年薪过百万。

燕玲发现,很多优秀的企业在组建年轻的销售团队时,都采用了这种人事架构,一个负责商务谈判,一个负责动销策划。一推一拉,双向结合,既可各自发挥自己的长项,又可在管理决策时多角度看问题,避免因个人的思维短板,导致市场停滞不前。

但这种人事架构,最好是一男一女,或两个女性做搭档,能力互补,价值观一致。工作性质要有明确的区分,同时又是互相依赖才行。

在合生元初期,每个大区经理一定有一个推广经理做搭档,一个负责回款,一个负责动销。确保市场的良性发展。

四大奶粉初期,也是采用区域销售经理与医务经理做搭档。

需要注意的是,用这种人事架构,一定要避免职能不清晰,把两个能力相近的人,特别是男性放到一起。

四年前,帅琳和王燕服务的那家贸易公司(深圳奇之康)因股东矛盾,突然解体,所有员工被遣散。但一起干了10来年的团队,不愿就此散掉,于是两个弱女子,将各自的房子卖掉,带着手下几百号人,在老东家曾经办公的地方,创建了一家新的公司——深圳众尚。

都说女子为母则钢。当两个职业女性,需要肩负上百号人的生存时,除了刚强,还要有一份的坚韧和善良。

公司散了,大股东将她们做了10多年的流量品牌撤走了,留给深圳众尚的只有一个刚进入中国的法国奶粉品牌——爱达力,而众尚可做的区域只有半个广东省,且多半在深圳广州中山佛山,这些区域历来是美赞臣、惠氏、美素、雅培等国际大牌奶粉的重点战场,更是合生元的根据地。同时,这些地方地方离香港很近,也是港版奶粉的重灾区。很少有新品牌能在这里开拓生存。

深圳是众尚的大本营,也是她们的主战场。这是一个年轻的城市,各种大型商超在这个城市星罗棋布。运作商超,是众尚团队最擅长的事情。很快,她们就将这个初入中国的小众奶粉,放上深圳各大商超的货架上,导购们以一贯高的热情和专业,向人们推荐这款奶粉。

但是,去商超购物的人越来越少,来买奶粉的人更少了。

改变自身,适应环境。

渠道要转型,团队也要转型。怎么办?

转到线上?不可能。团队没有电商基因,代理的品牌也没有这个条件。

唯一可行的是,从商超转到母婴店。但此时的母婴零售渠道已趋成熟,各路厂家纷纷介入,竞争非常激烈。同时,母婴店客流分散,如果一个单店派一个专职导购,对这种没有影响力的品牌来说,经销商到手的利润几乎为零。

通常的贸易商遇到这种情况,会代理更多产品,用以摊销日益高昂的人工成本。于是,母婴店成为另一种形式的商超,除了收营员,其余都是厂家派驻的导购。

众尚没有这样做,因为她们清楚的知道,那些国际一流商超都在走下坡路,母婴店如果向这个方向发展,一定会遇到瓶颈。

历来不服输的两个女子,带领团队,重新梳理了代理商与母婴零售商的关系。与众尚合作的母婴连锁店,不仅仅是单纯的供应链关系,更是门店发展的战略合作伙伴。众尚与门店一起经营顾客,经营团队。

与门店一起举办千人妈妈音乐会,策划各种亲子活动,为门店做团建等等,这些已经成为众尚最日常也最擅长的工作。有着完美情节的王燕,对每场活动都有极其详细法人流程规划,现场要求也非常仔细。听好友说,连在会场放矿泉水都要用尺子量过,确保现场的整齐美观。

细节决定成败。两个爱美的女子,硬是把一个品牌力极弱的小众奶粉做出了国际大牌的感觉。

中童观察 )
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