在出生人口下降、行业竞争加剧、线上渠道分流的影响下，线下母婴店的日子愈发难过，一时间，兼、并、关、停成为线下母婴渠道发展常态，“有病乱投医”更是当下不少母婴从业者的真实写照。

有的致力于门店的转型升级，似乎唯有脱离开原有经营模式才可赢得活下来的筹码；有的则聚焦于寻求大连锁的庇护，试图通过依靠大连锁的系统运营体系以及供应链、数字化赋能来应对这股行业寒潮；还有部分悲观主义者认为，与其卷着熬不如趁早止损退出...线下从业者应对危机的方式可谓八仙过海、各有千秋，但行业浪潮涌动之下，不免让人发出疑问，究竟什么样的母婴店在逆势之下仍持续增长？

在“出路·新渠道大会&增长品类大会”上，母婴行业观察创始人杨德勇表示，活得好的母婴店一般具备三大特性，一是老板要勤奋，亲力亲为，面面俱到，持续精耕门店运营；二是选品选得好，在商品毛利和消费者喜好的选择上，愿意弃毛利而顾用户；三是专业性强，卖货之外具有为宝妈奶爸们解决问题的能力。

心态决定未来，勤奋的老板更能让门店赚到钱

通过梳理近年来与线下门店老板的访谈记录，我们发现门店老板心态大致可分为三种，第一种是积极乐观型，在行业下行周期，积极思考行业发展趋势并率先躬身入局一线，抱着必胜的心态努力经营门店；第二种是消极躺平型，具体表现为不主动退出也不积极求变，能穿过行业周期就继续，不能就关店；第三种是悲观退出型，从店长到员工全部抱着关店和转型的心态，门店来用户也不愿积极服务，致使门店一度死气沉沉。诚然，单单是从上述三类门店老板的心态和做法上便可预料最后的结局，积极乐观、努力勤奋的老板虽然不一定能赢得最后的胜利，但可以预见的是，他肯定比后者留在牌桌上的几率更大。

此外，相较于门店员工来讲，老板在门店起着带头的作用，老板愿意身体力行，积极制定门店发展方向以及精耕门店经营，更能给员工注入信心，让员工找到新方向和动力，从而助推门店业绩增长。成都倍信佳贸易总经理杨祥就曾表示，“门店赚不赚钱，可以从老板的精神状态中看出来，核心还在于老板自身努不努力，做得不好的门店，老板状态是很消极的。”

选品决定生死，有效的选品是激活门店利润增长的关键

我们常说，“动荡时代最大的危险不是动荡本身，而是仍用过去的逻辑做现在的事情”，这句话也正对应了当下门店的选品逻辑。从消费者变化来看，当前以90、95后为主导的消费人群，他们在母婴用品的选择上与75、80后人群比较，已经发生质的改变，诸如，在喂养方面，就经历了从“吃饱”到“吃好”再到“吃对”的三重进阶，在口粮选择上也更看重产品配方、奶源原料、功能功效等；在用品方面，也从“基础功能满足”的诉求升级为“专属解决方案提供”；在屁粮上，则更倾向于选择具备超薄透气、天然环保等材质的产品。

在此背景下，懂得顺应时势，善于迭代产品，上架能满足当下消费者核心诉求产品的门店，显然有更大的竞争优势。以近两年风头无两的精品母婴店为例，其在选品上就非常讲究，不会跟风选品，而是真正着眼于用户差异化、个性化需求，时下最热的调理型门店也是如此，在营养品的选择上也是根据宝妈最看重的品质、功效等需求进行上新。烟台一位母婴店老板就曾表示，“营养品核心还是要看结果，宝妈们进店买营养品一定是带着问题来的，能不能解决这些问题对消费者还会不会再进店十分重要。”

专业创造价值，专业服务是门店取得最终胜利的定盘星

早年间，卖货与服务并存的经营模式就被频繁提及，并且不少母婴店也先人一步开展了小儿游泳、小儿推拿、小儿理疗等项目，只是未激起多大水花，更有部分门店服务项目纷纷折戟沉沙。究其背后的原因，则在于服务的专业化程度不足。

随着消费者愈来愈专业和理性，门店不得不把专业服务再次提上日程，与此同时，在新母婴店走访线下渠道时发现，越来越多的门店老板注意到专业的重要性。济南优宝商贸韩小楠就曾表示“母婴生意盘上短期的快钱有机会赚就赚了，没机会就算了，做生意一定要看长远，长线来讲就是把自己的专业做好，谁的专业强谁就能把空缺的市场份额填补上。”淄博优佳爱婴投资人李民也表示：“如果你想挣快钱，就不要进入这个行业，现在割韭菜也没那么容易，要具备相当多的运气、资源、能力，老板需要放弃挣快钱的幻想，用走投无路、破釜沉舟的方式去做母婴店。”

诚然，在线下母婴零售行业迈入精耕细作方能求增长的新阶段，门店一把手需要拥有一个强心态且肯努力，同时，能够掌握选品与专业服务技能的门店往往更能穿越周期，继续留在牌桌上。