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万州婴知爱谭小兰:抢占消费者心智之前 你得先把导购搞定

YTPP.COM.CN 编辑:绣娟  2018年11月08日 14:19  来源:网络
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又到了换季的时候,母婴门店内的益生菌都卖的异常火爆。

益生菌的突然兴起,可以说是最近几年营养品行业内的大事件。“在我们店里,益生菌的火爆,点燃了门店导购的热情,也塑造了浓厚的学习氛围。”重庆万州婴知爱店长谭小兰说道。

要说益生菌的爆发,分析起来有迹可循,可这导购的热情高涨,又是从何而来?

万州婴知爱谭小兰:抢占消费者心智之前 你得先把导购搞定

万州婴知爱店长 谭小兰

企业示范,我们就跟着学

“在选择导购上,我并不是太看重有无经验,我真正看中的是导购的心态,能否真正的融入我们这个团队。”谭小兰说道。

在万州婴知爱门店里,每天必做的一件事,就是老员工带领着新员工一起学习产品知识,这俨然成了门店的常态。

“就拿安琪纽特的益生菌系列单品来说,抗伴、敏伴等产品的卖点、推销话术等等,老员工都会带着新员工一起研究。”谭小兰说,“员工们对于精准细分的益生菌单品都很上心,他们觉得这个改变了以往的‘一种配方、包治百病’的市场格局。”

新老员工一起学习产品知识,这不单单是一种团队上的合作,老员工也能通过跟新员工的接触,及时的做一些心理上的疏导。

“导购的稳定性一直是很多门店头疼的话题,母婴行业的特点就决定了那些心态不是太好的人,无法从事如此复杂专业的工作,这一特点在营养品身上体现尤为突出。”谭小兰说,针对如何解决这一难题,她向我们分享了宝贵的心得。

“这还要从当初接触安琪纽特的人开始说起。”谭小兰说,“进入婴知爱的品牌,除了产品品质和服务之外,企业的团队精神也同样重要。我觉得,母婴店里的员工,也应该具有一种坚韧不拔的团队精神。”

安琪纽特在全国拥有19个大区,200多个市场服务部,1000多名市场服务专员,通过一系列系统性的专业化培训、细致到位的动销方案,为客户提供快捷、贴身的服务。

“安琪纽特的人很务实,没有那么多花哨的东西。真心实意的在帮助门店做动销,在他们的员工身上,能够感受到很强的凝聚力和战斗力。这让我觉得,有这些人的示范作用,门店的店员除了学到专业的产品知识、服务理念外,还会学到很多内在的东西。”谭小兰说,“而事实也的确是这样”。

谭小兰讲道,店员每天来到门店,开启一天的工作之前,都会彼此探讨下昨日的工作心得和遇到的问题,老员工也起到了很好的带头作用。

“在我的门店里,有些导购觉得卖好营养品需要有专业的证书支持,就自觉去学习考证。”谭小兰说。

安琪纽特有着自己的专业化培训体系,为客户提供健康管理师认证培训和育婴师认证培训。

“有专业的人带着我们做专业的事,我们不怕员工专业起点低,在身边的同事、安琪纽特的经营人员陪伴下,提升是一件很容易的事情。”谭小兰说。

“现在我们店里的员工,每天来到门店后,先做什么、后做什么已经形成了固定的模式。新老员工互相分享总结、新品知识学习、顾客疑难问题解决、活动策划等等,员工的积极性特别高,门店运营也变得渐渐规范。”谭小兰说。

产品有实力,导购愿意推

在一个品牌想要进入一家门店的时候,很多店老板都会率先考量其产品品质是否安全、功效是否突出。老板同意之后,一个新品就出现在了门店的柜台上。

在谭小兰的婴知爱门店里,每天店员都会去自主学习企业相关的知识。就拿安琪纽特的益生菌系列单品来说,他们会去了解学习产品的研发卖点、厂家的技术优势等等。

但是她发现,正是由于营养品所需的高专业性,从产品的“突然出现”到直接开卖,店员对于产品的认知还简单的停留在“口头”上。

换句话说,店员传递给消费者的产品信息都是从别人那里“听”来的。

“没有直观的感受,想要卖好产品是不可能的!”谭小兰说,“这就像是店员只有亲自试过用产品,感受到很好的效果,才会用心去推。”

可是,营养品非刚需、见效慢的特点,就直接导致了想要吃出效果,短期内还不太现实。

那该如何让店员认识到产品的品质和企业强大的实力呢?

“在刚接触安琪纽特开始,不论是老板、还是门店的其他员工,都有机会直接到企业去参观,感受产品的生产研发和企业实力,这是其他的企业做不到的。”谭小兰说,“他们的技术研发团队很有实力,产品品质可以称得上是国际领先水平。”

安琪纽特拥有从酵母原料研发,到成品制造的天然优势。

在原料上,母公司安琪酵母是全球最大的酵母源功能食品原料供应商,拥有酵母营养的核心原料优势。

在成品上,酵母作为食品有着“三低四优”的天然营养优势,产品更安全,更适合婴幼儿人群,吸收效果更加显著。

而从原料到产品,离不开安琪纽特的研发团队。队伍以1名博导、3名博士后、5名博士、10多名硕士为核心,拥有行业内最先进的国家酵母研究实验室,依托实力强劲的母公司安琪酵母,正推动着营养品进入3.0时代。

产品实力强,最终还是要落脚到让消费者愿意为高品质买单这件事情上。谁离消费者最近?

只有门店的店员!

率先收割店员的心智,未来在占领消费者的心智上,就已经领先一步!

只有让终端的店员信任产品实力、感受品牌实力,导购才有信心、有底气去推产品。

参观完安琪纽特总部的员工,在回来之后,都会跟身边的店员去分享自己的所见所得。“酵母营养天然安全,更容易吸收,这样的产品非常适合孕产妇和儿童服用。”谭小兰跟记者行柏分享到店员参观回来的一点感受。

“安琪纽特的产品我门店店员也在吃,感受到效果之后,她们会更用心去卖产品。”谭小兰说。

“当我的店员去了企业了解到了这些背景知识后,卖好安琪纽特营养品,也渐渐成了一件简单事。”谭小兰说。

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