【引言】

为助力行业共同进步，推动行业健康有序发展，京正·孕婴童展组委会于近期针对行业中有代表性的代理商、连锁门店、厂商，推出系列专访报道，我们希望通过这些行业焦点人物的实战经验分享，为行业带来新的思路和启发。

本期专访特邀嘉宾——西安迪贝商贸有限公司董事长宋涛。

中国孕婴童行业在经历了近30年的高速发展之后，近两年进入了平稳发展阶段。受国家经济大环境的影响，部分企业的业绩出现了下滑，甚至面临着生存艰难的困境，但是有一家行业后起之秀，却能够逆流而上，业绩成几何级快速翻倍增长。

这家公司成立于2015年，目前已在全国19个省份设有32家分公司，年销售额达数亿元。这家公司就是西安迪贝商贸有限公司的全资子公司——迪贝母婴。那么，短短四年时间，迪贝母婴是如何做到业绩不断上涨，其中是否有不为人知的秘笈呢？近日，笔者采访到了迪贝商贸董事长宋涛先生，从他的讲述里或许能让我们从中窥见一二。以下为本次专访全文：

京正：贵公司于2010年成立，2015年成立迪贝母婴，请问您的从业经历是什么？您当时是因为什么缘由选择进军孕婴童行业呢？

宋涛：我2000年大学毕业后，先是从事药品销售6年，后来在医院负责医院管理工作4年。2007年随着我女儿的出生，以及2008年“三鹿大头娃娃事件”的出现，让我开始意识到药品和医院只能解决人生病以后的问题，而人们健康的根源仍然是“食品安全问题”，病从口入嘛！于是，2010年，我和另外2个创业合伙人，一起成立了西安迪贝商贸有限公司，主要业务是做进口和国内中高端食品代理。

京正：迪贝商贸旗下有连锁品牌“迪贝海外”、“迪贝优品”、“迪贝全球荟”、“迪贝帽多多”、“迪贝帽帽屋”，请分别介绍一下各自的业务方向。

宋涛：迪贝海外、迪贝优品、迪贝全球荟，这三个品牌同属于母婴零食品牌，但又各有侧重。迪贝海外，主要汇集各种各类快速流通、高周转的进口和国产零辅食；迪贝优品，主要挑选一下国内外稍微中高端的产品进行运作；迪贝全球荟主要运作欧美、东南亚的进口快速消费品。

迪贝帽多多和迪贝帽帽屋，同属于母婴帽袜产业，它是从棉品行业细分出来的一个小品类！

京正：迪贝商贸2015年成立了全资子公司迪贝母婴，专注于母婴零辅食产品，请问迪贝母婴为什么会选择重点做孕婴童零辅食业务呢？

宋涛：其一，是社会大环境。2015年初，一个偶然的机会，通过朋友介绍、网络资料收集及欧美国家出国考察等，我们发现国内婴童零辅食与发达国家相比，我们还处于非常原始的初级阶段。举个简单例子，目前欧美国家的休闲食品在食品中的总占比为40-60%，而我国仅仅占到30%。随着人们生活水平的提高，大家对高质量零辅食的需求量越来越大。

其二，是孕婴童行业小环境。中国孕婴童行业从上个世纪90年代开始萌芽，经历了将近30年的高速发展，孕婴童行业其他品类，如：奶粉、纸尿裤、洗护等越来越成熟，而母婴进口零辅食行业还没有真正的领军品牌。

结合以上两点，我们开始进军母婴进口零辅食行业。

京正：请问贵公司现在代理的主要是哪些品类和品牌？在选择代理品牌时，最看重品牌的哪些因素？

宋涛：我公司专业做母婴进口和国产零辅食。在选择产品时，我们更看重工厂的实力，因为有实力的工厂才能生产出更高标准的产品，这样的工厂产品质量也才能更有保障。

京正：这四年，孕婴童行业发生了翻天覆地的变化，请问迪贝母婴这四年的发展情况是什么样的呢？

宋涛：迪贝母婴，从2015年1月开始，经历了短短4年多的发展，目前全国有32家分公司，而且都是处于上升阶段，今年的目标销售额是4亿元。

京正：据了解，近年来很多企业业绩都在下滑，但是迪贝母婴却能够逆流而上，请问您有什么秘诀吗？

宋涛：秘诀倒是没有。我认为主要有两点吧。

其一，“老老实实做人、踏踏实实做事”的企业文化，一直在指引着我们的发展，实实在在、踏踏实实地对待客户、对待员工、对待供应商。在我们公司有句话叫“永远不要把别人当傻瓜，这个社会上没有傻瓜，如果有那就仅仅只是你自己”。

其二，分钱、分权、分未来。把员工变成股东，给股东充分放权让他去施展，然后是集团公司给予更多的项目让其负责。

京正：婴幼儿食品质量是消费者关注的重中之重，请问贵公司在代理品牌过程中，是如何把关产品质量的？

宋涛：正如您说的一样，产品质量是核心和根本。

我们在选择产品时，首先看供货商的实力，如：有实体工厂、有多年的品牌运作经验等。

其次，作为婴幼儿食品，我们更看重的是厂家的手续，进口品必须有报关单和国家质检总局的检验检疫证明，国内产品必须有独立第三方质检报告和厂检报告单等。

第三，所有产品，一旦出现客诉，第一时间查找原因并反馈厂家，协助厂家做好售后服务工作，并要求厂家拿出切实可行的整改方案，否则，停止采购。

京正：面对行业存在“价格第一、品质第二”的不良现象，迪贝母婴是如何做到专业的供应商平台？

宋涛：迪贝目前是一个全国性平台，我们对产品的要求是“品质第一、价格第二”。如果没有品质，只是简单的价格战，这样的产品长久不了，因为消费者都是理性的。在确保品质的情况下，再加上我们统采统销的经营理念，从厂家争取到更大的资源，进而进一步降低产品售价，扩大市场份额。

京正：请问贵公司目前服务的门店集中在哪些区域？服务的门店大概规模是什么样的？

宋涛：目前我们的分公司主要集中在华中、西北、西南、东北等，每一家分公司服务3000-10000家婴童门店。服务的门店规模既有大型连锁店，也有小规模的零售店。

京正：近几年受大环境的影响，不少门店负责人表示生存艰难，请问贵公司是通过哪些方式来增加门店与自身的粘性呢？

宋涛：母婴零食，从严格意义上来说，属于快消品。我们的核心理念是：产品全、价格平、更新快、服务优!通过强化自身的产品结构、产品日期、新品的增加以及我们的服务来真正打动合作伙伴。所以，所有的下游门店一致的反应是“迪贝家产品好卖”！

京正：随着行业的快速发展，无论是厂家还是代理商，以及零售终端都会感到压力越来越大，请问贵公司现在有这种来自行业的压力吗？如果有，您又将如何破解？

宋涛：实话实说，目前我们来自行业的压力并不大。因为我们一直是国内平价母婴进口小零食的倡导者与推动者，我们一直在领跑国内零辅食市场。当然，我们对自己的要求也越来越高，毕竟“打铁还需自身硬”！

京正：代理商是厂家和零售商的中间纽带，您认为这个纽带的作用是如何发挥的？

宋涛：很多人认为，代理商属于中间“伤”！其实，我不这样认为。我认为代理商是桥梁是纽带，具有承上启下的作用。一方面要将市场的真正需求传递给厂家，督促厂家生产更优质的产品；另一方面，又要将厂家研发的优质产品推广开来，让广大的消费者接受和认可。

京正：很多代理商都有开自营门店的计划，请问贵公司未来是否也会有这个计划呢？贵公司未来3-5年的发展规划大概是什么样的？

宋涛：我们没有开自营门店的计划。专注、专心、专一，成就未来。这也是我们的企业文化之一。我很认同一个著名企业家的一句话，“企业发展到一定程度，不是你抓住了多少机会，而是你抵制了多少诱惑”！

未来3-5年，我们依然坚持现有的母婴零辅食行业，并且会更加专注、更加强化自身的管理，来提升我们的核心竞争力。

京正：代理商们都在谈转型升级，迪贝母婴有面临着转型的困惑吗？
宋涛：我们目前没有转型的困惑，我国母婴零辅食行业，与欧美发达国家相比，还是落后不少，未来的市场潜力依然很大。

京正：中国孕婴童行业已走过了30年，现在有一种声音在说，这个行业已经开始走下坡路了，请问您怎么看待这个行业的未来？

宋涛：母婴行业的未来，我依然非常看好，孩子是祖国的未来，更是每一个家庭的“太阳”。只不过，随着经济的发展和社会的进步，消费者的要求越来越高了，我们要做的是引领市场的发展，而不是束手无策！

京正：创业前期肯定会遇到很多困难，多年的创业过程中，让您最难忘的一件事是什么？请给我们分享一下。

宋涛：创业时期，更多的是心态的转变。2010年创业之前，我年薪基本能达到20万元；创业之初，我们3个合伙人的工资都是月薪1500元，住宿和差旅补助合计30元，这个绝大部分人觉得是不可接受的。

最难忘的是创业之初，我们一年365天干出了720天的工作量，每天凌晨2点之前从未睡过觉，一直在研究市场、分析客户、探讨营销政策。记得我们其中的一个创业合伙人说过一句话，“我们要不成功没道理，我们的付出是别人的2-3倍，如果我们不成功，上天就对我们太不公平了”。

附：【西安迪贝商贸有限公司】简介

迪贝母婴是西安迪贝商贸有限公司的全资子公司。迪贝商贸成立于2010年，经历将近10年的发展，已经逐步成长为一家集科研、研发、销售于一体的大型集团化公司。

迪贝母婴成立于2015年，目前有西安迪贝海外、西安迪贝优品、西安迪贝帽多多、西安迪贝帽帽屋、成都迪贝海外、成都迪贝优品、成都迪贝全球荟、重庆迪贝海外、重庆迪贝帽多多、重庆迪贝优品、贵阳迪贝母婴、昆明迪贝海外、昆明全球荟、兰州迪贝海外、兰州迪贝帽多多、沈阳迪贝海外、沈阳迪贝优品、郑州迪贝母婴、太原迪贝、石家庄海外、济南迪贝、合肥迪贝优品、南昌迪贝、长沙迪贝、株洲迪贝、武汉迪贝、运城迪贝、哈尔滨迪贝、武汉迪贝、杭州迪贝、南宁迪贝等19个省设有32家分公司,2019年目标销售额4亿元。