在过去的几年里,一些国货以全新的品牌形象横空出世,“中国风”正起于青萍之末。
尤其是随着90/95后的进场,国货进击的号角正式吹响,以华为、中国李宁为代表的国货品牌率先“出圈”。
这股风同样吹进了母婴行业,如今的年轻宝妈,对进口粉已经没有那么崇拜了,母婴客户群体的主流消费观已经偏向了新国货。
比如,飞鹤的一句“更适合中国宝宝体质”,不知道养“肥”了多少母婴代理和终端门店。
当然,母婴国货品牌的崛起,不仅是利用了年轻消费者的爱国情怀,还在于他们更懂中国的母婴渠道。
给渠道留足利润
渠道为什么卖奶粉?
是为了赚钱,而不是搞慈善!!
惠氏过百亿后,为什么不增长了?美赞臣的市场份额,为何突然缩水了?雅培好好的怎么就掉队了呢?
讲的通俗一些——“分赃不均”。
这些进口品牌的利润分配体系,对中国母婴渠道是极其不公平的,他们舍得用钱“砸”品牌,然后靠品牌来拉动市场。
但对于渠道,只当成是物流配送商,能分出15个点,就很不错了。
比如某进口品牌,产品还没发往中国,先要求中国分公司给母公司打一笔款,提前就分走固定比例的销售利润。
给不出毛利空间,渠道自然不愿意卖,而国货品牌,无一不是重仓渠道推力,该给的利润肯定得给到,此消彼长,国货品牌自然逐渐成为市场的主流。
交情都在酒里了
所有的进口品牌,都会遇到一个难题:低线市场下不去。
并不是产品不好,而是他们的队伍真的不适应中国的母婴渠道,尤其是地县市场,大家做生意,不完全是在商言商,更多的是人情世故。
在中国做生意,老话讲究一个“走四方、开四门”,意思是说每到一个地方,一定要“拜拜码头”,先把四面八方的关系给捋顺了,跟客户要打好关系,然后再谈生意。
笔者曾听同事分享过一个小故事:有个进口品牌商,想跟某省代合作,但双方第一次见面,品牌商的总经理就在言语之间炫耀了一下自己辉煌耀眼的职场履历,虽然话语中并不曾说出过“我很牛逼”这几个字,但是这个意思是准确无误地传递给了对方。
结果自不必说,不仅没有合作,再次拜访的时候,直接吃一个“闭门羹”。
其实跟中国的渠道打交道,有时候很简单,交情到位了,只需要打个招呼,渠道就会卖个面子,引进你的产品,能赚多少钱再另说。
什么叫交情到位了?
某品牌想要进一个大型母婴连锁系统,在饭桌上先喝下7大杯的白酒。痛快喝下去,就是诚意。
正因为熟稔中国式的交易链和关系链,国货品牌才得以“风生水起”。
过去几年间,以奶粉为代表的母婴新国货不断上攻一二线市场,恰恰是在年轻一代消费者不再崇洋媚外的基础上,把渠道沟通能力发挥到极致的必然结果。