母婴行业的本质是什么？母婴行业有哪些机遇和挑战？母婴电商发展有哪些可能性？母婴之家创始人邹勇明，在母婴行业摸爬滚打十三年，从“道”的高度，为大家指点迷津，干货满满，分享给大家。

从03年到现在，我从事母婴行业已经十三年了，在这个行业刚刚开始的时候我就经历了这个产业的快速发展和各种变化，现在这个产业已经是一个很重要、规模也比较大的产业了。

母婴行业的发展

这个行业最开始不叫母婴行业，在03、04年的时候叫做“婴儿用品行业”，最早经营的牌子主要是“爱得利”这个牌子，主要放在百货公司的热水瓶旁边出售，那时候还没有专属的品类，到05年的时候开始有“母婴行业”的术语，逐渐成母婴品类，成为一种行业的标准说法。

行业最初的原动力，是妈妈们的消费升级，全球的母婴行业发展都是跟消费升级关联的，而且全世界所有的母婴产业都是从大卖场发展起来的，有了沃尔玛之类的大卖场，母婴产业才会有机会。在国外，专门的母婴专卖店（Baby Store）基本上也是在消费能力到了一定阶段才会产生。

母婴行业最本质的特点是关于生命的产生过程、如何让生命更加精彩、如何让生命更加美好。任何组织最基本的逻辑和信念是最重要的，创立一个公司或者做一点生意，目的是什么，初心是什么，这是第一位的，这是组织力。

母婴行业现在国内是一个很重要的行业，已经有突破2万亿的规模，主要得益于消费升级。08年去台湾的时候，发现台湾的市场基本已经饱和，09年去德国，发现德国的市场也基本饱和，但中国的母婴市场在全球范围内快速增长，谁能成为中国市场的老大，基本上就成为了全球的老大，中国的母婴市场还是非常大的。

母婴行业人群主要来自四个方面：一，自己生了孩子，但是觉得母婴店没有办法能满足自己的需求，二，觉得店里的服务太差，得自己开一个店，三，觉得这个机会挺好就做点事情，四，觉得这个行业挺有爱心的，就开始跳到这个行业里来。所以大部分人还没想明白的时候就进入到这个行业里来了，结果发现这个行业没有想象当中的那么简单，但是母婴行业还是很阳光的，互相交流比较多。

母婴行业的现状、存在的问题以及解决方案

真正在这个过程做的比较好的人一定是对这个行业有感觉、有爱心而且很用心做事情的人，经过资本这么多年的催化之后，会发现做母婴行业的人是一些老人或者有信念的人，他们在长期的耕耘过程中，相互结成朋友，相互之间多沟通，形成了一定的联盟，这是母婴行业跟其他行业不同的地方。

母婴行业的特点决定了我们现在整合空间巨大，到底怎么整合？这是这个行业目前的真正问题。

开始做垂直母婴这个类目的时候，我们的经营历程从目录、门店、PC电商到移动电商、跨境电商，作为渠道商来说，这几年的变化挺大的，品牌商虽然也有一些变化，但是渠道上的变化是比较大的，母婴的渠道挺多，压力也挺大。

现在的经济形势有些变化，新常态出现，二胎也放开了，母婴市场变化也比较多，但是这个过称中，什么是最重要的问题，问题的核心是什么，我们怎么理解这个行业，怎样服务好客户，这是一个值得探讨的问题。

梳理这个行业还要从这个行业的基础链条开始。整个母婴行业包括衣食住行，从备孕阶段，一直到孩子六岁，产业的延伸周期很长。这个产业有卖服务的、卖商品的还有卖教育的，这也是一个很大的分法。

有一个很有意思的特点，跟人的生命周期关联很大，人一生下来，是不能倒着长的，只能往上长，每个人的生命是一个单向的过程，整个行业需求不断变化，尤其是年龄段会发生变化，这个变化中会产生很多新的机会点。一，行业最重要的特点就是随着年龄的变化，客户的需求会不断的发生变化，二，客户在不同的维度，不同的角度也会有变化，五年前买的东西跟现在买的东西不一样，而且受消费升级的影响很大，所以整个行业中没有一家公司能够在一成不变的产品上去收钱，这是很难的。

母婴行业需要有人不断的进行创新，每个人都要根据客户的不同需求不断的变化，包括商品的形态、渠道的形态、与客户沟通的方式，都在发生变化，尤其在大城市更是如此，各种需求各种变化非常大。

在这个过程中我们变化比较多，从03年开始加盟，开了个小店，到后来做目录，开了个大店，做PC电商、移动电商、跨境电商，到现在刚刚登录新三板，整个过程是如履薄冰，一点点不断地变革自己。未来我们要做的是跟大家深度合作，做一些母婴生态的事情。

在不断的变化中，最难的是保持一颗初心，我们的Slogan是“用心让宝宝过得更好”。我们发现做母婴行业没有创新的话很容易走偏，容易出现很多问题，所以在这个过程中我们要不断地想我们做这个事情为了什么，是什么目的。

我是程序员出身，之前在华为做IT的，整个中国第一个通过互联网发短信的程序就是我写的，到后来我做销售。我觉得在这个过程中最重要的是不断地改变自己，创新变革很重要。

母婴行业的现状

现在整个渠道的变革已经很大了，已经从街边店到shopping mall的店到目录到电子商务到未来大的生态体系的构建，整个从实体到移动的变迁，场景化也是越来越剧烈了，决策也越来越短了，时间越来越碎片化了，所以会造成很多东西看上去有虚假方面的感觉。

我认为客户有两类，一类客户越来越懒，特点是有一站式需求，他希望你帮忙搞定所有的事情；另一类是越来越爱折腾，他很喜欢去花时间满足自己的不同需求。

在客户需求变化的过程中，最重要的是产品和服务形态一定要跟上去，尤其是与客户沟通的方式。我们觉得渠道的本质生就是跟客户沟通，大家也都注意到了现在越来越多的用微信等各种多媒体工具交流沟通，电话使用减少了，去店铺的次数也少了，整个效率都在提高，一方面信息越来越多，另一方面值得信赖的信息越来越少，反而特别需要不同的推荐的作用。

母婴行业的专业推荐是很有价值的，所以你要比客户更懂，这个比较有难度，客户自己查很多资料，已经变得难“骗”了。这时候我们要问我们做的东西到底给客户带来什么价值，在这个过程中我们创造的是什么东西，客户为什么愿意为你买单，为什么愿意跟你“混”？

母婴行业中，变革是一个基本的常态，没有谁可以一劳永逸，这个行业大概用三十年可以成熟，中国可能快一点，大概二十年左右，中国的母婴市场实际上真正开始是在零五年左右，到现在大概也就十一年，所以还要起码五六年，母婴行业才能成熟。

母婴行业的本质

母婴行业的本质是零售？是商品？还是服务？都有对的道理，不过我更愿意从另外一个角度来看这个问题，母婴行业是关于生命管理的科学，生孩子是人生的喜悦，还会关系到人生的规划，很多时候特别愿意跟别人去交流，问他的第一个问题就是你的孩子出生对你意味着什么，有没有想过这个问题。很多人没有思考，这个问题最值得讨论。

举个例子，假如有人说我的孩子对我来说是个累赘，但等到孩子出生就会有不同的感觉，会觉得孩子的出生是一个新生儿的诞生，是一个生命延续，他对孩子的责任心是不一样的。母婴行业本质上是我们怎样看待生命，如何理解生命，怎样更好地建立与生命的链接，母婴行业本质就是一个与生命关联的科学。

从生命管理的角度来看我们这个行业，非常伟大，很有意义。每个生命的诞生就意味着一个新的希望的开始，也意味着对未来的憧憬，这个过程中，有很多复杂艰辛的工作，尤其是我们的妈妈们，特别不容易，但是如果每个人真正地从生命管理的角度来理解母婴行业，他做的东西是不一样的，思维角度也是不同的。

母婴行业未来需要的不是一个买卖货物，也不是解决什么问题，而是真正在心灵上关心他，是一棵树摇醒一棵树，一个灵魂唤醒一个灵魂，一朵云跟另外一朵云的交融，生命是这样诞生的，就是这样发生作用的，也是这样发生触动的。

母婴行业是关于爱的行业，最基础的是服务品质，所以母婴行业最重要的是严格保证客户的利益，为客户负责，让客户觉得有价值，做母婴行业大家都有爱心，都注重品质，都是为了把最好的东西带给中国的宝宝。