最难受的人

对于大连锁而言，奶粉要赚钱并不难，因为他有规模。所有的品牌，包括大品牌，行业老大，都要以礼相待，价格上给出最大的优惠。

同行都怨声载道赚不到钱的奶粉大通货，大连锁都能大赚特赚。大销量+高毛利，能不赚钱吗？

超级单店也能赚钱。

会做生意的老板娘亲自坐店，精品店，健康管理门店，都属于超级单店。他们自己就是品牌，一个零售品牌，他们推什么，宝妈就买什么，认的就是超级个体这个IP，所以超级单店不怎么搭理大通货，只会主推那些有特色、符合调性的小众品牌。这些小众品牌没那么多的销售网点，控区控货控价都比较好，门店自然利润丰厚。

最难受的是占大多数的传统单店和中小连锁。他们上没有规模，下没有IP，两头都不沾，还要靠大品牌大通货来揽客，不能不卖，也就不得不打价格战。而大品牌大通货占据他们奶粉销售的大头，自然整个部类都没什么利润。

讲白了，这些传统单店和中小连锁，在如今的奶粉博弈局里，都在给大品牌打工，赚点辛苦钱，沦为了糊口店。

现在有些中小连锁想抽身而不得，因为找不到接盘商。

来一波整合高潮

母婴行业多年前就有人在张罗“抱团取暖”，但一直都没有成气候。大家对抱团这件事还是犹犹豫豫，心里都有自己的小算盘，总怕在抱团中自己吃亏，抱团总是扭扭捏捏，不干不净。

现在真心想抱团了。价格合适，卖给你都行。开年至今才两个月，我们已经听闻不止一起的母婴连锁合并案，如疾风暴雨，几个月就把拖拉几年的整合都完成了。

打不过就加入。对宁为鸡头不为凤尾的中国商人而言，做出这样的决定，那是被逼到了什么份儿上。

而一个整合，会催化另一个整合，接下来，我们会看到越来越多的整合，形成一个高潮。

而高潮过后，将进入一段沉寂。因为市面上已经没有好的整合对象了。

整合之后的大连锁或者大联盟，将成为一股重要的产业链力量，品牌方不得不重视。实际上，过去几年间，有几个大品牌已经通过连锁俱乐部的形式，多方拉拢大连锁，绑定大连锁，俱乐部之内，必然许以足够的利益，比如以定制品牌的名义。

那么游离在大连锁大联盟之外的母婴门店怎么办？

第三势力

只能是差异化，做出自己的特色。

这并不容易。因为这些门店不是超级个体，没那么大的魅力，他们要做出差异化，必须借助外力。

尤其在奶粉部类上，随着两轮注册制以及新国标的洗牌，剩下的品牌依然有900多个，看起来很多，但这里面产品有差异化和竞争力、品牌定位清晰、老板知晓分寸和节奏、团队给力的品牌，其实没多少。

而且，这些门店主推能力不强，要求差异化奶粉自带一定的流量，于是厂家就不能一点广告都不打。这要求厂家一要有一定的资金实力，二要愿意把钱砸在广告推广上。

而广告费会挤压渠道利润空间。而这空间恰恰是门店主推差异化奶粉的初衷所求。就那么多钱，顺了姑情就会逆了嫂意，甘蔗哪有两头甜？

唯一的解，是厂家把自己的利润吐出来。

我们还真听到有的厂家宣称“5年不赚钱”，在保证渠道利润空间的同时，拿出几个亿砸广告。

这样的品牌，就是普通门店的“独家奶粉”。他们在巨头林立的奶粉格局里，要想杀出一条血路，一边要砸小红书和综艺，另一边必须依靠渠道，从大品牌大通货那里抢销量。

普通门店在他们眼里，有很重要的价值。这两股中不溜的商业力量，彼此需要，彼此拥抱，拧成一股绳，才能成为大品牌和大连锁之外，能跟他们抗衡的第三股力量。

当然，这种独家奶粉“5年不赚钱”不是来做慈善的，最终要从市场上把钱赚回来，野心还很大。这意味着他们最终也要变成通货，变成“不独家”，完成一个大品牌崛起的轮回。

转了一圈，又回到起点，有意义吗？

有。

因为在这个过程中，普通门店又能续命了，大品牌在小的时候，你是能赚到钱的。更重要的是，普通门店要利用这个窗口期，完成自己的转型，转向超级个体，最少也要提升专业度，提升会员管理能力。完不成这个转型，等独家奶粉通货化之后，你又会沦为糊口店、鸡肋店。

这一轮还有机会

而对于TOP10之外的品牌，不管是二三线，还是小品牌，也要主动拥抱渠道，因为普通门店的窗口期，也是你的窗口期。经过3年的洗牌，市场上只剩下一半的母婴店了，他们算是有点料的，没有在之前的淘汰赛中出局，但是大部分也并没有成功上岸，依然处于水深火热之中，随时可能掉下悬崖。

如果这批母婴店再倒一半，然后再倒一半，剩下的实体渠道必然是大连锁和大联盟占大头，散户的基本盘大幅度被压缩，“独家奶粉”们也就是去了崛起的根据地，翻不起风浪了。

要知道，大品牌大通货正在悄悄地把销售主阵地往线上迁徙，实体渠道萎缩了，他们能在线上找补回来。而线上具有很强的“胜者通吃”特点，很容易通过砸钱竞标流量，形成大者恒大的格局，中小品牌在线下如果没机会，线上就更没有机会。

相比之下，分散的线下渠道，中小品牌是可以通过“掺沙子”的渗透战略崛起的。

不要把逆袭的主战场，搬到你先天不足的地方。

抓住这一轮的渠道机遇。

因为下一轮更难。