“有心无力”

“有家合作连锁，奶粉单店单月产出200万，营养品产出却只有5%。”有代理商对中童调研组抱怨道，想要提升这个连锁的营养品销量非常难，因为连锁老板的意识不够，团队的执行力也非常弱，代理商自身的团队人数也非常有限，很难帮扶起来这样的门店。

而在5月31日《影响力》直播海王星倍能专场中，深圳海王食品有限公司营养品销售总监张伟也分享了一个案例。

某大连锁，奶粉体量在当地排行前三，但是营养品一直很疲软，占比都不超过5%，一直想做大营养品，还有专人负责营养品。即使这样，依然很难做好营养品，努力了很久，还是没能提升营养品的销量及占比。

仔细分析其原因，主要存在三方面问题。

第一，门店营养品渗透率差。这个连锁会员数量大概十几万，三个月奶粉+纸尿裤的活跃会员大概是5000人，但是购买营养品的会员大概为280名左右，渗透率不到5%，直接影响营养品销售。

第二，营养品线上成交率低。营养品非常依靠线下面对面成交，线上交流时，沟通效果大打折扣，但是过去进店率高，沟通机会比较高，现在进店率比较低，营养品的成交有很大影响。

第三，营养品专业基础比较弱。海王星倍能整个高管团队及销售团队经常走访市场，他们发现，很多门店之所以做不好营养品，最大的问题就是不专业。主要表现为四方面。

1店员不会卖，不敢卖，大部分店员专业度不高，疲于应对营养品复杂的售后问题，信心受到很多打击，成为恶性循环。

2消费者购物习惯改变，很多传统店员没有跟上，线上沟通技能相对不高。

3对营养品关注度不高，大部分店员重心还是在奶粉和纸尿裤，在营养品方面专业技能缺失。

4不会做客户管理，过度关心价格和促销力度，遇到有价格优势的促销，第一时间搞定老客，反复“薅羊毛”，而忽略新客户开发，因此渗透率始终无法提升。

在亲临一线，深度洞悉终端售卖营养品存在的问题之后，海王星倍能辅导母婴店提升营养品的解决方案呼之欲出——大方向上，重点解决渗透率、线上成交率及专业度的问题，细节上专攻专业培训、线上指导、导购兴趣度及开新客等方面。

因此面对终端营养品销售现状，海王星倍能开发了一系列增量赋能活动，手把手帮扶母婴门店做好营养品，做透营养品。

海王星倍能助力

正如文前提到的大连锁，经过海王星倍能的辅导，在营养品方面获得了巨大提升，不仅带动了门店营养品销量提升，对于新客数量、沉睡会员盘活、门店品类结构调整都有重要意义。

数据统计，海王星倍能从帮助该大连锁从约3600个精准会员里面成功开拓911个营养品新客，这911个新客里，大约有52%的客户是没有买过营养品的，对于连锁来说，这是“纯增量”。海王星倍能也把这个案例定义为“营养品精准会员增量”模式。

那么，这个模式是如何实现高转化率，为连锁带来增量的？

张伟在《影响力》直播间分享道，“秘诀就是，好的落地可实行的方案+好的执行力。”

在决定做活动之前，海王星倍能团队会实地走访连锁的各个门店，充分了解门店的基本情况，包括门店营养品占比、店员的知识能力水平等。“走访市场之后，我们会结合走访报告，以及这些会员数据进行分析，量身定制赋能方案。”张伟表示。

在执行层面上，海王星倍能会建立点对点沟通和服务，手把手教会店员如何进行新客沟通。有问题及时解决，同时会帮助系统建立从上到下的责任机制，来促进执行力到位。

“营养品精准会员增量”模式就像是“速效救心丸”，能够迅速给连锁门店带来新增量，让门店看到重视营养品的效果，给导购树立信心，提高营养品在门店的占比。因为大部分门店都是要先看到效果，才会愿意在这个品类上花心思和精力。

引起连锁重视之后，怎么办呢？

海星倍能独家制定了“小白到大神计划”——在专业赋能+技能赋能相结合情况下，手把手帮助门店培养营养品精英。

张伟分享道：“线上分别根据代理商和门店的专业水平定制专业赋能计划，线下通过私教营、新客精准营销、妈妈班、个人健康咨询等消费者活动来全面带教，理论实操结合，解决店员不敢卖的问题，提高会员的推荐率。”这个计划，真正从长远可持续的角度，给终端注入专业的原动力。

“很老”又“很新”

如此专业的赋能需要持续的投入，需要巨大的成本，更需要持续不断的更新方案，对团队的灵活性要求非常高，一般企业都难以同时做到，为什么海王星倍能可以实现，还取得不错的成绩？

张伟说，海王星倍能是个“很老”但又“很新”的品牌。

“很老”是指海王星倍能背靠海王集团，从1989年到现在已经超过32年历史，药企背景，用制药的严格要求来生产婴幼儿营养品，自由可以生产营养品的工厂有4家，并且有自主研发团队及优质供应链，始终将国家法规和高品质排在第一位，从不打擦边球。

“很新”是指海王星倍能是个全新的品牌，没有历史包袱，高管及团队都是行业资深营养品从业人士，带着专业的理念来操作营养品，深入一线，根据市场需求和终端实际情况来定制赋能方案，为连锁动销、社群动销等项目提供保姆式的服务，让门店省心省力。

很多和海王星倍能合作的大连锁都表示，与国内知名药企海王合作，更有“安全感”，更具生命力和长期性。要知道，大连锁在选择营养品时，其实更注重的是产品品质的安全，因为他们知道作为连锁体系，连锁店的品牌形象非常重要，必须要对消费者负责。

而海王星倍能也在专业背景下，坚持走高质平价路线——高质量、高含量、高标准，同时还有亲民的价格，为合作门店提供安全放心的产品。如海王星倍能的明星单品血红素铁，采用天然血红素铁，吸收利用率高，无副作用，每粒含5.1mg铁元素，指导零售价179元，让更多的家庭能够消费得其高质的营养产品。

据悉，6月份，海王星倍能软糖系列将全新升级配方，新品主打无添加白砂糖、无添加香精、无添加人工色素，做到低脂肪、高纤维。

“海王星倍能致力于打造好吃、健康、营养的儿童营养品。”张伟分享道，这也是海王星倍能依托于“很老”、很有实力的背景，研发和生产出来的“很新”、很符合新生代消费者需求的产品。

海王星倍能凭借专业的实力，改变了营养品在母婴店的角色和命运，带动了一批门店成长起来，专业操作营养品。诚如张伟在直播最后的总结，营养品成为母婴店第二大品类，应该很快可以实现！前提是，必须有海王星倍能这样专业、年轻、靠谱的营养品品牌。​​​​