“我们店的店员，都是看到别人有了证书，自己也非常自觉的去考的。”合肥孕婴博士运营经理姚其麟说道。“这也是往专业店又靠近了一步。”

说到母婴店逐步转型为专业店这一事实，很多母婴店老板开始抱怨店员如何如何，诸如“文化水平低”、“平均素质不高”的各种标签便开始出现。

像山西谷根孕婴一样，只招大专以上学历的员工，又有几人能有李志恒李总如此魄力，光是费用这一项，中小型门店就承担不起。

可在孕婴博士这里，尽管店员的平均学历不高，但基本上都有证书，每个人都在努力变得更专业。“你能在员工身上感受到一种不服输的劲。”

有“闯劲”的团队

在孕婴博士一开始选人的时候，老板就会特别看重那些有闯劲的人，用姚其麟的称呼就是“有梦想、有追求”的人。

听起来似乎有些浮夸，“她们就是想着能开一家自己的店，未来能同时管理几家店。”这个梦想放在母婴行业、落实到店员导购身上，也是一份不小的责任。

“来到店里的每一个员工，都是想要学习更多行业知识。渐渐的他们也会很愿意去创新一些知识。”姚其麟说。

新品是最考验母婴店实力的一大武器，新品动销做得好，门店的整体销售自然不是问题。“对于我们门店的新品来说，店员在朋友圈、微信群都会提前做新品预热。”姚其麟说，“卖新品之前做预热，这个还是店员们经过尝试试出来的。”

新品还未至，在消费者的大脑里就已经植入了这个新品的模型，“一般我们会在新品售卖前，做几轮的宣传。”当门店正式起售新品时，到店的顾客会被紧随而来的促销活动迅速吸引。

在活动前就已经占领了顾客的大脑，等到活动开始时，配合上优质的服务和较高的促销力度，你说顾客能不多下单么？

这用姚其麟的话讲，就叫做店员导购要走在消费者前面。“现在的顾客越来越精明了，很多时候，直奔主题而去。而且他们不爱我们这些店员紧跟其后。”这就让每一次新客进店，都成了一次“破冰之旅”。

这个难题似乎困扰的不是一家母婴店，顾客的自主性购买和追求体验式服务已经成了当下母婴店常态。说白了，店员要是在跟着顾客走，很容易把顾客“吓跑”。

“店员导购们之前聚在一起讨论过，甚至说是与顾客保持多远的距离为宜都有商量。”姚其麟说，“有店员特别喜欢研究跟顾客之间的‘心理战’，在厂家的每一次培训中，总会去跟专业的老师请教这类问题。久而久之，也成了我们门店里的‘专家’”。

“我们也没有要求、督促门店店员去考育婴师、营养师证，但是当大家发现身边的人有证之后，也都自发的形成小分队，学习考证。”这就形成了一种良性的竞争关系，“我们门店的考核制度上也有说明，只有拿到相应的证书之后，才有资格担任店长。”

其实，门店的这种制度就是在无形之中选择一批靠谱的店员团队，毕竟无形的要求和自觉才最考验人的意志力。“当门店店员都开始努力学习提升自己的时候，门店的销售自然飞速上升。”

没有我卖不掉的货

“当门店的店员都开始提升自己的专业度，提升顾客的信任度，那就没有卖不掉的货。”孕婴博士能够有如此的自信，还是产品的前期铺垫做的到位。

每次活动之前，孕婴博士不会铺天盖地的在朋友圈撒广告，“现在不是都在搞精准营销么？我理解的精准就是：活动产品首先就要让那些真正有需要的人感受到！”姚其麟说。

在孕婴博士的每一家门店里，顾客的信息都记得非常详细，店员也会根据电脑记录的信息，推算出顾客需要什么、这个季节应该买什么等等，结合活动信息有针对性地推送给顾客商品。

“那种单纯的复制粘贴，然后群发，效果一点都不好，甚至是很多人直接就屏蔽掉你。”姚其麟说，在卖货这件事情上，她总结了就一句话“把货卖给最需要的顾客。”

首先，对于自己的几个铁粉顾客要有充分的了解。“顾客的产品喜好、目前缺少的产品、到换季了顾客的需求产品等等，这些都要有充分的了解。”这些铁粉顾客是要率先进行活动消息推送的，孕婴博士只给他们推送需要的或可能需要的产品。

“有些顾客在我们刚推送结束，就已经把账打过来了。然后我们就直接配送货，顾客也非常的满意。”姚其麟说。

其次，对于还不是很熟悉的顾客，推送就更要精准。“现在的顾客进入门店，不喜欢我们跟着，但是她们这群人很喜欢上微信，我们经验丰富的店员会时常嘘寒问暖，也积累了很多这些顾客宝宝的基本情况。”

对于进入门店两三次的顾客，精准推送更有利于树立彼此之间的信任，“当顾客觉得她正想买什么，你就带着促销价出现，这类顾客变成粉丝还会远么？”姚其麟说道。

最后，对于一些新客。“琳琅满目的商品推送，对于新客来说就是一次灾难性的打击。我们只需要选择几个主打产品，做成精美的海报图片，朋友圈广撒网就可以了。”姚其麟说。

对于新客的开拓，简单粗暴是孕婴博士的特点。没有五花八门的商品信息，“我们的推送产品都是店员自主安排的，她们也会留意我们的库存情况，并作出及时的处理。”

每一次活动都能够让顾客感受到实惠、感受到推送的恰到好处。“顾客依赖程度自然就形成了，因为他某个阶段要买什么、还能花费最少的钱，只有你知道。”姚其麟说。