受去年疫情“黑天鹅”的影响，线下母婴店遭受了较大的冲击。许多中小型母婴店资金断裂，不堪重负，只能选择闭店。当头部的大型连锁纷纷转战线上，无限风光的时候，还有一批单体店专注于门店经营，在这场不见硝烟的战役中挺过来了。

近期，在我们走访山东市场时，发现涉及线上经营的母婴店寥寥无几。当然，对于现在各路人马玩转社区团购、直播带货来说，只做线下似乎显得有些墨守陈规，不合时宜，但他们确实是生存下来了。一番交谈下来，笔者大致理解了其经营思路。

作为人口、经济大省，山东省近几年呈现人口净流出的状态。据相关数据显示，2017年-2019年，近三年合计净流出达到了81.45万人。新生儿人口数量在2016年、2017年爆发小高潮后，增长开始大幅放缓。此外，人均GDP、人均可支配收入，外贸进出口总额等指标，山东与粤苏浙也都逐渐拉开了差距。种种客观因素，加之山东人本分的性格，求新求变还是有一定的难度，只能在线下服务上卯足功夫。

淄博优佳爱婴

大部分利润竟然来源于服装

“小而美”观念盛行，如今越来越多的人青睐开小的母婴门店，像淄博优佳爱婴这样大的母婴门店在当地可谓是霸气十足。优佳爱婴的总经理李民操着一口地道的山东口音，在交流过程中，他表示，今年规划调整得挺多，得把服务项目做好，货品这一块要继续保持竞争优势才行。“奶粉在实体店已经没有多少利润了，今年要降低奶粉的占比。”对于线上运营，李民透露，虽然线上一直有在做，但是似乎有点不得其法，他非常渴望去线上运营做得好的企业取经学习。

去年由于疫情的影响，进店率大都下滑。李民表示，随着消费信心转好，依靠前几年大型的嘉年华活动提高顾客粘性，目前看来，不管是新开客还是客流量，较之2018年、2019年，情况要更好。

通过走访山东线下母婴店，我们发现婴幼儿服装在各门店的占比并不是很高。坦白讲，儿童服装并不好做，不仅要承担库存压力，还要犯愁货源问题。但是其含金量较高，“我们的利润大部分都来自于服装。”李民表示，他们现在主要和一些大的品牌进行合作，因为销量稳定，厂家也愿意给到更多支持，省去了库存压力的烦恼。

新的一年，李民信心满满，相信在调整货品结构、优化人员管理后，优佳爱婴会取得更好的发展。

淄博七彩虹

依托服务项目，差异化经营

线下实体经营在过去一年显得尤为困难，和大多数线下母婴店的老板一样，七彩虹的总经理司志兵也渐渐感觉力不从心。面对母婴行业同质化严重、竞争激烈的状况，司志兵也在思考，如何通过差异化经营来打开新的局面。

近几年，服务项目比如产后修复、游泳等逐渐进入大众视野，渐渐地也成了线下母婴店的标配，未来可能成为门店非常重要的盈利板块，注重体验感也是线下区别线上的最大优势。但目前的情况是，对于大多数线下母婴店来说，游泳、产后修复等服务项目只是传统商品销售的附属品，用于带动商品销售业绩。

但司志兵显然并不这样想，在他看来，未来想要立足母婴行业，一定要走专业化路线，把某一板块做精、做好。他砍去了原先占比很重的摄影、月嫂培训等板块，把重心放在了儿童水养护上。据了解，目前七彩虹服务了1,000余家门店，客户遍布24个省份。凭借“不仅是一家游泳馆，更是一家儿童健康养护中心”的定位，七彩虹在淄博母婴市场算是站稳了脚跟。

烟台三宝孕婴

放弃线上投入，给消费者让利

去年的疫情让母婴行业的价格战提前到来，烟台三宝孕婴就是参与者之一。对于三宝孕婴来说，打法并没有那么多样化，归根结底就是给消费者让利，从而提高市场占有率。“现在最为头痛的问题就是以什么名义做些促销活动。”三宝孕婴总经理郭立强坦言，这样频繁的促销活动让其名声并不是太好，但在他看来，这些远没有让消费者记住自己来得重要。

当然，短期的价格战确实能提高销售业绩，但是频繁的操作也会让消费者陷入疲态，郭立强也意识到了这一点，他表示，后期市场占有率稳定以后，会通过品类结构的调整、做好会员管理以及提高产品的性价比来实现盈利。

的确，单体店虽然不害怕价格战，但也不能陷入持续疯狂的恶性循环。毕竟伤敌一千，自损八百的事情得不偿失。

青岛芭贝龙

做培训，和门店达成深度合作

现阶段，单纯依靠商品销售的模式似乎有些行不通了，各大线下母婴店也开始寻求新的模式应对困局。在青岛芭贝龙总经理李秋德看来，如果合作门店只是从他的商贸公司进货的话，这种合作模式不太稳定，但当他给合作门店进行培训，资源整合以后，对于后续的批发会很有益处，从而实现和门店更深的合作。“现在的母婴市场渠道多，价格乱，虽然我们这种模式发展相对较慢，但还算稳当。”

据李秋德透漏，前几年被其他事情耽误了精力，导致门店亏损，但自从去年开始服务合作门店后，业绩相较之前有了很大起色。在现如今大环境不好的情况下，李秋德也显得很谨慎，“暂时不打算拓展新的门店，我们希望能通过服务好合作门店实现业绩增长。”目前，芭贝龙有了15家合作门店，发展都还算不错。

2021年对于很多线下母婴店都提出了更大挑战，如果线上优势不足，唯一的应对之法也只能专注于线下门店经营，提升服务品质，但为求长远发展，还是得思变、创新。