行业滞涨、市场遇冷，疫情第三年，有人选择躺平，有人却在弯道超车。

前段时间，在#母婴观察#视频号直播中，我们邀请到了多位渠道代表共同探讨2022新母婴店的出路和机会，在交流的过程中，我们听到了两种声音。

保守型的从业者认为，疫情当前，出生人口下滑，市场面临诸多不确定因素，建议大家今年继续坚持稳健战略，没有大的损失就已经是赚了。

开放型的从业者则认为，不要浪费每一场危机，越难的时候越要抓住机会进行反攻，在风险可控的前提下继续投资，先做大再做强。

大城市开大店，乡镇母婴店要小而精

在过去很长一段时间里，母婴店的最佳选址是商超、社区、街边、医院还是其他被一度热议，而这两年，母婴店从业者关于开大店还是开小店的讨论声开始不绝于耳。近日，母婴行业资深从业者郑大鹏在和母婴行业观察直播互动中表示：“乡镇母婴店一定要小而精，产品拓宽，项目不要拓宽；城市店一定要大，要拓宽服务项目。”

乡镇母婴店如何“精而美”？从门店覆盖来看，乡镇门店的辐射范围相较更窄，基于熟人和乡土建立能产生较强的信任关系，门店经营者和顾客群体关系更为紧密，能在第一时间掌握消费者动态，因而，对乡镇母婴店来说，拓宽产品是必要的，要及时引进一些加速增长的品类来满足消费者需求。同时值得注意的是，相较于大城市，乡镇人均消费普遍偏低，对于一些增值母婴服务项目的需求还不够旺盛，与其扩大门店面积搞一些非刚需服务，不如深耕产品、优化品类。

所处区域不同，服务人群不同，相较于乡镇店，城市店一定要大，除了常规的母婴卖场满足消费者一站式购买需求外，也要尽可能去拓宽服务项目，如产后修复、月子会所等，以给到消费者更好的体验。毋庸置疑，在一定程度上，城市妈妈用户的消费力更强，消费观念更加前卫，因而围绕“母”展开的一系列服务项目很有可能成为母婴店的一个新的利润增长点，而且这个增长点，会吸引更多的会员，增加更大的消费。如果再用体验式的方式让消费者接触产品，母婴店就完全拉开了与其他家的距离，可以有非常高的忠诚的会员进入。

门店要做出特色、做出差异化

之前有相关从业者把主流的母婴渠道走了一遍之后感慨：无论母婴大连锁还是夫妻单体店，“千店一面、千店同品”的现状非常普遍，而且基本都是奶粉和纸尿裤这种高频刚需但低毛利的标品占销售大头，缺乏差异化的供给，逛一个店和逛几个店没有区别。”

如果说过去两年，大多数的母婴店过得还可以，那疫情第三年，优胜劣汰早已淘汰掉了一大批没有竞争力的，因而，在和从业者交流的过程中，他们反复提到了一个观点，“不管是城市还是乡镇，门店都要做出自己的特色和差异化。”

以当前的网红、精品母婴店为例，时尚、新颖且颜值高，别具一格的装修格调和传统门店会有很大差别，面积不一定特别大，但产品品类齐全，也不会有堆货如山的压迫感，同时，它们也更懂得运用互联网工具，尤其是社群、直播和抖音等平台进行宣传及销售。此外，门店一线的导购服务人员也懂得新一代年轻爸妈的需求和偏好，会沟通、能交流，还要有趣。

在选品和经营方面，在满足市场需求的前提下，和竞争对手拉开产品线，侧重于某一类的产品，并在这个方面做的专业突出就可以在很大程度上拉开与竞争对手的距离。在和从业者交流中，有渠道直言，“我们在做纸尿裤选品时，一选品牌实力强的，二是要有网红属性，三是有较高技术壁垒的卖点等等。“

这两年，线下母婴店倒了一批又一批，或是被动悲情退出，或是主动断臂自救，“求转型、谋出路”成为普遍追求。2022年虽难但仍有望，希望大家都能顺利挺进2023年！