随着家居行业竞争加剧，市场对管理者的经营、销售人员的素质要求越来越高，品牌之间的竞争也达到了白热化阶段。品牌与品牌之间的展开了你来我往的市场调研工作，一方面能够从竞品中学习；一方面做到知己知彼，百战不殆。特别是各地的经销商，如果对当地的竞争对手都没有一个深入的了解，那如何能够安心在当地立足呢？如何能够持续进步呢？

越来越多的商场意识到了这个问题，也安排了内部人员进行市场调研，但是显然的是结果往往不尽如人意，原因主要在于以下几点：调查人员心虚，害怕被认出或者穿帮；调查人员走马观花，无法抓住重点；调查的信息对商场没有任何价值；更有甚者，调查人员被识破引发争吵，严重影响经销商在当地的形象等等。导致很多商场对调研是又爱又怕。但是这些问题都有一个最根源的原因：那就是不论是老板还是员工，都缺乏市场调研的技巧和方法。

销售有技巧，调研更需要有技巧。销售的技巧不论从网络还是书籍中都能找到大量的资料，但是市场调研的技巧则非常的少。也正说明其被人所需要，有待开发。所以，笔者根据自己终端的调研经验与心得，整理了一些市调的方法技巧，简称为：六步“完美”市调法。

一、“完美”与“不完美”

1为何强调“完美”的市场调研？

因为市场调研，对于一个品牌我们一般只有一次最佳机会。

2“不完美”的市场调研是怎么样的的？

1、一进店面被识破，调研失败；

2、调研过程中被怀疑，引起警觉甚至争吵；

3、调研走马观花，不知道该了解什么；

4、没有了解到竞品的门店规范情况；

5、没有了解到产品的工艺；

6、没有了解到价格与折扣；

7、调研结束后信息太多没有整合，零散或者忘记；

8、没有相关的照片和录音。

3怎样才是“完美”的市场调研？

1、没有穿帮，竞品导购和你聊的很愉快，把你当做是意向客户；

2、详细了解竞品的店面规范（人员配置、样柜数量种类、样板等）；

3、详细了解竞品的产品及工艺；

4、了解竞品的亮点与缺点；

5、了解竞品的价格、折扣与活动；

6、有相关的录音资料；

7、有相关的照片；

8、全身而退。

9、调查来的资料齐全，清晰，完整；整理成文档。

二、如何做到完美？

1完美调研第一步

拒绝穿帮，竞品看不透

1、首先，确定角色：
把自己当做意向客户。我就是要去买橱柜所以才去了解这个市场行情。所以无论我去问什么问题，都是从一个客户的角度去问，都是最正常不过的了。你怀疑我，是你的不正常。首先从心理上克服调研的紧张感，建立一种心理优势。

2、其次，确定客户身份：

既然是意向客户，那必须要有真实的身份信息。所以小区名称，厨房的户型，家里的总面积，几室几厅，水管和电线的位置，窗户的位置，烟道的位置，大概的装修风格与预算甚至小区周边环境都要有一定的了解，否则在询问之下，很容易穿帮。这个可以通过我们自己有的客户信息来确定。最主要是要细致，调研之前要把信息牢牢记住，在导购询问的时候才能自然说出。这个是前期必备的工作，而大部分调研人员都没有做这一步就贸然去调研，自然容易被识破。

3、了解基本的装修流程：

作为顾客，基本的装修流程肯定是懂得：首先量房间的尺寸，然后墙体的拆改，接下来就是厨房和卫生间的水电布置，然后是厨房和卫生间的装修。厨卫一定是装修的第一步，那么在看橱柜之前，一般的顾客会做什么工作呢？

4、了解看橱柜之前的工作：

第一选择当地装修公司，找一些本地的知名装修公司的名字（如：金煌、东巴象、苹果、点石等），到时候讲出来，可以很好打消导购的疑虑；

第二是选瓷砖：我们在去调查橱柜之前，其实可以先去跨品类调查下瓷砖，有三个好处：

一拿着瓷砖的单页再去橱柜店，不容易引起怀疑；二可以先去瓷砖店调研找找状态，不至于到时候去橱柜店紧张，而且失败了也不会有任何心理负担；第三，有些瓷砖品牌联盟，会带你去橱柜店，顺理成章更加不会引起怀疑。竞品的导购也会从表面观察顾客，所以这样做是变被动为主动。

5、先了解调研的品牌：

去调研之前，先要在网上对其品牌有所了解，可以让竞品导购觉得你在网上了解过，说明是有意向，会对你更加热情。但是简单提提即可，不要讲的太深入，否则会引起怀疑。了解后，我们也能调查得更有针对性。

6、记住要夸奖竞品导购：

咱们有些员工调研时候因为心情紧张，可能会不自觉与竞品导购形成敌对关系。其实大可不必，一定要礼貌，而且要进行适当的夸奖。导购的压力很大，其实很需要顾客的认同，适当问一些问题，当导购回答后给予适当的鼓励，反而能够让其讲述更多其产品的细节上的东西，卸下自身的防备。在愉快的氛围中，完成你的调研，何乐而不为呢？相信在交谈中，他已经把你归为优质的意向客户了，意向客户的问题，还有什么不能回答的呢？知无不言，言无不尽。这点很重要。