前两天，笔者在给门店做培训时发现，很多门店都在抱怨儿童成长奶粉卖不出去，有的甚至还过期了。

有老板表示，“因为大多数的孩子超过3岁就不在喝奶粉了，家长认为孩子能吃饭了，就没有必要喝奶粉了。”这是普遍家长的一个误区，门店需要进行引导和沟通。

但是，门店把主要精力都放在3岁以下孩子的身上，却忽略3岁以上的人群，儿童奶粉的销售也必须依托专业的知识。

有次，笔者在河北唐山的一家门店做活动，本来是要销售营养品，结果同时带动销售了很多儿童奶粉。老板反馈道：“这些孩子都是喝奶粉到1岁半都就不喝了，家长都说孩子能吃饭了，没必要喝了。您今天讲过之后，家长又开始给孩子喝奶粉了。”他问笔者是如何做到的。

其实，产品知识以外的知识，才是真正的知识。只要把孩子为什么需要喝儿童奶粉的原理讲明白，消费者就会接受。

人体的生长发育时刻离不开三大能量的摄入（蛋白质、脂肪、碳水化合物）以及各种维生素和矿物质。人体细胞裂变需要大量的营养素参与，支持人体各系统发育和生长。

表现最明显的就是，很多孩子的体重都不达标，虽然个子长得很高，但体重都偏轻，因为孩子的骨骼生长是有规律的，一般不会受特别大的影响，除非是有重大疾病。但体重不一样，孩子稍微舒服，体重立刻停止生长，因为身体要调动全身的营养素去对抗疾病。所以体重自然就会停止生长。

而判断孩子生长状态的指标有：身高、体重、头围、胸围。1岁以前会测量头围和胸围，但之后最重要的就是看身高体重，尤其是体重，他决定着这个孩子营养是否均衡。体重也间接代表着人体的各个系统发育状态。

孩子的体重不达标最主要的就是营养跟不上，尤其是蛋白质类，而儿童成长奶粉正是依据儿童的生理特征所设计的。对于3至15岁的孩子在生长发育中起着非常重要的作用，可以伴随着孩子的成长一直走下去。

由于儿童成长粉的设计是根据儿童青少年的生理特点所设计的，每一种营养物质的添加都是经过合理的设计的，这个阶段需要大量的营养和能量，因为除了要促进身体发育以外，还要考虑孩子上学季的大脑营养补充。

大脑对于营养的消耗是高于身体消耗的。很多孩子上午学习到10点就开始出现精力不足，思想溜号、注意力不集中等，这是身体能量不足的表现，很多学校这个时候会选择给孩子加餐。来保证孩子持续的营养。如果每天早饭时给孩子冲上一杯浓度很高的成长奶粉，那么这类情况就可以避免发生。孩子的成长离不开营养的支持。

门店要根据不同年龄的孩子推荐不同类型的奶粉、营养产品，帮助孩子正常的良性的成长，因为不同年龄段的孩子有不同的营养需求，关键在于导购能不能懂，会不会学。门店不懂就不会和顾客讲，不科普，顾客就没有这方面的意识。

只有不断的向顾客分享健康的营养知识，你才可以有源源不断的顾客。