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“销”“售”“买”“卖”这四个字,你懂了吗?

YTPP.COM.CN 编辑:颖子  2020年02月06日 12:38  来源:网络
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中国人的造字非常有趣,首先,我们来看一下“销”“售”“买”“卖”这四个字在客户与业务员之间的关系。

“销”“售”“买”“卖”这四个字,你懂了吗?

“销”的是什么?——自己

“卖产品不如卖自己”,世界汽车销售冠军乔吉拉德说过:“我卖的不是汽车,我卖的是我---乔吉拉德!”

不难发现,一般的销售人员与他们之间最大的差别在观念上,当然这一个是建立在业务员本身的自信上的。

因此,你对你自己的产品专业知识的掌握程度如何?你的销售技巧如何?都是你信心的体现。

假如有与客户面谈的机会,在你还没有开口和客户沟通时,你的形象就决定了你有没有机会和客户深度接触,成交的机率有多高,假如客户在第一眼不能接受你,他还会给你介绍产品的机会吗?

因此,在形象方面,要使自己看起来像你销售的产品(符合你产品的特性),要使自己看起来像这个行业的专家。在业务界常流传一句话:为成功而穿着,为胜利而打扮!

“售”的是什么?——观念

观---价值观(重要与不重要)

同样的产品在不同人的眼中,他的重要程度是不一样的。沟通的重点也是不一样的。就好比你把一套价值1000元的产品卖给两个不同的人一样,假如一个是“一万富婆”和另一个“亿万富婆”。

在你和前者沟通时,他的观念是“能省就省”,你告诉他买了产品可以用多久,有多少优惠,他会产生购买欲望;与后者沟通时,在他的眼里是,产品效果、质量怎么样,钱不重要,重要的是有没有效果。

念---信念(他相信的事实)

也就是说在我们的客户中,在没接触你之前就已经有竞争对手或者使用过类似的产品,已经在他心中有了自己下的定义(无论是好的或者不好的)

因此,和客户展示产品时,我们卖给他的是一种观念而不是产品!

客户“买”的是什么?——感觉

感觉是一种摸不着看不着的东西。在我们的生活中常常看到某些人,同样的产品只会购买一个牌子,为什么?

是因为基于对这个产品的本身或者是生产这个产品的企业、环境、人的了解;感觉是一个综合体,因此,为了促使客户对我们的产品有个良好的感觉,在购买过程中营造一个良好的环境是业务员应做的义务。

有句话叫做:环境变了,感觉也变了,感觉不对了,就停止购买了。

“卖”的是什么?——好处

客户永远不会买产品(产品的本身,附加价值),买的是产品带给他的好处,能带来什么利益与好处,避免什么麻烦。

就像购买奔驰车的人一样,他要的是奔驰车带给他身份地位的象征,而不只是汽车的代步,假如只是代步大可以只买经济实用的车。

了解了以上的销售买卖的原理之后,相信你在客户心中的信赖感会因此而提升,你的业绩也会随之提升!

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