“好像大家都认为母婴行业是一个门槛最低，不需要进行岗位培训，而只需要进行产品培训的行业，其实这是很尴尬的。”

3月5日，在中童传媒主办的第四届母婴代理商大会上，“省代or地代，谁更胜一筹”的辩论环节中，山东颛麟商贸总经理崔玉霞作为地代代表发表了精彩讲话：“地代在服务深度上，是要优于省代的。”

会后，针对这一话题中童记者又采访到了崔玉霞，为这个话题带来更多探讨与思考。

01

很多省代做不了营养品的深度动销

崔玉霞讲道，现在很多省代缩减地盘的原因，是想减少压力和风险，控制人员费比，或者是原本省代的模式已经出了问题。

“现在很多省代已经承接不了品牌方的任务。拿营养品来说，很多省代的解决方法就是在一个地级市放一个业务员，但是这样做根本就满足不了营养品的深度动销问题。于是省代开始做缩减，但是他们背后的产品风险、任务风险以及库存风险，并没有如愿缩小。”

崔玉霞认为，作为省代，在团队分工和人员布局上有没有在所在区域内做实？能够匹配到哪些地代没有的后台服务？除了产品之外，在对人员的链接上，省代有没有更高级的分层营销？比如专业的培训和动销老师，以及如何跟品牌进行不同活动的营销策划？这些方面很多地代已经趋于完善，一定不是省代转为半省代就可以解决的。

02

转变思路，打造“超级卖手训练营”

“我们在把一个产品销售出去之前，对于导购的心态和销售技术的培训，以及相关的服务指导，同样也是十分重要的，而这一点偏偏是我们母婴从业人员很少能够关注到的。”

崔玉霞认为要发力培训导购的销售技能，并与团队展开了名为“超级卖手训练营”的代理商赋能活动，目前主要以德聊区域为主，旨在打破现有的产品链接，转化到第三方老师的角色，来赋能整个销售过程。

在培训中，“超级卖手训练营”更多地切合了门店导购的心态塑造，打破销售恐惧，还有销售技巧、话术引导练习，提高职业素养提升，不会再以产品为形式展开，确保效果的客观性。

“超级卖手训练营”在连锁门店受到了很大的欢迎。很多导购原来没有受过专业培训，面对业绩的压力有很强的心理负担，这样的形式给销售一个暂时释放的平台，换一个学习和接收的场合，帮助销售重拾动力。

03

特医和营养品明显受益

“超级卖手训练营”的人员赋能，对于特医和营养品品类有着非常明显的增长效果。

崔玉霞表示，特医主要针对的是过敏和生长发育，在消费者使用过程中，需要导购进行阶段性指导工作，十分考验销售专业性。而在营养品上，增强导购对消费者的回访能力，这两个品类都得到了很好的反馈。

同时，崔玉霞也建议门店开始加大女性专区的投入。门店主要消费群体是妈妈，提升宝妈的健康关注点，对于宝宝的复购会起到决定性的作用。

但是目前很多门店不管是女性产品还是全家产品，都会面临这样一个问题：宝妈们跟导购聊的很开心，但是无法成交。

针对这一点，超级卖手训练营会帮助导购，按照步骤分解跟消费者的链接。比如说第一个环节是口感的品尝，第二个环节是体验感反馈，第三个环节是专业销售话术，实现成交。

崔玉霞表示：当我们抛开产品，专注于人员赋能后，也可以说岗位培训之后，门店的每个人都能重新思考自己的职能，对自己在各自的岗位中到底应该做什么以及做到什么程度，都会有一个新的认知。这个时候，代理商与门店的关系也不再仅仅是供销关系，更像是一种师生关系，双方的互动性和配合度也要比单纯的产品植入更高。

“这在门店与顾客的粘性增强上，也得到了一个良好的体现。当然，这其中离不开品牌的孵化扶持，并非代理商一人之力可以做到，而是大家共同联动才能做的更好。”

“如果我们地代拥有专业的培训师、动销人员，我们的模式都能够非常成熟的落地，在不久的未来，地代为什么不能成为新型的省代呢？”